销售管理者如何赢得团队成员的信任

2月15日 08:42
一般情况下,我们大多数人会认为,要想成为一名优秀的销售管理者,一定要懂得很多管理方法,掌握很多管理技能才能做到。但,事实上,管理技术和管理技能需要有发挥作用的前提条件——赢得团队成员的信任
如果缺乏团队成员的信任,一个销售管理者无论你有多么高超的管理技巧,最终都会无从施展,因为,如果大家不信任你,你的方案就没有人积极执行,你的计划没有人努力实施,执行力就会大打折扣,再好的方案如果执行力不到位,就不可能有好的结果。
所以,对于很多销售管理者来说,特别是对于新建销售团队的管理者来说,往往并不是管理技能不行,而是还没有取得团队成员的信任。
如果团队成员相信你能够带领团队走向成功,能够带领团队完成业绩,能够让大家的收入变好,让大家的能力变强,让团队更有凝聚力,让团队获得公司和其他团队的认可,这样的销售管理者才能够真正成为一名优秀的销售管理者。
那么,作为一名销售管理者如何才能获得团队成员的信任呢?
信任不是公司任命给的。
销售管理者如何赢得团队成员的信任
公司的一纸任命状只能给你职位,你得到的只是职位权力,比如奖惩权、人事权等,但是公司给不了团队成员对你的信任,信任只能靠自己去获得。
要想获得团队成员的信任,你要问自己一个问题:“团队成员凭什么会信任我?
要想回答这个问题,你要做到以下几点:
1、深入群众,聚拢人心。
信任是人对人的信任,是心对心的信任,所以,要想取得信任,就要聚拢人心,所谓“得人心者得天下”。
王明接受了一家公司的邀请,成为了这家公司的销售总监。王明之前有过辉煌的经历,在几家大公司做销售总监都取得了骄人的业绩。现在的这家公司虽然之前业绩不错,但是近些年由于行业竞争的加剧,再加上自身管理能力的限制,发展出现了瓶颈,因而希望能够通过引入职业经理人带来新的思维、新的打法,提升销售管理能力,实现业绩的新突破。
王明到了公司后,经过了解发现这家公司的销售团队存在很多问题,销售下滑,人员士气低落、迷茫,工作不努力,当一天和尚撞一天钟,销售管理混乱,责任不清,互相推诿的现象严重,销售人员对新来的他采取观望态度。
王明知道人们最关心的实际上是他自己,因而,每个追随者都会在内心里问领导三个问题:“你关心我吗?你能帮助我吗?我能信任你吗?”如果你能表明你是关心他的,你能够帮助他,他才会考虑能不能信任你。
因此,面对这种情况,王明并没有一上来就搞三把火,也没有大开杀戒,而是找公司销售团队的主要骨干,一一请他们吃饭,推杯换盏,推心置腹,了解他们,深入了解对方的想法,找出他们的优势,他们有什么目标和期望,他们需要我做些什么来帮助他们走向成功,他们希望身处一个什么样的团队,他们希望跟随一个什么样的领导,他们对我的看法和要求等等。同时也让对方了解自己,了解自己的想法,了解自己想要建立一个什么样的团队,了解自己的经历,了解自己的家庭,了解自己有哪些提升业绩的打算。
一轮面谈下来,对谁能够成为自己的支持者,谁是中间派,谁是反对派自己都有了基本的了解。拉住支持者,团结中间派,用王明的话说就是“团结一切可以团结的力量,建立广泛的统一战线,获得群众的支持,这是毛泽东思想的精髓”。当大多数人能够支持你的时候,你的思路才能被贯彻,你的方案才能得到有效执行,否则即把你的策略再高明,战术再厉害,缺乏有效执行也白搭。
2、端正心态,获得动机信任。
动机不同,行为不同。
一种动机是通过支持下属成功来获得自己的成功,一种动机是只想自己获得成功,把下属当成自己成功的垫脚石。前者我们叫做“支持者”,后者我们叫做“控制者”。
支持者表现出来的是对下属的支持和帮助,提供的是资源、培训和辅导,总是在给下属出主意、想办法。
控制者表现出来的更多的是处罚、指责和批评。
人心是敏感的,所以,销售管理者有什么样的动机是隐瞒不了的,无论你嘴上说的多么好,你的真实动机很快就会被你的团队成员感觉到,一旦他们发现你的动机是控制者,他们对你的信任度就会降低。
因而,要想成为一个优秀的销售管理者,必须端正自己的动机,用正确的心态对待团队,对待自己。
