服装销售技巧

2月14日 15:53

  服装销售是个非常考验说话技巧的工作,有时候同样的一件衣服你卖怎么也卖不出去,可别人却说了两三句顾客就欣然买单了,到底是什么原因呢?下面就来说说服装销售技巧,大家千万别错过。

  服装销售技巧

  情景1、这件衣服不错,可是颜色,我穿不太合适

  正确应对(服装顾问的角色,专业知识和引导性)

  ●先生,站在我专业的角度,我认为这件衣服无论是从您肤色,体形,气质来看,都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

服装销售技巧

  ●先生,我明白你的意思了,你稍等,有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来,您感受一下。

  情景2、算了吧,别蒙我了,这款衣服我穿起来不合适

  正确应对(良性交流,提问、耐心)

  是的,我能理解你的感受,如果我是您,也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人,但是,您放心吧,感觉很重要,感觉加专业更重要,我们是接受过专业培训的,一定会对你的形象和品牌的形象负责任的,

  情景3、大街上经常碰到很多人穿同一款,真不敢买你们的衣服

  正确应对

  是的,我能理解您的感受,如果我是你,也会有同样的感觉,正是因为衣服好,所以穿的人才多了,但是,每个人的感觉和气质是不一样的,穿出来的效果也是不一样的,如果,您穿了以后,更多的人穿,正好说明你引领了时尚的潮流啊。

  情景4、算了,我不想试,这款衣服和我去年买的差不多

  正确应对(引导性、态度)

  ●是的,先生,看得出您对我们的品牌还是很关注的,谢谢您。我们店最近到了几款风格相近,但细节上进行了改进的新款,请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

  情景5、这款衣服还不错,下次我带朋友来帮我看看后再决定

  正确应对(情感销售,信任、压力)

  ●是的,我能理解你的感受,如果我是您,也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人,但是,您放心吧,感觉很重要,感觉加专业更重要,我们是接受过专业培训的,一定会对你的形象和品牌的形象负责任的,再说了,我很担心您下次来的时候就没有这一款了,上次有个顾客看中了一款,两天后就断货了,他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您,您要是喜欢,还是今天拿了吧,不要留遗憾。

  情景6、顾客式衣的时候,其实尺码很合适,但顾客还是觉得小

  正确应对(良性交流,取得顾客的信任,专业性和引导性)

  ●先生,请问一下,您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢,从我们品牌的定位和穿着场合来看,合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看,这款衣服不仅适合您的气质和形象,也适合您的穿着时间和场合。

  情景7、你们的衣服款式还不错,可是为什么颜色都那么深呢?

  正确应对(品牌定位,良性交流,三夸法)

  ●是的,我能理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉,可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的,我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士,所以我们的设计上深色偏多一些,体现稳重和大气。

  销售员如何处理顾客的砍价

  01.承诺保障

  (顾客已经认可产品)

  分析

  顾客对我们的产品已经认可,只是觉得价格有点高,希望获得降价可能性。

  话术

  顾客:你们这一套最低就是这么多了吗?

  销售员:是的。这个已经没有什么少的了。

  顾客:这样吧,我去其他店看看,比较比较。

  销售员:您已经很认可咱们的产品了,我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了,买了以后在其他地方发现有比我这便宜的,拿发票到我这比价退差。我这贵多少,退多少给您(利用商场系统保障),您说对不对?

  而且我们都是一个厂家生产的,价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看,结果还是一样的,还不如在这歇会,您说对吗?

  02.随大流

  (犹豫型顾客)

  分析

  现在很多消费者都有比较严重的跟风心理。只要让他觉的很多我身边的人都买了,估计这产品也不会太差。这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客,比较有效。

  话术

  销售员:我看您在这也看了半天了,我们就定下来了。对了,您是住哪的?

  顾客:我是XXX小区的。

  销售员:真的啊?前几天就有几个人在我这买了,也是你们那附近的。(拿帐本)您看这个是,这个也是,都是您们那的吧?

