只做普药控销还能不能养活你自己?

2月15日 09:08
想当年,普药控销成就了众多的企业,看今朝,普药控销却正在走向衰落。
自2018年起,普药控销就变得日趋激烈。
2018年,原先做普药流通模式的制药企业大多遭遇了断崖式下滑,销量大幅降低,企业为了寻找出路,纷纷进入控销市场,造成了控销市场普药供应的大幅上升。
市场遵循的是商业规律,当产品供小于求的时候,产品价格会上升,当产品供大于求的时候,产品价格会下降。
产品多了,终端客户的选择多了,大家都要占领市场,都要分杯羹,但由于普药产品的同质化程度过高,后进市场的企业为了能够开发市场,要么以更低的供货价需求进入市场的机会,要么投入更多资源,给予客户更多的优惠政策,于是价格战开始了。
不过,竞争并不可怕,价格战对于企业来说只不过是降低了利润,对于销售人员来说只不过是挣钱比原先少了,努努力多卖点货就挣回来。
只做普药控销还能不能养活你自己?
竞争只是分蛋糕,但不会颠覆原有的商业模式,大家还都可以在里面玩下去。
可怕的是颠覆!是商业模式的颠覆!
我们做控销的都知道,控销模式就是人海战术、层层加价的模式。虽然这个模式优于传统普药流通模式,能够保证价格体系的统一,不会出现市场乱价,终端有人维护,因而保证了市场秩序,为终端动销提供了保障,但是层层加价的模式也导致了产品终端零售价高企的现实。
董老师在本人原创文章《控销颠覆者来了!》中提到的恒昌医药,依靠互联网技术,B2B模式,通过直供终端,去掉了中间层的层层加价,让利于终端,让终端供货价大幅降低。
据董老师所知,不仅仅像恒昌医药这样的全国性企业在做B2B模式,在各个区域都有地方性的此类企业在暗流涌动,可以想见,2020年将是普药B2B模式的爆发年,到那时,我们将会看到这种模式的威力。
这种B2B模式对传统的控销模式是一个降维打击,让传统普药控销企业根本无有还手之力。如果采用传统控销模式企业也搞B2B,那么,现有的销售队伍怎么办?如果非要搞,也许会崩盘!如果不搞,又面临着产品价格下降,利润降低,失去竞争力的困境。
企业怎么办?
普药控销企业面对这种两难困境怎么办?
董老师认为,只有走特色产品产品之路,打造控销爆品才是唯一的出路。
当前已经进入特色产品时代(详见《为什么普药控销玩不动了?原来是因为它!》),普药控销时代已经过去,特色产品时代已经到来。
B2B模式的优势是做普药产品。普药是常用药是规模产品,是市场成熟产品,不需要市场教育,终端都知道普药是干什么用的,都会卖,所以,B2B模式以普药为首选,容易规模化,容易定制。
而特色产品不同,特色产品终端也不会卖,因此需要对终端进行教育,需要专业的销售人员不断跟进,因此不会成为B2B模式的首选产品。
特色产品时代就要走特色产品之路,要打造的是控销爆品,采用的是控销爆品模式(详见《控销单品过亿工程(1):特色产品时代,控销爆品模式才是王道!》)。
对企业来说,必须抓住窗口期,在B2B模式还没有发展壮大的时候,迅速转型,把控销爆品做大,做成过亿的大单品。
看看我们现在的普药控销企业,大多是大而不强,几十上百个产品销售额过亿,平均到每个产品不过几十万,过千万的产品寥寥无几,在市场上没有影响力,在终端没有品牌力。
而打造过亿的爆品则不同,单品过亿,市场影响力大,终端品牌力强,终端客户对你的产品认知度高。
所以,对于企业来说,做特色产品,打造过亿控销爆品是唯一的出路。
业务员怎么办?
也许有些业务员会认为,这跟我没关系,我跟客户关系好,我们是老铁,这么多年的关系了,客户不好意思把我的产品踢出去的,我还是照样卖。
是的!你们关系好,可能客户暂时不会不卖你的产品,但是,你想过没有,你有关系,别人难道都没有关系,你的关系好,难道别人的关系差?同样做普药的,大家都面临着更加激烈的竞争,别人用的手段可能比你还高,你怎么办?
要知道,未来普药竞争会异常惨烈。
