用这三原则做水晶销售活动,提高业绩,新老客户都满意!

2月14日 11:12

内容提要:本篇文章主要写的是水晶销售中如何做活动的问题,众所周知,做活动是提升销量最有效的方法之一,但打折降价伤品牌,更会伤害老客户的购物体验;不做活动又担心店铺人气下降,客户流失。因此,如何通过一些活动,达到既能转化新客户,又能维护老客户的目的,这是一个非常值得探讨的问题。

做活动,可以说是众多水晶销售人的法宝之一。逢年过节,做个活动,销售淡季,做个活动,新品上市,做个活动,货品清仓,做个活动…做活动就像请客吃饭,没事聚一聚,人气就起来了,商家乐意,因为销售额提高了,买家也乐意,因为实惠拿到了。

做活动,有利,自然也有弊。弊在什么地方呢?做活动太频繁,就会让买家有一种观望心理,你不做活动,她就不买,因为反正你后面会做活动,会有优惠。正常正价购买你的水晶,那不是傻嘛!所以,活动虽好,但不能贪杯。

用这三原则做水晶销售活动,提高业绩,新老客户都满意!

另外还有一个弊端,就是伤害老客户的体验,一件产品活动前一个价,活动后一个价,那么买贵了的老客户就会有意见,轻者客户流失,重者堵店闹事,君不见楼盘降价了,先买房的人组团打砸售楼处。所以,做活动,不能让老客户吃亏。

如何做活动呢?

第一个原则是公平。

公平,什么是公平呢?一视同仁是不是公平呢?在水晶销售里,把所有的客户平等对待,绝对不是公平。

台湾的曾仕强教授讲过一个案例,说公司老板要给员工发奖金,给你5000快,你就去找人打听了,老板有没有给你,有没有给他,哦,都给了,这老板是什么意思,他们水平没有我高,凭什么和我拿一样的奖金?老板不公平!

公司老板又给员工发奖金,给你5000快,你又到处找人问,老板有没有给你,有没有给他,哦,都没有,就我有,好公平啊,老板真有眼光。

这就是我们客户心中的公平,一定是给他最大的优待,这才是公平。我有的,别人也都给,这算什么,这算基本的权利嘛,又不是专门给我的,我不会表示感谢,每个人都有,我为什么要感谢呢?

因此,做活动的时候,一定要把不同的客户,制定不同的待遇,这样老客户就会觉得很公平,新客户也没有话讲,为什么?因为你没有消费到那个层级,你就不能享受这个待遇,是不是很公平?

很多人做活动,就只知道什么什么节,全场购物满2000打八折,满5000打七折,简单粗暴,那么对老客户的关怀在哪里呢?

所以,现在很多聪明的店铺会用老带新有奖励,老客户购物积分增加,甚至翻倍,老客户的所有服务都是倍受尊崇的,为什么呢,因为老客户才是一家店铺的根基,新客户是一家店铺的未来,根基决定了你能不能做得稳,未来决定你之后发展有多大空间。

老客户不一定都像刚开始那样,一出手就非常阔绰,他需要的东西都买完了,老客户的眼光会越来越高,他不是不下单,他需要等到能够看上的东西,而且你做得够好,他会用自己的信用来担保,为你介绍新客户。

做活动的第二个原则是师出有名。

师出有名太重要了,名不正则言不顺,言不顺则事不达。即使今天强如美国,干涉别国还要打着民主自由人权的名头,不然师出无名,何以服众?做活动,更要师出有名,最忌讳莫名其妙突然就搞出来一个不知所谓的活动。

比如,客户在你这里犹疑不定的时候,突然就迸出一个活动,哎呀,好巧哦,刚好您赶上我们店正在做活动,您现在购买还可以享受9.8折的优惠呢?

客户往往白你一眼,我就差这点钱?我就贪你这点便宜?你蛮瞧得起我嘛?

