优秀的销售管理者善于找到解决方案

2月15日 08:57
      管理不是说教,管理不是罚款,管理是要解决问题。
要想成为优秀的销售管理者就要善于解决销售中出现的各种问题,找到解决方案。
那么,怎么能够找到解决方案呢?
1、解决方案来自销售管理者的经验。
凭经验管理是我们很多销售管理者进行管理时的本能反应。由于经验来自自己的亲身实践,所以感触深刻,用起来也有底气。
管理其实是实践的科学,意思就是说管理的理论来自实践经验总结,因而,经验是管理理论的源泉。
作为销售管理者都有一定的销售经验和管理经验,那么,优秀的销售管理者的经验与普通销售管理者的经验有什么不同吗?
有。
不同之处在于,优秀的销售管理者善于总结自己的经验,因而可以做到举一反三。
为什么能够举一反三呢?
因为,经验的总结实际上就形成了自己的理论,理论指导下的实践才能达到举一反三的效果。
优秀的销售管理者善于找到解决方案
2、解决方案来自于是否了解具体情况。
很多销售管理者不能找到解决方案是因为对具体情况不了解。
作为一个销售管理者,如果对事情的具体情况都不了解,怎么能够谈到去解决问题,给出解决方案呢?
要想了解具体情况就要深入一线,而不是坐在办公室里苦思冥想、闭门造车。
深入一线,不能仅仅听业务员的一面之词,因为每个人的说辞都会倾向于符合自己的利益,所以你听到的往往是片面的。因此,你必须向销售人员了解业务,了解市场,也要向客户了解业务,了解市场,听听客户是怎么说的。
除了听,还要亲眼看,要走市场,走终端。
如果可能最好还能够与同行交流一下,获得的市场信息就会更加丰富,只有输入信息丰富了,对市场的判断才能更准确。
通过与各级业务人员沟通,与客户沟通,与同行沟通,观察市场来了解市场的真实情况,从中发现问题的真实原因,才能做到对症下药。
3、解决方案来自于市场。
笔者喜欢说一句话:“真正的智慧来自一线!
为什么这么说?
因为很多解决方案实际上市场上已经有了,你只要拿来主义就可以了。
某贴剂企业卖得不好,但是,老板发现有一个地区卖的不错,一了解,主要是一个诊所医生销得好,于是老板亲自去了解,发现原来是这个医生用贴配中药粉做贴敷,效果非常好。于是老板与这个医生合作,做起了中药贴敷,结果开始大卖了。
无论是卖得多么不好的产品,总有卖得好的地区,卖得好的终端,只要你去看看,了解一下到底是为什么卖得好,很可能一个解决销售问题的方案就在那里。
作为销售管理者一个重要的工作就是去找亮点市场,去找亮点终端,然后看看是否这个亮点能够作为样版,是否能够复制推广
4、解决方案来源于同行。
就算是自己的市场没有亮点,也可以借鉴同行的模式。
“送鸡蛋”火了,是因为大家发现送鸡蛋的效果确实好,所以都去搞。
“特色项目”火了,是因为大家发现促销式压货越来越难搞了,而绿色疗法、适宜技术等特色项目的压货效果却很明显,所以大家都想做。
 作为销售管理者,走市场,与下属沟通,与客户沟通,不仅仅是沟通自己产品的业务,还要了解其他企业在做什么,有什么新的、有用的打法,看看是否可以借鉴。
因此,优秀的销售管理者接触的范围应该广泛,应该与各种圈子打交道,而不仅仅是自己企业的圈子,还要有外部的圈子和人脉,如其他厂家的人员,培训机构、行业专家、医疗机构专家、传媒机构、行业相关协会机构等等。
 

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