化妆品销售会聊天是什么样子的?

4月4日 16:51

最近我有些特别的感受:“销售自学三年,不如复盘三天”。这是来源于最近出去学习的5天中不断地自我复盘学习成果带来的启发。虽然理论上这个月其它时间会更紧张一些,但一旦复盘理顺的思路对当下工作产生正面作用,很多事情就豁然开朗,效率很高。

今天有朋友打电话告诉我看过我很多销售的文章,我非常高兴,甚至还有些感动。我写文章费时费力又不赚钱,但觉得写写能锻炼自己的表达敏感度,从新浪博客的第一篇坚持下来也有多年了。何况又不要打赏,这事本身就挺酷的,自然要坚持多几天。

 

 

化妆品销售会聊天是什么样子的?

感谢妆啥BA社群的“雨红”贡献了精彩案例。我们还是按照惯例,我们先对这个销售过程做简单复盘:

发生了什么?

1.顾客已经接受了店员简单的需求了解,店员第一句直截了当提出产品推荐的建议,这款就是最适合你的,一句话强调洁面产品的最大优点,也是解释上一句话的原因是什么。(在表达中,这里使用的是“之所以……是因为……”的结构。

2.在试用的过程中,对产品的效果做了感性的描述,顾客的触觉,听觉、视觉被激发。

3.结束时总结,用提问促进对方做购买决策,推动顾客购买进程。

 

特别亮点:

 

1.  内容理性和感性兼具

(产品介绍思路涵盖不同群体的接受点)

有经验的店员介绍产品时,往往说这是某某产品,有什么成分、什么功效以及达成什么效果;而普通店员甚至会精简成:“这是某某保湿霜,有保湿(或其它)功效。”但是特别有经验的人,会根据顾客的行为风格特征(如果对方是外向而敏感的),增加一些女性特别容易被打动的感性描述话术,产生沟通同频。

 

2.表达具体清晰

   (产品介绍程度刚好吻合顾客视觉联想的需要)

为了顺利产生联想,并且代入自己使用的情境,店员会使用一些特定词汇,如“仿佛听到脸上污垢被泡泡破灭的声音”、“吹起泡泡”、“瓦解黑色素”……女性的想象力往往丰富,根据你的描述,她自己会进入自我催眠状态,当她自己认为自己已拥有该产品时,自然而然马上获得产品拥有的满足感,而后续为了保持一致性,就必需付费来持续拥有它(此时,你其实已经不需要说服对方。)

 

注意表达的语言必须具体清晰,一切围绕顾客的需求。案例中所描述的词语并不是随随便便想出来的,或者有口无心说出来的:“很保湿”、“有美白效果”、“抑制黑色素生成”等这种一般性的描述词语。这种描述有什么问题呢?一是别处也这么介绍,就无法打破顾客的陈旧印象;二是无法激发顾客爱上拥有产品的感觉。

 

3.沟通回应思路是:问答问

一般情况下,店员在了解顾客的需求之后,往往会直接推荐产品,就是说出产品的名字和基本功效。这么做的风险在于还没有进行诊断结果的确认,有可能会遗漏某些关键信息,或沟通中误会顾客的表达。此时,确认一下是最好的。

如案例中:“你要的正是温和不刺激,又干净的洁面,对不对?”

这么做的特别好处是让顾客真正放下心来,认为你是懂她的,接下来对于产品的接受度就非常高,这是一个重要的铺垫。而为什么这款产品是非常适合你的,接下来就做了详尽的阐述感性描述特色,不再赘述。总之是上面问题的延展分析。

 

特别注意:

在产品介绍的这个环节,很多店员会着急做几件事。

推荐新的产品或服务项目

介绍试用产品的使用方法

介绍优惠信息或会员福利

 

假如这3点符合其中一条的话,说明销售中存在产品介绍,沟通表达障碍的问题。其实,此时最重要的目标是让顾客对当下试用的产品产生浓厚兴趣,为接下来成交做好铺垫。上面的三条内容介绍为时过早,会干扰顾客的注意力,不能有效的集中在当下产品上。

 

最后一句的反问确实“太赞了”!

“知道您能用上最适合您的洗面奶,真是太好了,尤其是您正要做出购买此款洁面的重要决定,对不对?”这句话是顾客潜意识暗示的话术模板,完全用正面语言描述顾客即将进行的行为,请注意其中的关键词“用上……洗面奶……太好……做出……决定”。

 

什么样的成交是最好的?就是直接要求成交。

在以前的课上,我把这样的话术和成交形式叫做“咔嚓成交”,就是水到渠成没有什么阻碍,咔嚓一下就成交了。注意此时没有废话,也不用问:“刷卡,还是现金?”这种方式就好像是顾客心里面想了,只是用我们的话表达出来而已。

 

以提问作为结束一段话的方式非常好,“问答问”能在双方不尬聊的情况下,把天继续聊下去。

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