酒水经销商客户长期谈不下来怎么办?

2月14日 10:40

经常参加酒展的酒水销售人员会发现,我们在展会上很容易获得客户的联系方式,同时经过交谈和拜访,我们也非常清楚,客户是具有潜在购买能力的优质买家。然而在经过展会后期的跟进,要想真正达到成交,却十分困难。有时候,一个客户的跟进过程,长达三到四年,一些缺乏耐心和方法的销售人员,往往会无果而终。

要做好客户跟进工作,建议做好以下几项工作:

酒水经销商客户长期谈不下来怎么办?

建议1熟悉销售流程

销售流程指的是在产品销售过程中,面对客户的沟通>发现需求>扩大需求>建议订单>成交的整个完整的流程。

沟通主要是与客户建立初步的交往关系,在交往的过程中建立互信,在互信的基础上开始对成交的目的进行进一步的交流。在交流的过程中,我们要懂得如何发现客户的真实需求,而不是按照自己所销售的产品做盲目而无谓的推销。

在发现客户的需求后,要懂得通过话术了解客户潜在的痛点并对痛点进行深挖。深挖痛点的过程,就是扩大需求的过程,只有将客户的需求扩大,才能够使客户从“很多选择”转变为“你是他的唯一选择”。在这个情况下,产品的推向才能够算是进入一个比较有把握的阶段。

当客户的需求确认了以后,要懂得适时地为客户提供《建议订单》。《销售建议订单》是销售过程中一个非常重要的工具。它明确地列明了客户的需求,以及成交的条件。在具有《销售建议订单》的前提下,销售的谈判才能够进入真正有意义的阶段。

基于《建议订单》的谈判,无非只会具有两种结果:一个是不成交,一个是成交。如果不成交,那么我们可以根据《建议订单》的内容,进行调整,或者再往前追溯,看看是不是在前面的沟通环节,发现需求环节或者是扩大需求环节没有做到点上。如果成交,那么我们的销售将会进入到为下一次成交做准备的阶段。

清晰理解和掌握销售的流程,有利于销售人员对客户开发的现状进行分析并找到打破僵局的解决方案,从而可以掌控整个客户开发的过程,而不至于把客户跟丢。

建议2丨做好备胎

在很多情况下,我们所面对的客户,已经具有了稳定合作的供应商。如果产品雷同,很难在第一时间取代潜在客户的现有供应商。这个时候,我们应该做好成为“备胎”的准备。成为“备胎”,并不代表无所作为,而是要时常关心客户发展的情况,了解其新的发展思路和需求,以确保在客户有新需求的时候能够第一时间与客户展开沟通。

建议3服务先行

作为供应商,我们能够给满足客户两个方面的需求,第一是产品,第二是服务。在很多情况下,产品很难第一时间满足或者契合客户的需求。这个时候,以提供服务来作为维系客户关系的办法是一个不错的选择。提供服务的过程也是一个彼此间沟通和增加信任感的过程。比如说,通过为客户举办品牌品鉴会的形式提供服务,即能够向客户展示品牌商的实力和专业程度,也能够激发新的、潜在的需求,为成交的达成迈进一步。

客户久攻不下,肯定是有某些方面的原因的。我们在这种情况下,要知道分析过程,在过程中找原因,通过原因找解决方案。同时要摆正心态,耐心等待机会的来临。

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