  顾客:恩,就在我住的那个小区不远。

  销售员:对吧。我们的产品性价比还是很高的,要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的!

  03.虚构销量

  分析

  顾客对于要求降价的浮度不是很大,而且并没有超出我们的价格控管范围,可以用这种虚构销量法。

  话术

  销售员:您看今天这套就这么定了吧,4680也不贵,而且又带自动清洗的,性价比也比较高,您说是吧?

  顾客:东西是不错,可是价钱是有点贵了,4400好了,卖的话,我今天就买这套。

  销售员:这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士,今天我们商场给我们定了指标,我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金,要不这样吧,今天这奖金我不要了,200块我帮您减掉,就当是交个朋友了,480好吧,再低的话,我实在就做不了了,今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了,您看怎么样啊?

  04.上级特批

  (顾客想买好东西又想占便宜)

  分析

  遇到又想便宜又想买好东西的顾客这个时候可以用现场在的导购或者店长等人来帮助促成。

  话术

  销售员:顾客,你看这个产品不错吧?

  顾客:东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。

  销售员:我这边的权利只能到这里了。唉?顾客,你等下,我们领导刚好来了,我帮你问问。

  销售员:领导,今天刚好这边有个顾客,都来了好几次了。也是诚心想要的,刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?

  领导:顾客要哪个型号啊?

  销售员:是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜,刚好你今天来了,你看看能不能再帮他便宜点。

  领导:今天这样子,我看他也是诚心买的,就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。

  销售员:啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价,那等一下你要签字的啊,不然公司知道了要罚我的款的。

  05.拿账本比价

  分析

  拿出以前成交的记录帐本相互比较,让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了,感觉切实的利益点。

  话术

  顾客:你这套再给我便宜点吧,是吧,我都来了好几次了,下次我再带点朋友过来买,好吧?

  销售员:顾客,真的不能便宜了,今天这个价格都已经很低了,您要不信,我拿以前的帐本给您看看,您看,这个是某月买的,XX钱。这个是某月买的,XX钱。还有这个,XX钱。真的不能再便宜了,以前我都没卖过那么低的价。

  顾客:这个真的假的啊?不是你们拿来骗人的吧?

  销售员:怎么会呢,上面都有电话号码。呶,你看,这个是X先生,电话是13XXXXXXXXX,您要是不信的话可以打电话去问问。

  06.以假乱真

  分析

  全说假话肯定有破绽,顾客也不傻,但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。

  话术

  顾客:你这一套XXXX价钱卖不买?

  销售员:这个价钱实在做不了喔!您也知道,我也是给别人打工的对不对?我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓,如果说我今天把价格放下来了,我不仅拿不到提成,公司里还要罚我款。您要是老板,您也不会用我这样的员工吧?生意能做话,我肯定会做的,哪有不想做生意的人啊?您说对吧,而且这个东西卖了的钱,也不到我口袋里,是给老板赚去的,我何必让您多出那几百块钱呢。

  其实咱们是同一条战线上的。能卖的话,肯定卖给您了,您说对么?价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样?

  07.一唱一和,双簧促成

  1、赠品促成

  分析

  赠品促成是在顾客对我们产品和价格都比较认可的情况下才可以使用。

  话术

  顾客:这样吧。你这个东西呢,我也不和你还价了,你多送我几个赠品好了,刚好我们家还缺2个浴霸,你送我一个,我还得再去买一个,家里装修总归用一个牌子的好一点吧,不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊?

  销售员A:其实您这个想法也是很正确的,但是我们公司规定了我们只能送一个啊,送多了我们要罚款的吧,要不这样吧,我给您换个其他好点的赠品。您看行不?

  销售员B:这个不行的,咱们上次不就是这样给顾客换了个,还给公司罚了50块钱的么?

