优秀的销售管理者需要掌握培训下属的技能

2月15日 08:45
优秀的销售管理者需要有一支能征善战的销售团队,需要敢打敢拼的业务人员。如果一个销售团队的业务员人员不敢打,不敢拼,缺乏冲锋陷阵的勇气和能力,那么,这种销售团队就很难取得胜利。
要想取得胜利,就必须增强团队的作战能力,而要想增强团队作战能力,增强销售人员的单兵作战能力是关键。
提升销售人员单兵作战能力的主要方法是培训。
一提到培训,我们往往就会想到请一个老师来讲课才是培训,其实这是对培训的误解。培训不仅仅是课堂式集中培训,作为销售管理者除了组织课堂式集中培训外,还有很多培训形式,比如在销售会议上开展的专题培训,组织优秀销售人员进行经验分享,就某个销售技能进行研讨,针对销售人员一对一的辅导等等都是培训。
优秀的销售管理者需要掌握培训下属的技能
课堂式集中培训的优点是内容系统、全面,能够给销售人员一个整体的概念和框架,让销售人员全面了解应该掌握的销售过程和销售技巧,但是,由于这样的培训往往时间长,内容多,信息量大,所以,学员听完后很难消化、吸收和掌握,更别提去运用了。
那么,难道我们就不应该搞课堂式集中培训了吗?
当然不是。
课堂式集中培训必须要搞。
因为课堂式集中培训首先让你的销售人员对整体的销售技能有一个全面的了解。只有让他们知道都有哪些销售技能,知道这些销售技能具体是什么,这些销售技能应该怎么用,你的销售团队成员才能知道哪些销售技能我已经会了,还有哪些销售技能我不会,有哪些销售技能我根本就不知道,现在学过以后才知道还有这样的销售技能可以解决自己的销售问题,自己应该努力学习掌握这些销售技能……
不过,课堂式集中培训也有其不足之处,最主要的就是有些销售技能必须要结合企业、结合销售模式、结合企业的产品、结合销售场景,比如董老师做《新形势下诊所市场开发与动销》的课程培训,会讲到市场开发话术,董老师能够讲市场开发话术的设计方法,能够举出案例,也能在课堂上让学员练话术的设计方法,但要让学员们真正掌握这些话术的设计方法,能够写出自己的话术,需要结合企业的产品,还需要对学员的话术进行指导,指导话术的改进,这样才能让学员真正地掌握话术的设计方法,让学员自己能够写出话术。话术完成后,还要用各种方法来组织学员去演练这些话术,直到学员做到能够张嘴就来的程度,这样才算完成话术的培训。而这些不是一次一两天的课堂式集中培训能够解决的,必须是专项培训才行。
所以,从培训的角度来说,除了课堂式集中培训外,还需要做专项培训。
无论是课堂式集中培训,还是专项培训,都需要外部培训师来做,需要一定的经费,需要好的培训师资源。
那么,除了外训外,销售管理者更多的是开展内训。内训的优点是无需外部资源,不受场地、时间、师资的限制,可以根据目前团队的共性问题来进行培训,比如专题培训、经验分享、专题研讨,也可以针对每个团队成员来进行培训,比如一对一辅导
内训重点不在知道,而在掌握,所以,内训内容不在多而在精,集中到一个销售技能,把它讲清楚,说明白。
既然内训是要掌握,仅仅讲还不行,还需要练,不练不可能会,所以,练就成为内训的一个重要环节。
练需要方法,根据培训内容,有的需要单人练,有的需要多人练,有的需要分组练,有的需要背诵,有的需要情景演练,所以,要想成为一个优秀的销售管理者还是需要学习一些培训技能的。
内训谁来做呢?
这就需要内训师。
内训师可以由销售管理者本人来担任,也可以由优秀的销售人员来担任。如果是要销售人员来担任,销售管理者就需要选拔合适的人,要有内训师的培养计划,要对内训师进行培训。
经验分享是比较好的培训形式,形式轻松,内容简单,容易进行,因而也是我们大多数销售管理者喜欢搞的一种培训。
不过,经验分享如果仅仅就经验而谈经验,其作用就大打折扣了。
经验分享不能只是分享,分享经验能不能取得好效果,关键是要有目的,有计划,有激发,有提高,有整理。
有目的就是经验分享要针对当前的问题,针对当前销售团队中大部分人都有的共性问题来进行。
有计划就是事先要安排人来分享,分享的内容要事先过目。
有激发就是要把握分享现场的氛围,激发更多的人参与分享,贡献自己的经验,共同解决问题。
有提高就是销售管理者最后要做点评,从理论高度对经验进行总结。
有整理就是经验分享之后要把好经验整理成文字,发给团队的成员,让每个人在培训之后还能够继续学习,借鉴使用。
辅导是针对销售个体进行的培训,针对性强。
辅导具有计划性和即时性的特点。当销售管理者发现某个销售人员在某项销售技能上有欠缺时,要安排辅导计划,对其面对面进行辅导。即时性是指可以在协同拜访时对其进行指导,在拜访过程中及时指出问题所在,进行培训。
辅导的方法一般采用“我说你听,我做你看,你说我听,你做我看”的方法,现场示范,效果比较好。
下属只有会干,才有可能干得好,如果不知道怎么干,还能指望有什么好业绩吗?
通过多种方法的培训,让下属会干,是优秀销售管理者的职责,因而培训技能也是优秀销售管理者应该要掌握的基本技能。
 

 
 
 
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