这就是典型的为了成交而搞出来的套路,自古套路失人心,唯有真诚有人爱。

即使在这种情况,也可以委婉的说,我们在下个月八号有一个客户满意月的活动,到时候可以享受一定的优惠,您也可以用这段时间先去别家比较一下,我们家的品质和性价比肯定是最高的。

用一种尊重而又不失自信的态度,赢得客户的信赖,宝玉石非刚需,切忌上赶着去推销,越推销,客户越不愿意下决定,一定是客户先自己真正喜欢上这件水晶,才有推荐的必要。

做到师出有名有标准,那就是“上应天时,下合人意”,天时就是逢年过节,节庆送礼,设置合适的名头,推荐合适的水晶,制定合适的方案,比如即将到来的三八妇女节,现在变成了女神节,女人节,赶在这个节日的档口,很多人都有送礼的需求,这个时候的方案应该对准这些女神身边的男士,哪有女神过节还要自己买单的?设置一些碧玺、石榴石、紫水晶、草莓晶等水晶产品,让女神青春永驻,永葆芳华,有温度,有关怀,有诚意,在合适的节日做合适的活动,这就是天时,活动中找准目标客户,谁是买单的人,谁是使用的人,让两拨人都满意,这就是人意。

盲目上马,没有准确的理解到客户的需求,活动效果往往大打折扣。

做活动的第三个原则是见好就收。

做活动销售,就好比那东风,东风来了,能够助推整个销售业绩。但是单靠活动来支撑整店销售,无异于饮鸩止渴,对活动越依赖,就会越缺乏深度了解客户需求,满足客户个性化需求的动力和能力。

假如把水晶销售比作是一部电视剧,那么做活动就是电视剧中阶段性的高潮,有可能是都市情感剧中的一个个事件,有可能是战争片中一场场战役,也有可能是喜剧片中一个个包袱。它是串起整部剧的一个个珍珠,却不是生活的全部。

如果一个人生活中整天都是嘻嘻哈哈,整天都是鸡飞狗跳,整天都是打打杀杀,那是很不正常的。在销售中,谁会那么做?大概只有关门清仓,每天都在喊,最后五天,最后四天,最后三天,一件不留,一件不留,到这种地步,消费者就会麻木了,天天做活动,谁知道你的活动是真活动,还是假活动。

所以,做活动,提高人气,带动销售是目的,完全依靠活动来支撑销售,就走入了误区。

做活动,在师出有名的情况下,有的放矢的找出活动中的目标客户,目标人群,将这部分客户转化成交,进而带动下一步的日常销售,日常经营,通过活动的契机,让客户了解自己,信任自己,认可自己,这才是活动的价值。

如今很多商家的活动泛滥,已经让人们感到见怪不怪,因此,做活动一定不能透支自己的信用,预支自己将来的销售业绩,而是把活动当做是一个引子,一个吸引人的方案,这样才是一个好活动的初衷。

最后,为大家推荐几个简单的活动构想,比如:

在刚要进行水晶销售时,可以搞一场水晶产品试营业活动,试营业期间,全场水晶享受出厂价。这个活动的要点是,名义上提供的是全场水晶,但是因为试营业期间,所能提供的货品只有5~10种,通过5~10种水晶的超低价销售,判断一下自己能否有号召力,能否打开水晶的销路。等活动结束,这5~10款基本上也只能明涨暗降,价格涨了,但是销售的时候还是只能按活动价格销售,不然给人感觉不公平。牺牲掉5~10款活动款,带来的是能否大投入这行的结论。

在各个节庆时期,可以有条件的搭配活动款,活动款往往都是利润款,可标准化的批量款,方便备货,方便提高活动战果。

在销售淡季时,可以搞一些不计成本的水晶产品清仓,设置抢购,秒杀等活动,将销售人气提上来,造成一种供不应求的效果。

最终,我们都要有一个共识,活动是水晶销售的催化剂,是一场召之即来的东风,是一年中一个个销售的小高峰,合理利用好活动这个工具,可以让水晶销售变得更好做,过度做活动,也有可能伤害品牌,伤害老客户的购物体验,一定要合理把握活动的频率和优惠力度。

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