4个技巧教你如何提高销售业绩

3月27日 09:57

对于刚入职场的人来说,3个月到半年的这段时间是离职高峰期,而对于一般职位,销售人员离职率更高。原因有很多,业绩不达标就是其中主要原因之一。

本文就教你几个提高销售业绩的小技巧

我们经常听到很多销售人员这样抱怨:

我明明很有礼貌的打招呼,而顾客就是对我视而不见?
我明明很积极的向顾客介绍产品,而顾客最后没有与我达成交易?
我明明把该做的都做了,甚至做的都很好,而顾客还是离我而去?
……

很大原因就是犯了很多的销售错误。常见的误区主要有以下:

1.开头第一句话过于生硬——如与顾客交谈第一句话通常会是“喂,李先生是吗”,或“您好,请问您现在有空吗”。听了让人感到生硬和不舒服。

2.销售中以自我为中心——面对不同性格的人,都用同一方式去推销,这导致失败的概率大大增加。如有的顾客更易表现,喜欢别人听他说,就不喜欢销售员不断地说。

3.缺乏引导和激起顾客潜在需求——很多人在向顾客销售时,总是用“我觉得……”、“我认为……”,没站在对方角度和需求去考虑,这会让顾客觉得“这产品和我没什么关系”。

4.只推销产品而忽略了推销你自己——你把产品介绍得很清楚,顾客也有需求,但就是不掏钱。那是因为影响顾客购买更重要的是信任背书,而对销售员的信任就是一个很好的背书。

以上就是我们常碰到的销售误区。接下来,我们将介绍些方法与大家一同避开这些误区:

1.开头第一句话过于生硬

很多时候我们知道,与顾客交谈,第一句话很重要,但因为某些细节没注意到,可能就失去与顾客继续交谈的机会。就像:

电话销售人员,每次与顾客第一句话是“喂,李先生是吗”,或“喂,您好”

商场摊位招商人员,第一句话会说:“您好,能打扰你下么”;

店铺销售人员,会讲“欢迎光临”、“欢迎下次光临”。

销售前提就是要让顾客降低戒心,停下手中东西,来接受销售人员所传递的信息。可做如下的改进:

●一个“喂”字开头,看似微不足道,但正因这个字,让顾客瞬间感到陌生感、内心产生种防备心理。或者听到“请问您有空吗”,一般人听到这句话第一反应肯定会说“没空”,这就让销售员信息不能很好的传递给顾客。

如果在电话时这样说“李先生您好,我是XX,可以打扰您1分钟吗”。礼貌性的称呼,简单表明自己身份,让别人知道你干什么的,然后以“1分钟”为切入。很多人听到“1分钟”都不太会去拒绝你,愿意听你说。最后能不能行,就看你这1分钟是否吸引。

●而“您好,能打扰你下么?”这话看似礼貌,但可能因为“过于礼貌”,而让顾客有所选择,会使销售员失去一次能够向顾客传递产品信息的机会,试问有选择性,又有多少人会选择让自己节奏被打断?

尽量不要出现“能打扰你下么”这类让顾客选择的话语,尽可能的让顾客觉得你接下来要说的东西很重要,增加传递产品和销售机会,可换为“您好,我们有xx……”;

●“欢迎下次光临”、“欢迎光临”这类话语已让顾客有了思维定势,觉得这是个进去要花钱的地方,让顾客产生“听而止步”。

对于“欢迎光临”可换为其他话语,例如下午,就说“下午好”,其他时间就用“您好”;让顾客感到这是种身心放松购物体验

所以,招呼语第一句尽量避免出现“请问您有空吗”、“能打扰你下么”“喂”和“欢迎光临”等,让顾客降低戒心,停下脚步,听你的信息。

2.销售中以自我为中心

很多时候我们都会受业绩影响,拼了命的向顾客推荐产品,而忽视了顾客不同需求和沟通方式。如果面对不同顾客我们都采取同一种方式销售产品,很容易错失达成交易的机会。

面对不同顾客,我们需要运用不同沟通方式:

果断强势型顾客——少解释多赞可

面对这类型的顾客,他们对外界控制力强,喜欢自己拿主意。销售员如果一味逞强推销产品,容易与顾客冲突,从而失去一个与顾客传递产品信息,达成交易机会。销售员应多赞可,少帮他/她做决策。

如,看到直接走向货架将鞋子就拿下的顾客,销售人员可赞可地说:“你选的这双鞋子挺好,很适合你。”顾客:“那把鞋子包起来。”销售员:“我们这也有双鞋子也是跟您看上的这双鞋子一样好看,也可以换着来穿。”顾客:“好呀,拿来看看吧。”

理智型顾客——多解释产品细节

这种顾客喜欢独立思考,不易向他人示好,让人难琢磨。销售员如果没有向这类顾客详细且有条理的讲解产品的话,很容易遭到顾客无视。

如:销售员:“这款电饭煲相比其他电饭煲,第一,在加热方面速度更快;第二,可调节不同模式;内置还采用了三重保温技术。”顾客:“嗯?哪三重。” 这时销售员就必须从产品细节(产品指标、参数等)上讲。

