养老保险话术技巧

2月14日 15:40

话术,意思是说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。下面小编就来说说养老保险话术技巧,大家千万别错过。

养老保险话术技巧

养老保险话术技巧

1.老不可怕,只要有养老钱;穷也不可怕,只要还年轻;最可怕的情况就是又老又穷,那个时候我们已经没有时间和精力去赚钱了。今天花掉一点儿,养老的钱就会变得少一点儿。您想想,一个老人每个月只有几百块钱的生活费,生病了也不敢去医院,买菜不敢挑贵的,连过年过节给宝贝孙子的红包都要左思右想才能挤出百十来块钱,这种日子您过得下去吗?

2.人们常说“养儿防老”,可是孩子们长大成人后也有自己的沉重负担,您和儿女生活在一起,不管孩子是否孝顺,看着他们负担加重,您心里肯定不会好受,而且也不够自由。辛苦了一辈子,老了却要委委屈屈地过,您肯定也不愿意,对不?要保证晚年的生活品质,就必须从年轻时开始规划。

养老保险话术技巧

3.您逛街时,有没有见过在街上捡饮料瓶子换钱的老人?看到他们您会有什么样的感觉?您会不会觉得他们很可怜呢?早上您上班时,有没有见过公园里晨练的老人,他们练剑、打拳、扭秧歌,欢声笑语的,是吧?如果让您选择,您愿意过哪一种晚年生活呢?

4.您看,您的茶几上有三个杯子,一杯盛水,一杯盛牛奶,一个空杯,如果您渴了、饿了,您会选择哪个杯子呢?(牛奶或者水)您认为有人会选择这个空杯子吗?(不会吧)如果有一位老人又渴又饿,却只有这个空杯子,您会不会觉得他很可怜?(是啊)您有没有想过,这个不得不选择空杯子的老人可能就是30年后的您呢?30年后您希望自己每个月拿到的生活费是3000元以上,还是1000元,或者100元呢?您为这3000元的养老金作好规划了吗?

5.您这么爱运动,身体这么健康,将来肯定能长命百岁!您的理财观念这么强,每个月都往银行存一点儿钱,等您老了基本的生活应该不成问题。您看现在每个月您存500元,20年下来就是12万元,等老了每个月取1000元来过日子,可是您想过没有,每取一次,钱就会变少,身体反而每况愈下,那时您心里会不会感到很恐惧?等钱取完了,您该怎么办呢?如果同样是每个月存500元,存满20年,却可以像泉水一样,年纪越大,取出来的养老金就越多,到您88周岁还有祝寿金,您永远不用担心钱会取光,您愿不愿意参考一下这个方案?

当然,在使用话术引导客户对保险需求的同时,保险销售员也需要注意分区场景和人物。保险销售员绝对不要为了销售保险,就有意或无意地伤害或者挑拨客户与亲友之间的关系。比如像下面的做法就会引起客户的不满与反感,要注意规避:

对刚生下宝宝喜悦无比的妈妈,保险销售员不可以这样说:“年轻时就应该为养老做好准备,养儿防老一点儿都不靠谱,您孩子长大了养自己都可能很困难,更别提赡养您了。”

对新婚不足一年的男性客户,保险销售员不可以这样说:“这受益人还是填写父母比较好,您跟太太结婚还不到一年,还不知道今后会怎么样呢。”

对一位有投保意向但被朋友劝阻的客户,保险销售员不可以这样说:“您自己拿主意就行了,千万别听旁人的,他肯定没安什么好心。”

养老保险话术技巧

养老保险推销开口话术

一、了解保险的意义与功能

和别人谈保险,首先销售人员要自己先了解保险。保险十大黄金价值(老有所养、病有所医;爱有所继、幼有所护;壮有所倚、亲有所奉;残有所仗、钱有所积;产有所保、财有所承)是销售人员要学习的第一课。销售人员要从内心深处认同保险的这一价值,才能够认识到向别人谈保险,不仅仅是为了推销自己的产品,完成一份工作使命那么简单。因此,营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用,才能够说服他人,为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

二、认识到保险销售是帮助他人

销售保险就是帮助他人,从广义上讲是做慈善,并非只是简单地赚取佣金。倘若保险销售人员难以认识到这一点,没有从内心深度认可自己的工作价值,在销售时就会心虚,害怕他人的拒绝。倘若新人可以怀抱爱与责任去销售,自然会信心倍增。我们不妨用下面的开口话术来试一试:

保险销售员:王先生,您现在收入还不错,所以您觉得保险对您没有太大的用处,您说是吗?