  销售员A:什么不行啊,顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任,到时候我和公司去说,罚款算我的,不要你出钱好了。

  销售员B:算了算了。我不管你了,到时候出什么事情你自己去解释好了,你要做就做,我也管不了那么多,到时候罚款别说我没提醒你。

  2、价格双簧

  分析

  销售员对于顾客在现场的成交欲望、品牌认知和购买力要把握好,同时要了解好顾客的需求额度。

  话术

  销售员A:您看,这一套我们就这么定下了怎么样啊?

  顾客:好啊,你就再便宜点给我好了,这个东西又不是几百块钱的东西,要好几千呢。你帮我便宜点,下次我也带我朋友来你这边买。

  销售员A:这样子吧,你也不要多说了。我就当交个朋友好了,这一套我再帮你把零头减掉好了。

  销售员B:你疯了啊!这个价钱怎么能做的啊?你想死了吧,你当你是业务经理啊?

  销售员A:不要你管,到时候让公司把我这套生意的提成扣掉好了。我都说了,就当交个朋友了。到时候我会承担责任的……

  销售员B:那你自己开票好了,上面写是你自己开的票,别到时候公司再来找我。

  3、电话确认

  分析

  顾客在价格上已经超出自己的价格底限,而且顾客的成交欲望比较强烈。

  话术

  销售员:这个价格我这边实在是不能再少了,要不这样吧,您先坐下歇会,我打个电话给我们领导,给他请示一下能不能再便宜点。

  顾客:好,那你打电话问问看,能便宜的话我们就定下了。

  销售员:喂,X总啊,你现在在哪啊?我们这边有个顾客都来看过好几次了,而且原来家里也用的是我们的东西,你看看能不能便宜点啊,都是老顾客了,对我们的产品都很认可的。是的,真的是诚心要买的。啊?什么?哦!我知道了,哦,好,谢谢啊。再见X总!

  销售员:刚才我给我们领导打电话了,价钱方面,领导说了,你要是诚心要的话,最多只能把零头打掉,其他真的就不能少了。

  08.利益转移

  (让顾客买其他产品并给予优惠)

  分析

  顾客在这里买的东西价格已经很低了,他(她)还想再便宜,那就把这些利益转移到其他他(她)所需要的物品上面去。

  话术

  销售员:顾客,今天这个价格已经最低了,真的不能少了。

  顾客:你就再让我几十块钱我就买了,今天我买的又不是百把块钱的东西,80块钱又没多少,就是个零头啊,减掉咱们就去付钱了。

  销售员:要不这样吧,您今天还要买其他什么东西啊?

  顾客:我今天还要买XXXX呢,所以你这里就再便宜我一点好了。

  销售员: 我这里实在不好便宜了,你刚好还要买XXXX吧,我们交个朋友好了,让我们柜长带您去,帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧?上个月,也有个顾客去买的,才花了XX钱,您看便宜吧?

  顾客:那个价钱能买到??确实挺便宜的。那好吧,就这价钱定了吧。

  导购销售话术实用的12个问题

  一、怎样让顾客进试衣间试内衣,或者顾客进了试衣间,不让销售员帮助试穿怎么办?

  (1)当顾客试内衣之前,销售员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣;用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果

  (2)认同顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品;

  (3)在半路不要说帮顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品;

  (4)如果实在不让进,那就在门口倾听里面的声音,不要问合不合适等很笼统的话,要问一些细节比如杯罩的大小,胸围的松紧,肩带调的幅度等细节;

  二、 猜不透顾的心理,赞美顾客又觉得自己的赞美很假,不好意怎么办?

  (1)首先我们不是心理专家,不需要猜透顾客的心理,我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了;

  (2)不要想别人的心理,先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客,让彼此都放松;

  (3)微笑,适当的赞美,不要太夸张,找到顾客的一个发亮点切入,可能赞美的地方就是你们俩的共同 的话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如:你今天画的紫色的妆很适合你的气质,你的耳环很有特色……

  三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办?