B2B模式的核心就是“没有中间商赚差价”,价格优势明显,终端在利益面前终究会用脚投票,B2B将会分走大块的蛋糕,当然,B2B不会分走所有的蛋糕,但是,普药控销的就只能在剩下的蛋糕中打主意了,无形中蛋糕小了,你说竞争会不会更惨烈?
所以,即便是你的关系好,假设一个产品终端客户1.5元就能拿到货,而你在层层加价后却要4.5给终端供货,你认为终端还会进你的货吗?即便是终端客户看在你们是老关系的面子上还能进你的货,但是结果就是原来可能每个月能进你的产品100盒,现在就只能进5盒了,原先一个月进你3000元的货,现在只能进你300元的货。再说了,如果别人真的是同样的产品只供1.5元,你还好意思供4.5元不能?如果你也低价供货,你还赚什么钱?
“董老师,可能不会那么快吧!
“千万不要心存侥幸!
不管是快是慢,这一天终究会到来,如果你不能未雨绸缪,临时抱佛脚可能你连机会都没有!
为什么?
特色产品需要有专业能力的销售人员。
特色产品需要产品专业能力,需要对客户进行产品教育,需要对客户进行卖法的培训,因而需要专业的产品介绍能力、专业的面对面培训能力、专业的产品传播能力,这些能力一方面需要有企业对你进行培训,另一方面需要你在实践中逐步掌握。
那些先知先觉、走在前面的人会比你先掌握这些专业的销售技能,因而也会成为市场上受欢迎的人,而一直卖普药的你可能就面临着被淘汰的危险。
“董老师,你是不是有点危言耸听啊?
当然不是!
其实,销售人员的收入是由自身的价值决定的。
做控销,为什么你原先挣的多,因为你能加上价,为什么你能加上,是因为信息不对称,终端不知道你的价格。现在价格越来越低了,终端都已经知道了,而且是送货上门,你还如何卖高价?
原先我们销售人员大多是底价承包,承担了市场开发、客户维护、产品送货、收款结算等多种功能,所以,你的价值就大。而B 2 B系统的出现,让销售人员的功能只剩下客户维护的功能了,换句话说,你的价值已经越来越低了。
“老师,我不怕,我到没有B2B的企业中去干,我不伺候有B2B的企业了!
那老师告诉你,将来普药销售,没有B2B的企业基本没法玩了,这些企业要么是跟有B2B的企业合作,要么是自己搞B2B,否则你还想层层加价,产品都没有人要了你还玩什么?
所以,你不是到没有B2B的企业去,恰恰相反,你应该到有B2B的企业去,你才有机会。
将来做普药的你价值降低了,你在普药上的收入必然会降低,所以你的出路是去做特色产品。
特色产品需要有人做市场开发,终端才能接受;特色产品需要终端教育,客户才会知道怎么卖你的货;特色产品需要消费者促销,帮助终端动销;特色产品的终端教育不是一次培训就能搞定的,需要持续不断的强化。
纯粹的互联网技术手段并不能完全解决这个问题,还需要有人去面对面的发现终端的问题,解决终端的问题。
特色产品,同类产品仍然很多,还需要有人去强化客户关系。
所以,业务员的价值就体现出来了。
但,你会发现这样的业务员需要的专业能力越来越强。
因此,作为业务员来说,你需要找一个好的产品,找一个好的企业,找一个好的平台。
一个好的特色产品,能够有增长潜力,会成为一个控销爆品,你才才有机会在这个产品上挣到钱。
一个好企业会提供培训,给你机会学习新技能;一个好企业会给你空间,让你有机会实现个人成就;一个好企业会有好机制,让你能挣到钱;一个好企业会会有一个好老板,让大家愿意跟随。
一个好平台才能提供特色产品的动销模式,特色产品才能卖出量;一个好平台才能提供系统的培训,让大家掌握各种新技能,实现新成长;一个好平台才能为客户赋能,让客户关系更加巩固,让我们在竞争中居于有利地位。
只有这样的企业才有可能走的长远,只有这样的企业才值得销售人员跟随。
我们身处一个行业巨变大时代,只有跟上时代的变化,不断改变自己,丰富自己,顺势而为,才能立于不败之地。

特色产品时代已经来临,还在做普药的你是怎么想的呢?

 
 
 
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