成为优秀的销售管理者的第一步是什么?

2月15日 09:00
思路决定出路。
思路不清,人就往往会陷入很多琐碎的具体事务中,自以为很忙,实际上效果并不明显。
一个销售管理者如果出现思路不清的情况,就会出现业绩上不去的现象。于是作为销售管理者可能还感觉很困惑:“我明明什么方法都用了,能做的也都做了,为什么业绩就是不行呢?”。
原因很明显,由于思路不清,导致抓不住重点,因而业绩自然不行。
理清思路是成为优秀销售管理者的第一步。
理清思路为什么这么重要?
因为:
1、如果思路不清就会导致资源和精力的投放不合理。
销售管理者所拥有的资源和精力是有限的,所以必须把有限的资源和精力投入到最有效的产出上。如果思路不清,资源和精力的利用不合理,投入产出必然有效性差。
成为优秀的销售管理者的第一步是什么?
2、如果思路不清就会做事抓不住重点。
做任何事情都要抓住主要矛盾。做销售管理也是一样,如果思路不清,就不知道什么重要,什么不重要,就会眉毛胡子一把抓,看似很忙,看似什么事都做了,但是效果并不理想。
3、如果思路不清就会导致业绩不理想。
思路不清,就会导致缺乏有效的布局,不知道该干什么,也不知道不该干什么,对于自己现在处在哪一个阶段,主要任务是什么,走那个路径,用什么方法能够达到等等问题不清晰,下属各自为战,必然业绩不理想。
所以,学会理清思路是优秀销售管理者的必修课。
那么,怎么才能理清思路呢?
笔者认为,要想能够理清思路,应该从这个三个方面来做:
1、了解具体情况。
我们很多销售管理者之所以没有理清思路,关键就在于没有了解具体情况。
没有一个销售管理者会认为自己不了解具体情况,但是,我想说的是,掌握了表面的信息并不代表你就真的了解了具体情况。只有当你能够透过你所掌握的情况信息进行分析和判断的时候,能够透过分析和判断发现阻碍销售业绩的根本问题的时候,才能叫了解具体情况。
要想了解具体情况就必须要走到一线,走向基层,在办公室里面听汇报是听不到真实情况的。
要想了解具体情况就不能听一面之词。人都会挑对自己有利的话说,所以必须从业务员、从客户、从终端、从同行多方面了解情况,这样才能真正掌握真实的信息。
2、一切从目的出发。
作为销售管理者要知道自己的目的是什么,不能只顾着去做事,而把目的忘了。
销售的目的就是要完成销售任务,产出销售业绩。所以,做任何事情都要问问自己,这个事情对完成销售任务很重要吗?
3、掌握销售规律。
要想理清思路,就必须知道现在自己处于哪个阶段,知道在这个阶段自己应该干什么、不应该干什么。而要做到这一点,必须要掌握销售规律。
销售规律是个框架,通过这个框架,你就能够纵观全局,知道自己已经走到了哪里,下一步应该往哪里去。
销售是有规律的,这个规律就是笔者提出的:“销售是个过程,销售过程是分阶段的,每个阶段都有具体的销售动作”。
如果你能知道你的销售业务的销售过程是怎样的,你现在处于哪个阶段,在这个阶段都有哪些具体动作要做,自然你就会思路清晰了。
4、以目标为核心。
不同销售阶段,目标不同,比如市场开发阶段,终端开发数量是核心,而动销阶段动销活动数量是核心。
目标的制定应该根据所处的销售阶段来确定,初入市场,应该根据目标配置资源,而成熟期则应该根据资源来确定目标。
对于销售管理者来说,最可怕的不是思路不清,而是思路不清还认为自己思路清晰。
其实,对于大方向来说,每个销售管理者都会知道方向是什么,比如在市场开发阶段,都知道要开发终端,都知道大量开发终端,而仅仅知道这一点并不能算做事思路清晰,只有当你知道了应该确定一个什么样的开发目标,采用什么方法才能完成这些开发目标的时候,才能算是思路清晰。
在这里我要说明的是,方法不等于下指标、做考核,因为,我们常常看到的就是有目标就有指标的分解,然后就是考核和奖惩,而我要说的是,指标分解和考核奖惩不是方法。
那么,方法是什么?
以开发终端为例,方法是市场开发培训,不是大家常说的产品知识培训,而是指市场开发方法的培训,市场开发话术的培训;方法是政策支持,要让市场开发有速度,更容易,政策支持少不了;方法是PK竞赛,让大家为荣誉而战,能够主动出击。
有了方法,大家才会干,才能干,才愿意干。
缺少方法的思路,仍然说明你的思路并不清晰!
笔者总结了一个思路清晰的框架供大家参考:
1、明确目的。
知道自己现在处于销售的那个阶段,知道在这个阶段目的是什么,比如开发期就是要开发市场,动销期就是要开展动销活动。
2、制定清晰的目标。
一切的方案计划都是围绕目标进行的。如果你的目标是开发2000家终端,你就会围绕这个目标去想方法,想措施,想方案。
3、找到实现目标的路径。
你要问你自己:“要想实现目标,我们应该做些什么呢?
就像上面提到的要开发2000家终端,我要做些什么?除了分解目标、制定考核和奖惩方案,还可以做些什么?
开发市场需要推介产品,需要开发技巧和方法,需要有政策的支持,政策支持可以增加开发的力度,提高开发成功率,给下属更多的信心,需要调动下属的积极性,所以还应该有PK活动激发下属的竞争欲和荣誉感……
当然,如果能够有像适宜医疗技术这样的模式支持,市场开发的速度会更快,效果会更好。
4、配套各种具体操作方法。
知道了实现目标的路径,知道了应该做些什么,就需要配套能够完成这些事情的具体操作方法。
要有效推介产品,需要进行培训,进行产品知识培训。但是,仅有培训是不够的,要想你的下属有效推介产品,必须进行训练,让下属掌握产品知识介绍技能,掌握产品卖点,掌握产品介绍话术,掌握各种场景问题的回答话术,做到张口就来,这样你的下属才能把产品推介明白。
要开发市场,就要培训下属开发方法,并进行演练,让下属做到有备而来。
还要设计促销政策和方案,设计销售竞赛方案等等。
只有做好了配套方法,并对下属进行培训和训练,我们才能保证目标的实现。
当你能够做到以上这些的时候,我们说你的思路是真的清晰了。

 
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