营销,不只是在贩卖承诺

释放双眼,带上耳机,听听看~!

经营生意,经营的某种承诺

生活中,我们常常能看到或听到形形色色的商业承诺。商品包装上,广告里,销售人员的嘴里……促销员在尽情承诺买一送一,牙膏们争先恐后地向人们承诺“用我,牙齿更白”,面膜们在美女的脸上尽显保湿润肤效果,白酒大哥承诺“喝酒就选我,我口感好”,就连卫生间里的小广告也在承诺包治痔疮的秘方….承诺,随处可见,无处不在。

“质保50年,

防火,省电,省钱,

20道生产工序,

怕上火

美白,保湿,祛斑,

价格超低,质量保证,

三天见效,无效退款,”

……

随便一搜,遍地承诺。

 

原来,一切营销广告或销售推销,实际上都是在贩卖某些承诺。真的是这样吗?是的,只不过,承诺有点泛滥成灾。

商业承诺,是影响消费者购买决策的原动力。也是制约消费者购买决策的原动力。消费者不会对没有任何承诺保障的商品而心动。购买,是因为被某些承诺而打动。要么被产品本身打动,要么被销售人员嘴里的承诺给打动。

就像女人愿意嫁给男人,多半情况是因为被男人的承诺而打动。这个承诺不一定是嘴上的山盟海誓,更多是男人其他方面的承诺。比如:很体贴,关心人,能照顾人等实际行动证明的承诺。女人因此而被打动,并决定嫁给这个可靠的男人。没想到,婚后,男人对女人的体贴变少了,关心变成了冷漠。女人说,男人变了……

恋爱时,男人对女人的入微关心就是一种承诺。从某种角度看,男人们就是这样“骗”取到了女人的心。

 

女人被男人的关心,体贴这些实践行动证明的承诺而心动。消费者则是为品牌的产品包装,质量,时尚,实用,实惠等承诺而采取购买行动。

那么,是不是承诺越多越好不一定,触动消费者购买决策神经的承诺往往就是那么一两个。比如,购买护肤品,能解决保湿美白问题,有这两个承诺足够了。承诺美白保湿,祛斑,还有调节内分泌功能等的护肤品通常让消费者认为你吹牛逼不打草稿。

承诺越多,越容易引起戒备甚至反感。

 

那么,是不是承诺越少就越好也不一定。对产品而言,因人们的需求而改变。比如,一部手机的主要功能在于接听电话,但随着科技创新,手机的功能发生改变,如果手机只承诺通话这一个效果,这样的手机就老土了。手机的通话功能是最基本的承诺,无需过多承诺。人们更在于手机的音质,像素,省电,美感等方面的承诺,也就是手机需要具备这些功能,产品的功能本身就是一个承诺。

随着消费者需求的提升,产品功能在升级,承诺也随之升级。具备什么样的产品功能就具备什么样的承诺。因为,消费者购买的不只是产品本身,而是产品背后的某些承诺。而这些承诺可以满足消费者某些需求。比如,炫耀需求。拿着一款最流行的手机,是一个有面子的事。

产品功能能达到和解决人们生活中的某种需求就是最牛逼的承诺。

 

 

承诺,不在于有一大箩筐。更在于精而准。比如,一个有钱男人很了解一个长相漂亮的女人最大的需求是钞票,有钱男人给漂亮女人买包包,买房子买车子….这些准儿狠的实际行动证明的承诺往往很难让一个不求独立的女人招架得住。

一个男人收获不到女人芳心,往往是因为无法满足女人某方面的承诺,比如,对我好,比如,上进心拼搏心,比如,对家庭的责任感。

 

一个商品无法留住消费者的重要原因也是因为消费者无法收获某种承诺的满足,比如,价格,使用效果,售后。比如,炫耀,攀比。

也许你会说:“我承诺的给消费者的价格很低很低了,” 但你并不了解她为什么不刷卡的真实原因。她也许对你的价格价格承诺心动,但苦于账户上的数字不美丽。

价格承诺,要根据消费者真实消费能力而做出相应的承诺才是有价值的承诺。

消费者为你的承诺买单,但并不是用拍着胸脯的承诺方式就能买主放心,也并不是对你所有的承诺都感兴趣。你的承诺必须建立在消费者的信任,能力范围内。比如,那些包治百病的灵丹妙药,人们并不太相信一药治百病这个事实。承诺过大,承诺太夸张,往往给人留下吹牛逼的把柄。又比如,你对计划买30万以内的车的客户,你承诺他的最低价是50万,他会认为你在洗刷他而对你没好印象。