保险销售员:那我请教您个问题,假如每天少20元钱,对您现在的生活会不会有什么影响呢?

保险销售员:如果不会的话,那如果现在突然有一个突发事件,要您拿出30万来救急,请问,会不会对您的收入产生什么影响呢?

保险销售员:既然是这样,那么现在我们每天拿出20元来做储备,一旦发生什么紧急状况,我们可以马上拿出30万来急用,这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢?

三、用爱心与耐心经营客户

销售人员刚开始做保险时,很难马上跟客户建立信任度,因此在开拓客户时,要保有经营之心,并扮演好保险教育家的角色。跟客户谈保险时要有耐心地由浅入深,让对方消除对保险的错误认识。当越来越多的人信任你,心理压力自然慢慢降低,谈起保险时也就能侃侃而谈了。

另外,在与客户面谈时还要展示你的爱心。营销员应该用非常专业的手法告诉客户保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色,人生必不可少的一项专属项目。使客户真切地感受到你是真正的关心他,帮助他。打破了了屏障,接下来便会水到渠成的。

四、多拜访、转变思路

保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业,销售人员在面对多次拒绝后,难免心生恐惧。事实上,保险销售需要遵循“大数法则”,拜访多个人,才有一个成交的可能。销售人员要意识到拒绝是成功的开始,每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。

除此之外,营销员应该用平常心看待客户的拒绝,对于一些对保险特别反感的朋友,也不要直接硬碰硬,要换其他角度,如他关注的事情或家人着手,比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。

五、不断学习,掌握更多技能

不敢开口谈保险,除了经验不足,更多的是因为知识、技能储备不足。因此销售人员要不断学习,除了多请教、参加培训,还要阅读相关书籍,充实内心。当内心丰盈后,自然无所畏惧。

六、利用好人际关系

在保险营销过程中,销售人员要学会借力,学会经营人际关系,并利用好人际关系。因为人际关系是一张无形的网,用好了对自己展业很有帮助。

养老保险话术案例

保险销售员 :“陈先生,中国人都只看现在不看未来,我想问您,当您老了的时候您希望过上什么样的生活呢?”

陈先生: “现在面对人口老龄化是社会大问题,我们是第一代为孩子操心的人,我们是最后一代赡养老人的人,我们老的时候靠谁呢?得靠自己。”

保险销售员: “那你是老的时候再去准备呢?还是现在呢?如果现在您还年轻,年轻很有自信呀,为什么呢?身体好,又年轻,又能赚到钱,当然无所谓了,如果你失去了青春,失去了容颜,失去了自信,您连老本都没有的话,您说:我当年创造多少价值的时候有用吗?当您不知不觉间步入生命的黄昏,您是否提前做好了准备呢?您将靠什么来安享晚年,您甘愿老时去羡慕别人吗?您甘愿感叹他人晚年的生活流光溢彩吗?早早做好规划,只有这样美丽的黄昏才会属于您的。又包又管的年代过去了,养儿防老的年代过去了,长寿的年代来临了。保险公司在年老的时候做百分之百的孝顺的儿女。

我国国民的平均寿命就将突破80岁,30年后当我们迈入60-65岁时,我们身边10个人当中就有两个同您我一样,甚至比我们更老的老人。您是如何看待当代社会人口老人化的问题?如果您60岁退休,活到90岁,这30年请问您准备了什么?当您年迈的时候,如果您富有,您就能享受舒适的退休生活,如果您贫穷,您就会饱尝凄凉的晚景滋味。”

陈先生: “是啊,听你这么一说,我感慨万千啊!”

保险销售员:“我们公司特别推出了一个适合现代人养老的投资理财计划。我先来介绍一下我们公司的情况给你吧……”

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