100个忠告送给做销售的你

8月4日 08:15

  一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

  1.对销售来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

  2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习,计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

  3.推销完全是常识的运用,但只有这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

  4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

  5.推销前的准备,计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具,开场白,该问的问题,该说的话,以及可能的回答。

  6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

  7.最优秀的销售是那些态度最好,商品知识最丰富,服务最周到的销售。

  8.对于公司产品有关的资料,说明书,广告等,均必须努力研讨,熟记,同时要收集竞争对手的广告,宣传资料,说明书等,加以研究,分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。采取相应对策。

  9.销售必须多读些有关销售,经济方面的书记,杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家,社会消息,新闻大事,拜访客户日时这些往往是最好的话题,而不致孤陋寡闻,见识浅薄。

  10.获取定单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新客户,销售代表就不再有成功之源。

  11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。

  12.在拜访客户时,销售代表一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

  13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

  14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

  15.准时付约-迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,即使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

  16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权利说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。

  17.每个销售都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户。销售才能成功。

  18.有计划且自然地接近客户。并使客户觉得有益处,而能树立进行商洽,是销售必须事前努力准备的工作与策略。

  19.销售不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

  20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

  21.在成为一个优秀的销售之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现,去追踪,去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

  22.相信你的产品是销售的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

  23.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

  24.了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  25.对于销售而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售把时间和力量放在最有合作可能的客户身上,而不是浪费在不能与你合作的人身上。

  26.有三条增加销售额的法则:一是集中精力与你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

  27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数,时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

  28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型客户,采取最适合的接近方式及开场白。

  29.推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速,准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

  30.不啊精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

  31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。

  32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机促成交易。

  34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

  35.对客户周围的人好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚,耐心地想他们说明,介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

  36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

  37.在这个世界上,销售用什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷,逻辑周密的雄辩使人信服;有人以声情并茂,慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任任何时间,任何地点,去说服任何人,始终作用的因素只有一个:那就是真诚。

  38.不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

  39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售必须要按动客户的心动按钮。

  40.销售与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻啊,天气啊等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

  41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

  42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍,欺瞒或故意乱讲。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最简捷,满意,正确的答案。

  43.倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

  44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

  45.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售没有与客户达成交易的原因就是,没有想客户提出成交要求。

  46.如果你没有想客户提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

  47.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。

  48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

  49.没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

  50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

  51.成交时,要舒服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

  52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

  53.如果未能成交,销售要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

  54.销售决不可因为客户没有与你合作而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会—而是失去一位客户。

  55.跟踪,追踪,再追踪—如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

  56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

  57.努力会带来运气—仔细看他写运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

  58.不要把失败归咎于他人—-承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报—金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

  59.坚持到底—你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你变开始体会到坚持的力量了。

  60.用数字找出你的成功公式—判定你完成一件推销需要多少个线索,多少个电话,多少名潜在可户,多少次会谈,多少次产品介绍,以及多少会追踪,然后再依次公式行事。

  61.热情面对工作—让每一次推销的感觉都是:只是最棒的一次。

  62.留给客户深刻的印象-这印象包括一种创新饿形象,一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时候未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

  63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。

  64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度,商品,热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

  65.销售有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业,信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

  66.自得其乐—这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

  67.业绩是销售的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾,不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

  68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省,检讨,找出症结所在:是人为因素,还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

  69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

  70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。

  71.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

  72.我们无法计算有多少可户是因为一点点小的过失而失去的—忘记回电话,约会迟到,没有说声谢谢,忘记履行对可户的承诺等等。这些小事都正是一个成功的销售与一个失败的销售的差别。

  73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们更好的最佳机会之一。

  74.据调查,有71%的可户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你,信任你,尊重你。因此推销首先是推销你自己。

  75.礼节,仪表,谈吐,举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售必须多在这方面下工夫。

  76.服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象,90%产生于服装。

  77.第一次成交是产品的魅力,第二次成交则是服务的魅力。

  78.信用是推销最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

  79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时候,不要去打断他,自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

  80.就推销而言,善听比善说更重要。

  81.推销中最常见的错误是销售话太多!许多销售讲话如此之多,以致于他们不会给机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

  友购买的可能性大,向销售购买的可能性小。

  83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

  84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

  85.如果你完成一笔推销,你得到的是佣金;如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

  86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。

  87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

  88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售手中,才能赢得长远的市场。

  89.销售赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

  90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

  91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

  92.棘手的客户是销售最好的老师。

  93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

  94.正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润。

  95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。

  96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售不可忘记,那就是从失败中获得教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

  97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

  98.问一问任何一个专业销售成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

  99.世界上什么也不能代替执着。天分不能—有天分但一事无成的人到处都是;聪明不能—人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;教育不能—世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

  100.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没。

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