3、干出成绩,获得能力信任。
刘涛因为业务优秀而被提拔为部门经理,逐渐发现做业务和管理团队完全不同,而且原先的同事也从兄弟战友变成了上下级关系,心态已经大相径庭。面对这种情况,刘涛意识到只有干出成绩才能被大家信任和认可。
通过与团队成员的充分交流以及自己对市场的了解,刘涛做出了一系列的布局和规划,设计了一套有力度的打法,同时为了让自己的方案能够获得有效执行,他制定了有吸引力的激励措施。不过,刘涛并没有急于实施这个计划,而是选择了试点地区,亲自带领团队打样板,并及时把样板工程的经验和问题总结出来,供下属参考。在样板成功之后,又在几个地区进行试点,在试点过程中完善了方案,然后才在全国推广。经过大半年的努力,计划终于获得了成功,销量实现了大幅增长,刘涛也赢得了团队的信任。
要想成为一名优秀的销售管理者,自己就必须有实力,能力强,才有权威,能被人认可,能力强才能给下属以希望,任何人都希望跟着能力强的人干,这样才有希望赚钱,才有希望发展。
作为销售管理者,销售技能能力强只是能力强的一个方面,业务员中同样有能力强的人。而销售管理者的业务不是仅仅体现在销售技能上,更重要的是体现在业务管理能力上,就是要会制定目标,会制定策略,会设计模式,会排兵布阵,会指挥战斗等方面。因为你不是一个人在战斗,而是带领一个团队在战斗。个人战斗是单兵作战,个人能力强就好,而团队战斗需要的是组织能力、管理能力和策划能力。
所以,要想成为优秀的销售管理者必须提升自己的销售业务管理能力。
4、借助权威人物的影响。
建立信任可以借助公司中权威人物的影响。如果公司中的权威人物能够力挺你,那么,你就可以得到更多的权威,这有利于增加下属对你的信任。当然,要想获得权威人物的支持,你必须要把握机会,积极主动地向公司中的权威人物汇报你的工作,让他们知道你都在干些什么,你能给团队带来什么,从而获得他们的关注和支持。
5、制度成就信任。
只有建立在原则和制度上的信任才能够持久。
有些销售管理者,特别是新上任的销售管理者容易犯一个错误——不敢管,怕管多了下属不愿意干活,或者管严了怕下属辞职不干了,想要搞人“人性管理”,但是,事情的结果往往相反,越是无原则,不遵守制度,越是有更多员工不信任你。试想,如果你一开始就明确了团队建设的原则,制定好了制度,无论是谁触动了“高压线”,都会按着制度执行好,还是一开始就没有原则,不守制度,造成恶果后再大谈制度好?其实有些团队成员就是想利用你的这种害怕心理来不断试探你的底线,所以,你必须“先小人后君子,丑话说在前头”。
建立团队必须制定原则和制度,设置“高压线”,比如目标必达,目标制定前充分讨论和辩论,目标制定后,必须执行。当然前提是目标的合理性,如果是让人跳着脚都够不着的目标,你觉得你的下属还会当回事吗?
明确的团队原则和制度让所以团队成员知道那些事情不能做,那些事情绝对不能违反,这样有利于大家统一思想,建立共识,有利于团队成员自主决策,减少沟通成本,同时对那些唱反调的人也有威慑作用。
团队原则和制度最好是由团队成员一起参与建立,大家共同制定,大家自己制定的原则和制度,就会比较认可,也容易遵守执行。
6、及时与团队成员沟通和互动,减少误解,降低产生信任危机的风险。
大多数的信任危机源于信息沟通不畅,因而产生了误解。如果要降低这些风险,就要与下属积极地沟通和互动,建立起多种沟通管道,包括正式的会议,汇报,以及非正式的如微信,及时回复。管理者需要随时观察情况的变化,及时沟通,及时了解与互动,管理者与员工间才能互相掌握对方的状态,这样可以减少相互之间的误解,保持相互之间的信任。
信任需要时间。信任没有一蹴而就的事情,必须经过长期的努力才能建立起管理者与团队成员之间的信任,这是一项马拉松比赛而不是短跑。
要想成为一名优秀的管理者,就要做好准备,在内心中做个决定,愿意为此投入你的时间和精力,你愿意吗?
 

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