销售管理者都应该干些什么?

2月15日 08:39
销售做得好了,被提拔起来成为销售主管、销售经理乃至销售总监,这是大部分优秀销售人员的晋升之路。
从销售业务人员到销售管理者这是完全不同的两类工作,需要的是两类不同的业务能力。
销售人员的业务能力是开发客户、维护客户,不断促进销量的增长,销售人员的能力主要体现在单兵作战能力上;而销售管理者的业务能力是建团队、定目标、做计划、督导执行、完成任务,销售管理者的能力主要体现在团队作战能力上。
因此,当一个人从销售业务人员转变成销售管理者的时候,其角色发生了巨大变化,其业务内容完全与过去作为销售业务人员的个体角色不同,再继续用原有的销售思维来指导销售管理者的工作必然会不适合,必然会产生角色上的冲突。很多人就是因为不能突破原有的思维束缚,不能有效实现角色转化,而干不好销售管理工作,不能成为一个优秀的销售管理者。
销售管理者都应该干些什么?
思想决定行动,从业务到管理,首先思维要改变,从思维上实现突破。
销售人员的思维主要是点状思维,而作为销售管理者则必须把握全局,需要的是系统思维,所以,思维的突破主要是要学会系统思考(关于这一点,请参考本人原创文章《你与优秀销售管理者之间的差距就差一个它》)。
其次是要搞清楚作为一个销售管理者应该干些什么。
销售管理者最重要的任务就是带领团队完成业绩目标,而完成这个业绩目标不是靠个人去做业务,而是要通过管理,带领一群人来完成任务。
那么,怎么管理呢?
销售管理者的管理主要是以下几件事:
1、招人。
建队伍需要有人,没有人就没有一切,所有的工作都要人来完成,人是最重要的因素,因此,招人是销售管理者的核心工作之一。
2、培训。
队伍建立了,需要让人会干。
要想让销售人员会干,就必须让销售人员掌握必要的产品知识和销售技能。
掌握产品知识和销售技能需要培训。
一说到培训,我们很容易就会联想到集中培训——大家做到课堂里听老师讲课。
其实,集中培训只是培训的一种方式而已,除了集中培训外,在销售会议中的专题培训,一对一的单独辅导、经验分享、案例研讨都是培训。所以,销售管理者要充分利用各种形式各种机会对下属进行培训,这样才能不断提高销售人员的单兵作战能力。
当然,销售管理者需要培训下属,自己首先要会干,不但会干还要会教,对销售技能要了如指掌,知道销售过程是怎么样,每个过程中有几个阶段,每个阶段有几个销售动作,每个销售动作应该怎么做等等,否则你就没有办法去指导和培训你的下属。
3、带兵。
销售管理者的任务就是带领一群人完成销售目标。
带领一群人而不是靠自己完成任务。一群人也许是优秀的销售团队,有可能是乌合之众的团伙。团队才有战斗力,团伙分分钟都有可能烟消云散。因此,销售管理者必须要把这一群人变成团队,变成一支有战斗力的团队。
打造一支优秀的团队需要会带兵,需要销售管理者是一个优秀的领导者,因此,销售管理者也需要学习带兵的方法,学习打造团队的方法,学习高效领导力的方法。
4、打仗。
完成销售业绩的过程就是打仗的过程,而且要打胜仗。
那么,如何才能打胜仗?
要想打胜仗,需要做好以下几件事:
1)定目标。
    一种方法是根据资源定目标,就是根据我们现有的产品、队伍、客户、市场等情况来确定销售目标。另一种方法是根据目标找资源,就是现有一个比较高的增长目标,然后根据目标来设定需要多少客户、需要多少人员、需要多少产品、需要投入多少资源来完成。
定目标要“以终为始”,即始终以客户为根本,从终端的角度考虑问题,考虑我们的客户和终端的情况,根据对客户和终端的分析来设定目标。
2)做行动计划。
目标能否完成,就看有没有一个有效的行动计划。
我们必须问自己一个问题:“我们做什么才能完成目标?
      首先是布好局,考虑产品配置、区域分布、人员配置、客户布局、促销活动与推广活动安排。
其次是要有动销模式。控销已经进入特色产品时代(详见本人原创文章《为什么普药控销玩不动了?原来是因为它!》),特色产品时代需要特色打法,需要动销模式,所以,作为销售管理者需要考虑你的产品有没有一套打法能够推动产品的市场开发和销售上量。
第三是要有有效的激励,通过激励措施激发销售人员的积极性和主动性。
3)指挥战斗。我们要学会通过督导和调整来指挥一线的人员作战,指挥战役和战术活动。
5、要建立自己的管理系统。
要想打胜仗,能够有效地指挥战斗,必须建立管理系统。
管理的要诀在于能够掌握下属的动向。如果我们能够随时随地知道下属在干什么,我们就会知道下属干没干,是不是在努力干,是不是能干好、干得对不对。这样我们就能实时地对下属进行指导、纠正下属的错误做法、给下属提供支持和帮助,从而让下属能够逐渐增长能力,胜任任务。
管理系统起到的作用就是能够让销售管理者掌握下属的动向。
管理系统一般包括几个管理工具——会议、销售日志、销量统计、客户档案、汇报、报表、检查、协同拜访、市场巡视等。
其实很多企业都有这些系统,但是,因为使用方法的不同,效果也截然不同。就拿销售会议来说,即便是到今天,董老师也发现很多企业的销售管理者就连最基本的销售会议怎么开都搞不清楚,最终销售会议要么变成了任务下达会,要么变成了群众诉苦会,根本起不到销售会议应有的做用。真正的销售会议应该是销售情况展示会,是共性问题解决会,是动销模式研讨会,是经验分享交流会。
每一种管理工具都有使用的方法和技巧,如果没有掌握这些方法和技巧,这些管理工具就不会高效发挥自身的作用。比如,销售日志怎么写?销售日志不能采用总结性写法,而是要用流水账式的写法。销售日志的作用在于销售管理者能够通过日志来核实下属是否在做计划中的事情,发现下属是否真的在干活,同时也可以通过日志来沟通销售过程中下属遇到的问题,对下属进行指导和帮助,在沟通中给下属进行培训,提升下属的能力。
所以,每当企业的销售管理者们说:“这些管理系统和工具我们都有,但是太麻烦,我们是做业务的,不是写总结,写销售日志”的时候,其实本质上,很多人根本就不知道这些系统和工具到底是干什么的,到底应该如何正确使用这些工具。
总结一下,销售管理者都应该干些什么:
1、招人。
2、培训。
3、带兵。打造团队而不是团伙。
4、打胜仗。定目标、做计划(布局、动销模式、激励)、指挥战斗。
5、建立管理系统。

已有 0 用户参与0
0 : 0
+1已打分

分享到:
你可能还喜欢
    现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
    收藏0
    销售营销技巧和话术管理
    回到顶部