什么方法都用过了,为什么动销还不好?

2月15日 09:13

为某企业做指导的时候,有人问董老师:“我什么方法都用过了,为什么动销还是不好?

“什么方法都用过”说明这个人还是很努力的。

然而,努力未必就能得到好结果。

要想的到好结果,需要苦干,但更需要巧干。只有苦干,没有巧干,付出多,回报少,短期我们还能坚持,长期我们就难以坚持下去了。

“巧干”不是投机取巧,是指有思路、有方法。

怎么才能有思路,有方法?

需要从两方面着手:

1、深入研究产品。

我们做控销的人,从老总到一线业务员,无论是谁,只要你找到一个人,问问他促销的方法,每个人都会告诉你一堆方法,促销方法已经不新鲜了,基本的促销方法大家都知道,也都搞过。

什么方法都用过了,为什么动销还不好?

不过,同样的方法,有的人用着好用,有的人用着不好用,为什么?

第一是因为产品不同。

我们现在很多的促销方法大都是在普药控销中发展出来的,用在特色产品上,有些产品可能就会不适合。

特色产品应该有特色产品的卖法。

普药产品是常用药,很多家庭都有储备的习惯,而一些常见的慢病普药,像二甲双胍之类,消费者需要常年用药,也需要储备一些,因而,通过买赠、抽奖等方式,激发消费者多购是有可能的。

而特色产品大家都不了解,消费者不了解,所以需要采用一些有效的方式进行教育和引导,比如通过仪器检测、义诊来引导。

所以,必须要了解产品,看你的产品是属于普药产品还是特色产品,如果是特色产品,看有什么特色,看适合什么促销方式。

第二要对产品进行深入分析。

某企业上市了一个风湿骨痛类新产品,上市时机选择的不好,明明是秋冬季的产品,非要夏季上市,促销活动投入很大,但是效果较差,虽然来得人不少,但是购买产品的少,因此动销不理想。

这个企业的促销活动搞得是仪器检测,通过检测,可以测出消费者是否有风湿,然后推荐用药,结果买的人不多。

首先来说,风湿骨痛疾病在夏季就不是高发季,其次,夏季对于比较严重的风湿骨痛疾病的人来说有症状,而对于大多数不严重的患者来说,症状不明显。所以,检测的人群显然不是针对有风湿骨痛的人群,而是有风湿骨痛人群中多年治不好的人群。那么,对于这部分人群来说,不是要检测出他有风湿骨痛,而是要把检测数据做一个解读,解读他的风湿骨痛到了什么程度,如果不及时治疗会有什么不好的预期结果。

所以,通过深入分析,分析出你要针对的消费者人群,才能有的放矢,才能知道这些消费者的心理,知道我们用什么样的话术来引导,用什么样的促销组合来促进其购买。

2、重视临门一脚。

很多动销活动从方案上看也不错,来的人也很多,促销的力度也很大,然而最终的购买率却不高,究竟是为什么?

通过多年的研究,董老师发现很多失败的案例都是因为“临门一脚”没有踢好。

什么是“临门一脚”?

临门一脚”就是指能够促动消费者购买的产品销售话术。

普药促销靠促销奖品的吸引力来促动购买,所以,对产品销售话术没有太高的要求,而特色产品要促动消费者购买,需要促动消费者的“痛点”,让消费者觉得必须要买才行。这就需要有效的产品销售话术设计。比如上面的这个案例中,要事先把针对不同数据的解读话术整理出来,针对不同数据,不同阶段的病人,我们应该怎么说,消费者如果嫌贵我们怎么说,消费者犹豫我们怎么用话术探询出犹豫的原因,用什么话术打消消费者的顾虑,可能遇到的问题解答等等。

我们做检测也好,给店员培训也好,培训的重点在哪里?

重点就是这个“临门一脚”。这一脚踢好了,能够大幅提高消费者的购买率,而如果踢不好这“临门一脚”,最终很可能是功亏一篑!

 

 

   

 

 

 

 

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