  (1)当顾客担心时,我们一定要认同顾客的;

  (2)是的,很多顾客都这样担心过,但是我们这款内衣很畅销,大部分顾客试穿后都会带一件回家,所以我们每卖完一件就挂一件,不会出现此种问题的,您可以放心;

  (3)要不我帮你从库存拿件新的试穿,如果合适您就可以直接带回家了,不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的,所以反正要洗的,也没什么了。

  四、顾客很喜欢,但觉得价格太贵怎么办?

  (1)顾客喜欢才会讲价,顾客讲价是正常的,我们销售员不要产生害怕心理;

  (2)我们可以与顾客一问一答,举例,有老顾客在,可以用顾客见证;

  讲内衣的功能,卖点,面料等;

  (3)内衣有15元一件几百元之间的,不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度,所购买的价值也不同, 在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛!

  (4)买单时转移话题,拿店面及公司做挡箭牌,把自己塑造可怜些,让店长或助理给点阳光等都可以;

  五、怎样稳定老顾客,开发新顾客?

  (1)稳定老顾客,开发新顾客,是要从服务细节做起的;

  (2)记住自己的会员名字,或者很快可以分辨出老顾客;

  (3)主动把自己的号码给顾客,在买完单记得让顾客下次带新客来,店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客;

  (4)经常发些温馨信息给老顾客;

  六、同行业人事进店询问内情怎么办?

  (1)同行人进店我们不要直接把别人赶出店,可以主动带她们看看,表现出我们的素质,修养及专业知识,适当时透露错误信息给她们;

  (2)不要反驳别人,我们做的是服务,品质,有我们自己的企业文化,有自己的说话;

  七、刚进来进员工,很难看出顾客的胸形,又选不到合适的内衣?

  (1)新进员工一定要记住8个字,简单、听话、照做,模仿;

  (2)记杯型、款号、颜色等,不要急着卖产品,要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能,胸型的 区分,及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通;

  (3)新进员工可以有五大方法:A初步了解B重复C开始使用D融汇贯通E再次加强

  (4)平时两个一组演练销售技巧;

  八、5折与正折内衣,怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣?

  (1)在拿给顾客试穿前,就要有1件5折,1件中价位,1件偏中上价位的对比;

  (2)在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次,给顾客台阶下;

  (3)小技巧可以把内衣的区分详细解说,不但不能语导顾客非不买5折的内衣,要给两件内衣都留有余地,让顾客自己选择;

  (4)可以帮忙向店长申请,但不成功时就让顾客感到我们在帮她:

  九、怎样开发大单,连带销售?

  (1)开发大单不是一朝一夕的事,要做好老会员档案,人手一本自己的会员本;

  (2)手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情;

  (3)建立信任度,并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣;

  (4)让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发;

  十、同行内衣有打低扣折,我们销售员说服力不强怎么办?

  (1)说出我们和同行的区别;

  (2)不要勉强顾客,可以先让她们感受我们的服务,成为朋友,试穿内衣;

  (3)可以送内衣手册主动把自己介绍出去;

  (4)让顾客有选择,对比,考虑的过程,不要贬低别人,做好自己就可以了;

  十一、胸围小,杯罩大,或者杯罩小,胸围大胸怎么办?

  (1)杯罩小,胸围大,胸围大,可以加排扣,跟顾客说这种情况比较少,我们可以向店长或者主管申 请打个会员折,把折扣的钱在店里卖的排扣买一个好一点的排扣配上(如果店内有送的排扣就主动送上个给顾客);

  (2)杯罩大,胸围小,如果没有此款内衣卖,例如:我们就可以拿34码C杯的把34的后围改成32 的后围,C杯罩合适就可以了,这个加工的钱可以向上申请用打折的钱;

  (3)店内如果大部分顾客需求此款内衣就可申请公司配送一些;

  十二、胸形一边大,一边小,怎么办?

  (1)在试内衣的时候不要让顾客紧张,要让她放心的说出自己的问题;

  (2)可以举例,上次有个女孩也是这样,我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了,两边拔匀称就不会太明显了;

  (3)如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣,因为需求量少,所以很难找到;

  (4)如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中,两边协调性就会好很多,穿久了时间会改善一点儿;

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