如何让培训真正有效果?

2月15日 09:11
做企业,搞销售,免不了要做销售人员培训,请老师讲一讲,或者让自己公司的销售高手上台分享分享经验,甚至有的销售出身的老板会亲自操刀上阵。不过,经过这么多年,董老师发现,培训真正产生好效果的不多,大多数是培训的时候热情高涨,培训过后毫无变化。
那么,为什么培训效果不明显呢?
董老师认为,培训之所以没有好效果,根本原因是没有建立培训系统
可以这么说,没有建立培训系统,你的培训永远不会有好效果!
因为,培训要想有好效果,必须要让被培训人员做到关键的两点——“应知”“应会”。
要想做好销售,首先要知道搞销售都应该干什么?都有哪些方法?应该掌握哪些技能?这就是“应知”。
搞销售不能无知。
比如开发市场,作为销售人员应该首先知道你的客户是谁?他们在哪里?我们怎么去接触客户?接触客户的时候应该说什么、做什么?怎么介绍产品?用什么方法介绍产品才能让客户感兴趣?怎么建立客户信任?怎么搞客情?等等。
如果这些都不知道,无异于让没有经过训练的士兵上战场,结果就是送死。
培训的目的不是让被培训者“应知”,而是要让被培训者做到“应会”。
知道不等于能够做到。
如何让培训真正有效果?
一般的培训之所以做不到“应会”,并不是培训这件事做得不对,而是培训只能做到“应知”,做不到让被培训者“应会”。
要想做到“应会”,就要对应知的内容不断进行强化,强化就必须要进行训练和不断实践。
知道是知识的学习,做到需要训练和实践。
培训的作用主要是做到了“知道”,就是让被培训的人知道了正确的销售方法和销售技能都有那些,应该怎么做。从这一点来看,培训可以解决“应知”的问题。
培训中有经验的老师会有意识地安排训练内容,但是,一般企业培训只不过1-2天的时间,内容多,信息量大,时间有限,培训老师也不可能安排过多训练内容,也不可能对每个人进行指导,训练内容也只不过是让被培训者有一些感受而已。
真正的训练是单项训练。
董老师在之前的一些文章中一直强调一个观点,“销售是一个过程,过程是分阶段的,每个销售阶段中都有一些关键的销售动作,只要销售人员掌握了这些关键销售动作,就可以成为一个合格的销售人员”。
单项训练就是要结合企业产品、渠道、终端的特性,对销售过程进行分析,对销售动作进行拆解,对每个关键销售动作通过一系列的训练方法来进行训练,如董老师独创的“读、背、写、讲、练”技能训练五步法。
单项训练的好处是能够让销售人员切实掌握每个销售动作的操作方法,做到“应会”,因而单项训练不是一两次就能搞定的事情,需要针对不同的销售动作,分次、分批进行,这就要事先安排,需要系统化的培训体系建设来支撑。
如何建立系统化的培训体系?
      培训要想出效果,必须包含以下三步内容:
第一步:识别。识别出销售关键技能和关键销售动作。
做我们企业的销售应该要掌握什么销售技能?应该掌握哪些关键销售动作?
所以,首先就要分析销售过程,梳理出关键销售技能和关键销售动作。
分析、梳理后,要结合企业产品、渠道和客户,整理销售场景,设计针对不同销售场景的销售技能和销售话术。
第二步:培训和训练。通过培训让销售人员知道销售技能和销售动作有哪些,通过训练让销售人员掌握这些技能和动作。
第三步:强化。培训和训练过的内容如果不使用就会慢慢忘记,所以,实践是一个强化的过程。只有通过实践,在真实场景下与客户过招,使用你学到东西,才有真实的感受,才知道哪些地方自己有优势,哪些地方自己还需要加强,哪些地方自己还没有搞懂,哪些地方需要改进。
指导是强化的另一个手段。通过上级对下级的指导,纠正错误的销售动作,改正下属的做法,让下属能够对培训的内容理解更深刻,使用更到位。
营销会议培训集中培训后,各级管理人员还要针对培训过后的实践情况,总结分析共性问题,利用各自区域营销会议的机会提供针对性的培训。
要完成以上三方面的内容需要培训体系的支撑。
董老师认为,一个企业的销售培训体系应该由以下三个体系组成:
1、课程体系。
现在许多企业存在的问题主要是不知道课程体系应该是什么,没有识别的过程,因而也不太清楚具体有哪些销售技能和销售动作,要么是经验主义,认为把那些优秀的销售人员的经验汇总起来就可以了,然而,经验毕竟有局限性,限于具体的场景,限于具体的人,很多时候,经验只是适合具体的事件和人员。
销售是有规律的,规律就是原理,仅仅掌握了一些方法,不了解原理,就不能举一反三,就像董老师上面提到的“销售是一个过程,过程是分阶段的,每个阶段都有关键的销售动作”,完成这些销售动作的方法有可能有千万种,经验的分享只能告诉你其中的一些方法,而一旦你掌握了这些销售动作的原理,就可以创造出更多的方法。
所以,课程体系是对销售技能和销售动作的识别,围绕销售过程、销售技能、销售动作来设计课程体系。
2、培训师体系。
培训师包括内部培训师和外部培训师。
内部培训师的优势是实战经验丰富,不足是培训经验少,肚里有货讲不明白,而且内部培训师喜欢讲经验,每个人都在讲自己的经经验,不成系统,甚至大家的理念方法都不一样,有人就是讲关系,搞市场开发就是喝酒,可是业务员用了就不好使,因为业务员不知道你的经理去了,级别在那里,客户会给个面子,而你是业务员,人家还暂时不想跟你喝呢!有的人能聊,可是不能聊的业务员怎么办?
外训师的优势是知识系统化、全面化,培训经验丰富,有办法让销售人员掌握学习的内容。
培训师体系应该内外结合,让外训师参与课程体系建设,参与内训师的选择。内训师则要给与激励,不仅要有物质激励,更要有精神激励,让销售人员把做内训师当成是荣誉。
3、强化体系。
对于很多企业来说,如果说还有课程体系和培训师体系建设的话,大多数缺乏的是强化体系。
培训就是改变,行为改变,习惯改变,错误改变为正确,无效改变为有效,低效改变为高效。
要想达到这个目的必须进行培训后的强化。
强化不能靠自觉,需要靠体系。
一是考核体系,培训过后要考试。
二是要建立逐级强化体系,上级对直属下级,一级对一级,通过指导、营销会议培训来强化学习过的内容。
三是建立自主强化体系,通过复盘、汇报、分享来强化实践过的内容。
 
 
已有 0 用户参与0
0 : 0
+1已打分

分享到:
你可能还喜欢
    现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
    收藏0
    销售营销技巧和话术管理
    回到顶部