犹豫型顾客——多给建议与鼓励

这类型顾客和气友善,喜欢听,决策慢。销售员对于这类型顾客要有足够耐心和主动热情。如果在最后犹豫的时刻,有人“推”一下,帮他们做决定就会促进成交可能性。

如:销售员:“这件衣服是今年新款,只剩下这一件了,刚好也跟你身材合适,穿出去肯定会吸引很多的眼光。”顾客:“有点暴露。”顾客在看衣服犹豫不决,这时销售员可以帮顾客给建议:“这衣服是有点小性感,你穿出去肯定好看,这件衣服只剩这一件了。”顾客:“好,把衣服包起来。”

乐于表达顾客——多倾听少反驳

这类型顾客好表现,热情健谈,以个人为中心。销售员如果没有提供机会让顾客表现,顾客可能就失去耐心 听取产品。

如:顾客:“你们的产品为什么要这样摆,你看看其他家的产品摆的多好。”销售员这时应表现出重视顾客的建议,不要随意反驳,可以说:“对,您真是有想法,我也觉得。下次摆放,肯定参考您的建议。”顾客:“那当然了,我的眼光不会错。”销售员:“我们最近出了款新手机,特别适合像您这样有眼光的人。”顾客:“是吗?什么手机,拿给我看看。”

所以,

面对果断强势顾客,我们需要示弱,同步顾客,来打开沟通僵局;

●而理智型顾客,我们需要表现条理性来打动顾客;

●对于犹豫型顾客,我们更多需要热情建议和积极鼓励,推动顾客做出决定;

●在乐于表达顾客面前,我们需要让顾客充分的表现,多倾听且引导顾客,促成交易。

面对不同顾客,善于沟通,将让你销售之路变得更加好走。

3.缺乏引导和激起顾客潜在的需求

不要以为了解了顾客的“需求”且详细讲解后就能与顾客达成交易,将产品卖出去。有时候就连顾客自己都不知道自己需要什么。如ipone问世前,大部分消费者并不知道自己需智能手机。我们在为顾客提供产品的时候,要做到“眼观六路,耳听八方”

面对与顾客的交流,销售员要根据顾客的:

“结伴同行”——同伴是闺蜜还是朋友; “衣着”——衣着是偏向中高端打扮还是普通类型; “话语”——说话用语是什么文化水平的顾客等;

进而对顾客进行“顾客与顾客间的关系”,“顾客工作”,“顾客收入”,以及大概“性格”等方面基本判断。通过这些,来引导和发掘顾客潜在需求,从而激起顾客购买的欲望。

比如我们售卖汽车,销售员会经常遇到一起来看车的夫妇或小情侣,在了解他们需求后,经过一番耐心讲解分析,最终顾客还是犹豫,这时可运用他们之间的关系,结合这类汽车独有性能,唤起他们潜在需求,这时的销售话术可调整为,“这款车在安全性能方面是国内领先的,‘细心的男人,是不会让自己女人受到伤害的’”;或者“这款车的刹车系统达到世界行业标准,‘让家人出行有所保障’”等相关方面,来引导顾客潜在需求。

类似这种方式,也可用在其他方面。

销售员在销售过程中,总会遇到前来闲逛房屋装修的顾客,同样也是经过一番详细讲解,但是顾客还是犹豫,这时可通过交谈间所获得的信息,来分析顾客工作和性格等方面,调整销售话术,“现在房子价格居高不下,‘与其花费高额费用去买间不到几十平米的商品房,不如花点小钱布置下自己的房子’”;或者“现在要想拥有高质量生活环境并不难,只需要花点心思,就能过上”等,来引导和激发顾客潜在需求。

任何信息都能成为我们销售环节的突破口,要善于发掘顾客潜在的需求,当然不是直接,而是通过旁敲侧击来获取有效信息,千万不要小看这些信息。

4.只销售产品而忽略销售你本人

当销售员把产品说的天花乱坠,顾客也有需求,最终却不肯掏钱,最大原因可能是还没有抵消顾客的成本损失心理。

这里的成本损失心理指购买这个商品成本支出达到一定额度后,顾客大脑会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花这么多钱买这产品,万一用了后达不到想要的效果怎么办。

这个时候,销售员最应该的是去消除顾客的这种心理因素,让顾客对销售员本人产生信任,就是抵消这种成本损失心理的直接方式。

如很多人都向我推销空调,质量、价格等方面都差不多,但我最后选择董明珠推荐的空调。因为我信任这个人,增加了这个空调的信用背书,抵消了成本损失心理。

同样是平安保险的产品,很多保险推销员向我推荐,但我选择了我信任的一个人买。并不是这个人产品和别人不一样,而是我对这个人的信任,增加了这个产品的背书,抵消了我的成本损失。

因此,在销售产品时,也别忘了销售你个人。众多一样的产品,也许顾客对你这个人信任了,那么选择购买你的产品的概率就会增加。

总结

我们认为自己做的面面周到,但在顾客眼中,那只不过是我们得一厢情愿。很多时候,销售成功的关键来自于对各种细节上的把握和站在顾客的角度去考虑:

1.开头第一句话要能够吸引顾客注意力,让顾客愿意继续听;

2.销售过程中以不要以自我为中心,站在顾客的角度去考虑,了解顾客兴趣和性格类型;

3.通过细心的观察,懂得如何引导和激起顾客潜在需求;

4.不只销售产品,也要销售你自己,让顾客对你产生信任,降低顾客损失心理的风险。

懂得顾客的心理,在正确方向上去努力,才能获得顾客的青睐和销售的成功。

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