培训机构招生难?一招让业绩翻倍。

3月27日 14:19

张老师是一家英语培训公司的校长,他培训的对象主要是小学生和初中生。以前,他亲自带员工出去发传单做宣传,然后,他就坐在前台,等待家长领着孩子来报名。每当有家长咨询,他就会详细、耐心的跟家长介绍学校的方方面面……

这样做了段时间,他发现了两个严重问题:第一,他自己很累,每次来一个家长,都要介绍大半天,说的口干舌燥还不见效果,如果一天来三个家长,他就会疲惫不堪,不光要应付家长,还要处理学校的其他事情。

第二件事:就是即便他很认真地跟家长解释了那么多,但家长也不一定会报名。而且走掉后,下一次什么时候来,就不知道了。为此张老师做了细致的调查。发现如果一个顾客第一次进店,让他立刻下决定消费,这个难度非常大,于是张老师设计了一套“阶梯式成交方案”,正是这方案,让张老师赚钱不再那么累,而且成交率从原来的30%增长到了85%以上。

具体步骤是这样的:

第一步:张老师依然在学校的前台做接待咨询工作,但从以前大半个小时的讲解缩短到了几分钟。主要任务成交,也不是介绍学校情况,更不需要回答家长的问题。只需要送给家长两份“礼物”。

第1 份礼物,价值68元的儿童英语指导光盘一张,光盘里详细介绍了如何让孩子学好英语的方法,以及介绍了这家英语机构的独特理念。(只要登记下联系方式,就可免费领取。)

第2 份礼物,送一堂价值180元的英语公开课,家长可带着孩子,在本周六下午2:00——4:00 免费学习,体验一下,学校的师资水平,和教学方法,让孩子感受一下是不是喜欢这里的教学环境。

第二步:在每周五,通知所有家长,确认明天的课程人数,并告诉家长,只要明天到场,还有礼品送。

第三步:公开课找学校最优秀的老师,展示学校的师资力量。在课程最后,报出参加培训的价格。

结果非常轻松的很多家长给孩子报名了,连张老师自己都觉得不可思议。

为什么同样的学校,同样的老师,同样的产品,同样的顾客,只是换了种方式来介绍,成家率就会提升3 倍呢?

其实这充分地利用了一个人性的秘密。假如你是一个家长,当你去一个培训机构,哪怕再好的培训机构,你会不会因为别人跟你介绍的好,就立刻报名?我想你不会这么冲动吧,你一定希望多了解些,再做决定。但是一旦离开这个学校后,你会立刻活到你的生活中,照顾老人、应酬工作、打理家务……你可能很快就忘记了那些说辞,直到你下次再经过这家学校,或者,你已经想不起来了。

但是,我用了另一种方法对你,因为你来的时候,对我还不了解,所以我不向你推销任何产品,而是先你送一份礼物,你会不会因此感谢我?重点是这个碟片会告诉你,如何很好地教小孩轻松学好英语,所以回到家你要看一下,当你看完后你知道是什么结果吗?

结果就是,你虽然还没送孩子来报名,但你已经接受了我的教育,你已经感受到了我们学校专业的水准,你对学校的信任,已经开始积累。然后我还请你领着孩子来体验。不管你报不报名,你都可以让孩子学到东西。而且为了防止你忘记周六的课,我们还会在星期五提醒你,为了防止你懒惰不想来,我再用一个赠品刺激你。

当你经过了这些环节,你对学校已经从陌生变得熟悉,从熟悉变信任。所以成交变得顺理成章,完全没有销售的痕迹。从“知道—了解—熟悉—信任—成交”的这一个过程就是销售的流程。而99%的生意人都忽略了中间的三个环节,直接就进行成交。

任何生意都一样,一定要有个完美的成交流程,通过广告宣传让别人知道你只是个前提,而如何逐步让他信任你才是关键。

知道了什么是成交的流程,什么是成交话术?成交话术就是完成销售流程的每个环节所要说的话,这要提前考虑到并提前想好怎么应对。

成交流程打造得好,成交话术就相对简单,只要按部就班的走完各个环节,就能非常顺利的完成交易。如果没有成交流程做铺垫,成交话术则需要相当强的功底,有了这个功底后也能通过直接沟通来成交,但,如果想自己的生意有最大的突破,高效的成交流程与攻心的成交话术就须双管其下。

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