营销策划之掌控“掌控终端的人”

3月21日 10:27

不管是多大的终端,超级卖场也好,大型酒楼也罢,都是有一批人在负责给他经营、打理。鹰九营销策划公司给予的建议是,如果跟这些终端的直接管理者搞好关系,多设身处地从他们的角度思考问题、帮助他们解决问题,甚至成为他们的参谋或者智囊团人员,这个终端的掌控就变得自然而然了。你以一个对立的姿态去沟通,为工作而工作,对方自然也是满心戒备,毕竟各为其主。

与终端关系处理得好的品牌或企业,都是指与这个终端的管理者沟通得好。终端本身是死的,而人是活的,通过人的变通去获取项目组们想要的终端资源这是一个聪明的企业的惯用手法。

项目组们的一个省级商超部经理在总结他的商超工作心得时有一句很经典的话:客情沟通无处不在!并为这句话充实了10点内容,这里不妨与大家一起分享一下:

1.业务员自身的工作态度、工作作风、办事风格是一种最基本的客情沟通。用自己优良的工作作风和自身的人格魅力去征服你的合作伙伴,他认同了你就认同了你的工作。

2.谈费用投入的同时也是有效客情沟通。永远让超市相关主管觉得,项目组们所进行的投入是对共同销售的支持,更是对他超市工作的支持,是互惠互利的,不是应该交纳的,项目组们可以选择放弃支持。

3.帮助完成销售任务是一种最有效的客情沟通,超市也有自己的制度和任务。

4.为他的工作出谋划策,他们也有在工作中茫然的时候。

5.沟通时反复使用:“都是打工仔,都是朋友”的语言,设法越过心理防线,拉近彼此距离并设法产生共鸣。

6.每逢节日应像朋友一样去问候他们。

7.在他们私人有困难或生病的时候,像朋友一样发自内心的去帮助去关心他们。

8在他们提出某些私人要求时,无论事情大小、难度大小,尽量不要过快答应,以免造成负面作用。

容易得到的东西,不会珍惜、不会感激,觉得是应得的而且变本加厉。万一达不到他的要求,他会有所顾虑,以后不会和你在这方面“深交”,并产生距离,甚至会怀恨在心。

9.个人利益与销售支持相捆绑。

10幸运的天平永远倾向于那些勤奋的人。

记住一个原则:越是难沟通的人就越要越过心理障碍多加拜访。


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