恰当的承诺是给潜在买主培育足够的购买信心,适合于买主的承诺才是有意义的承诺。承诺的表达不在于表情有多大夸张,也不在于承诺的数量有多少。

如果承诺不够诚意,或夸大或离谱,都不能引起消费者心动

人们只会为自己正好需要的那个承诺而心动。比如,正准备买套房子,正好某房地产承诺6折优惠,这样的承诺看起来并不真实,也并不能打动更多的人,但足以撬动那群想要买房子的人的心。

承诺有听得见看得见的,也有看不见摸不着的。

比如,贩卖情怀,这是一种看不见摸不着的承诺。消费者会为自己的满足某种情怀而买单。这就是贩卖情怀,贩卖情怀也是贩卖一种承诺。

 

比如,保险业,贩卖焦虑。保险也解决人的意外之后产生焦虑。保险就是为承诺解决风险而生。只要你买了保险,基本上也就能保证没风险。贩卖焦虑也是在贩卖一种承诺

 

为什么说贩卖情怀,贩卖焦虑也是一种承诺呢?因为这些都能满足消费者需求。有某种需求,就一定需要某些承诺。比如,喝酒喝的就是一种情怀,酒企发现这一情感需求,一款能满足喝酒人某种情怀的酒由此而生。

有人对赤裸裸的承诺比较有兴趣,有人则喜欢实实在在的承诺更觉得踏实安全。随着人们在承诺中所接受过的伤害,承诺面前,人们越来越小心。这就要求承诺的人在承诺的时候也备加小心。因为,商人们已尝过不切实际的承诺后的恶果。但并不影响他们热衷于包装承诺的坏习惯。这是一个矛盾综合体,商人们深知人们喜欢为承诺买单,所以在承诺上总是绞尽脑汁地表演。但商人并不完全清楚人们对适合自己的承诺更感兴趣

如果你不太清楚消费者们需要什么样的承诺,你只需知道一个核心承诺即可。产品质量就是对消费者最好的承诺,也是最能直接影响消费者购买决策的承诺。

广告上美丽动人的承诺都不如产品本身的承诺。表面看,消费者购买的是产品,实际上,购买的商品背后的某种承诺比如,买汽车,购买的是安全,省油,时尚等,而这些都是产品本身带给消费者的承诺。如果无法满足潜在消费者这些承诺,就很难卖出去。除了产品本身的承诺外,产品和消费者之间存在的销售人员也十分重要,产品不会表达某些承诺,这需要销售人员在产品承诺的基础上更详细表达承诺。销售人员对消费者的承诺尤为重要,很大程度上来说,销售人员的承诺表达有时候比产品本身的承诺更重要。产品就像一个有内容的而不擅于表达的人,销售人员就是产品的代言人。

 

如果销售人员的承诺表达得不到消费者认可,再好的产品都没办法成交。因此,让消费者作出购买决策的承诺与产品本身承诺和销售人员的补充承诺密不可分。这就需要求销售人员对产品充分了解,对消费者内在需求充分了解,只有了解消费者真正的内在承诺需求,你所表达的承诺才算有效。

 

本文最后,简单总结归纳一下:

1,经营生意,经营的是某些承诺。

2,对消费者的承诺并不是越多越能打动,而是精而准。

3,消费者只为适合于她的承诺心动而买单。

4,好产品,本身就是一个最有力的承诺。

5,承诺无需花里胡哨,漫无边际。

6,销售人员在产品和买主之间尤为重要,销售人员的存在就是替产品恰当地表达承诺。

7,消费者购买的不只是产品,更是产品背后的某些承诺。

8,能承诺,不等于会承诺,因为会承诺需要洞察人性。

9,做不到就别轻易承诺,既然承诺了,就算赴汤蹈火也要履行。

10,承诺大于天,商人应该带着强烈的,真诚的承诺思想经营。

承诺的魅力大,风险也大。作为企业,不只是贩卖承诺,更需要守住承诺,遵守承诺。因为,我们所做的每一件事,实际上都是在对天地,对人,对自己做出的一种承诺。

因为,

承诺大于命!

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销售管理

客户忠诚度是个啥?我只想呵呵

2020-6-17 10:25:35

销售管理

给消费者好处:一万个好处都敌不过一个好处有杀伤力

2020-6-17 10:30:43

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