做销售想赚到钱,你得这样干

2月15日 09:03
毫无疑问,做销售就是要赚钱,做销售挣不到钱是最大的耻辱!
当然,做销售都是想着要赚钱,但是,并不是每个做销售的人都能赚到钱,有的人能够赚钱,有的人赚不到。
做销售靠什么赚钱?
做销售赚钱靠的是把货卖出去,把款收回来。这就是要让别人把自己口袋里的钱拿出来,装到你的口袋里,你说难不难?
难!
凭什么别人要进你的货,把钱给你?
“我的产品好!
市场上产品好,但卖的不好的产品太多了,所以,并不一定是你的产品好就能卖好。再说,客户从来没有用过你的产品,就凭你嘴说说,就能够相信你的产品好?
那么,为什么客户会买你的产品呢?
我们经常说的就是我们的产品能够满足客户的需求。
如果客户正好有需要,就需要一个产品,而你的产品又正好能够满足他的需求,这时客户有可能选择你的产品。
做销售想赚到钱,你得这样干
不过,这样的机会比较难以遇到,而且即便是客户有了需求,但是记住,不是你一个人的产品能够满足客户的需求,还可能有很多产品可以满足客户的需求。所以,产品只是一方面,除非你的产品是独一无二的产品,客户非你的产品不可。否则你的产品只是客户众多选择之一。
虽然像上面这样的机会很难碰到,但是,我们的客户实际上是一直有潜在的需求的。诊所也好,药店也罢,都需要更新产品,用新产品代替老产品,用疗效好的产品代替疗效差的产品,用新一代产品代替老一代产品,用副作用更小的产品代替副作用大的产品,用质量好的产品代替质量差的产品,用利润高的产品代替利润低的产品、用先进的产品代替落后的产品……
所以,千万不要说客户产品都有了,不缺产品。你看那个客户不进新产品了,一直就是在用老产品?每年客户都会进很多新产品,只是进的是谁的新产品,可能是别人的新产品,而不是你的新产品。
为什么客户进了别人的新产品而没有进你的新产品?
如果客户没有进你的新产品,说明客户对你没有信任。
客户只有相信你,才相信你的产品,相信你才敢买你的产品,所以建立信任才是关键。
可能会有人说:“董老师,你说的不对,客户绝对信任我,我们的关系相当好!
那我倒想问你一句:“如果客户是你的兄弟,他会不会要你的货?
所以,千万不要轻易拍胸脯说自己跟客户的关系好,很熟悉我相信,但是真好的像兄弟,能不要你的货?
当然,我们也不可能跟每一个客户都处成像兄弟一样,也就是说,客户对你的信任未必像你说的那样好,但是,这没关系,我们需要的是正视现实,信任不到位,那我们就把信任建立到位。
如何建立信任?
想要建立信任就要了解客户的心理。
一方面客户会有心理顾虑,你的产品是我需要的吗?你的产品可不可靠?你的产品进来后能不能卖动?
  另一方面,人与人之间都有心理距离,心理距离决定了人与人之间关系的远近。客户与你的心理距离大,客户对你的信任度就低,客户与你的心理距离小,信任度就高。
如果我们能解决掉客户的这些心理顾虑,客户对我们的信任度就会增加。
  如果我们能缩小我们与客户之间的心理距离,客户对我们的信任度也会增加。
  解决客户的心理顾虑,需要你掌握专业的销售技能
注意,在这里划重点,是专业的销售技能,而不是专业的产品知识
专业的销售技能是指如何发现客户的需求,把你的产品与客户的需求结合起来,把你的产品带给客户的利益(利益不是指钱,是指产品能够给客户带来的好处)用销售技巧呈现出来。
专业的销售技能是指你如何表现出对产品的自信,适时地把你对产品的认识用销售技巧呈现出来。
当然,不是说就不要专业的产品知识了,恰恰相反,专业的产品知识是专业的销售技能的基础,如果没有专业的产品知识,用任何销售技巧,你也说不明白你的产品。但,如果仅有专业的产品知识,缺乏专业的销售技能,同样你也说不明白你的产品,不能让客户对你的产品感兴趣,不能让客户感到自己对产品的需求。
   解决客户的心理距离靠的是客情。
  一说到客情,大家都感觉松了一口气,专业的东西太难,客情我拿手。
  从销售技能的角度来说,客情依然需要专业的客情技能
  专业的客情技能就不仅仅是凭感觉、凭经验去做客情,而是有目的、有方法、有技巧地去做客情。
  做客情是要缩短我们与客户心与心之间的距离,增加客户对自己的信任度。
  人天生就有自我保护意识,所以就会产生防御心理,这是人与人产生心与心的距离的根本原因。
人的这种心理是一种下意识的心理行为,是一种感性的心理活动,因此要想缩短或者消除我们与客户心与心之间的距离,就必须用感性的方法。
因为相互不了解,才会有防御心理,增加相互理解程度,有助于消除客户的这种防御心理。
所以,为什么我们要与客户聊天,要搞吃喝玩乐送呢?
与客户聊天可以增进相互的了解,吃喝玩乐创造了互相沟通交流的机会,增加了相互了解,而送则表达了善意,更加有助于打消客户的防御心理。
所以,聊天不仅仅是天南海北,而是要在聊天中发现客户有没有需要关心帮助的需要,能不能帮助客户排忧解难,吃喝玩乐送的过程中能不能让客户感受到你对客户的用心。而这些需要你有专业的方法,比如聊天术、收集信息术,要借助有效的客情工具,比如客情扫描器等。
  结论:
1、做销售想要赚到钱,就要获得客户的信任。
2、客户的信任来自你的专业能力和客情能力。
3、专业不仅仅是指产品知识专业,更重要的是专业的销售技能和专业的客情技能。

 
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