家具销售技巧大全

2019年12月14日 13:13
家具基础知识
(一) 家具的含义及其特征
从字意上来看,家具就是家庭用的器具;有的地方会叫家私,即家用杂物。
确切地说,家具有广义和狭义之分。
广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践过程中供人们坐、卧或支承与贮存物品的器具与设备。
家具不仅是一种简单的功能物质产品,而且是一种广为普及的大众艺术,它即要满足某些特定的用途,又要满足供人们观赏,使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。所以说,家具既是物质产品,又是艺术创作,这便是人们常说的家具二重特点。
家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况,还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式,社会物质文明的水平以及历史文化特征。
家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志,是某种生活方式的缩影,是某种文化形态的显现,因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。
(二) 家具的构成
家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成,其中功能是先导,是推动家具发展的动力;结构是主干,是实现功能的基础。这四种因素互相联系,又互相制约。由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的,因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。
家具销售技巧大全
1、材料
材料是构成家具的物质基础,在家具的发展史上,从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。除了常用的木材、金属、塑料外,还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。然而,并非任何材料都可以应用于家具生产中,家具材料的应用也有一定的选择性,其中主要应考虑到下列因素。
(1)加工工艺性。材料的加工工艺性直接影响到家具的生产。对于木质材料,在加工过程中,要考虑到其受水分的影响而产生的缩胀、各向异裂变性及多孔性等。塑料材料要考虑到其延展性、热塑变形等。玻璃材料要考虑到其热脆性、硬度等。
(2)质地和外观质量。材料的质地和肌理决定了产品的外观质量的特殊感受。木材属于天然材料,纹理自然、美观,形象逼真,手感好,且易于加工、着色,是生产家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模拟各种天然材料质地的特点,并且具有良好的着色性能,但其易于老化,易受热变形,用此生产家具,其使用寿命和使用范围受到限制。
(3)经济性。家具材料的经济性包括材料的价格、材料的加工劳动消耗、材料的利用率及材料来源的丰富性。木材虽具有天然的纹理等优点,但随着需求量的增加,木材蓄积量不断减少,资源日趋匮乏,与木材材质相近的、经济美观的材料将广泛地用于家具的生产中。
(4)强度。强度方面要考虑其握着力和抗劈性能及弹性模量。
(5)表面装饰性能。一般情况下,表面装饰性能是指对其进行涂饰、胶贴、雕刻、着色、烫、烙等装饰的可行性。
2、结构
结构是指家具所使用的材料和构件之间的一定组合与联接方式,它是依据一定的使用功能而组成的一种结构系统。它包括家具的内在结构和外在结构,内在结构是指家具零部件间的某种结合方式,它取决于材料的变化和科学技术的发展。如金属家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的结构特点。
另外,家具的外在结构直接与使用者相接触,它是外观造型的直接反映,因此在尺度、比例和形状上都必须与使用者相适应。例如座面的高度、深度、后背倾角恰当的椅子可解除人的疲劳感;而贮存类家具在方便使用者存取物品的前提下,要与所存放物品的尺度相适应等。按这种要求设计的外在结构,也为家具的审美要求奠定了基础。
3、外观形式
家具的外观形式直接展现在使用者面前,它是功能和结构的直观表现。家具的外观开发依附于其结构,特别是外在结构。但是外观形式和结构之间并不存在对应的关系,不同的外观形式可以采用同一种结构来表现。外观形式存在着较大的自由度,空间的组合上具有相当的选择性,如梳妆台的基本结构都相同,但其外观形式却千姿百态。
家具的外观形式作为功能的外在表现,还具有认识功能,因此,具有信息传达和符号义;还能发挥其审美功能,从而产生一定的情调氛围,形成一定的艺术效果,给人以美的享受。
4、功能
任何一件家具都是为了一定的功能目的而设计制作的。因此功能构成了家具的中心环节,是先导,是推动家具发展的动力。在进行家具设计时,首先应从功能的角度出发,对设计对象进行分析,由此来决定材料结构和外观形式。
一般而言,可把家具产品的功能分为四个方面,即技术功能、经济功能、使用功能与审美功能。
Part 2
如何做好家具销售
一、获取顾客信任
1、要公正客观,不要攻击别人的产品不好,当顾客问及时也不要开口就说别人不好;
2、先不讲自己的产品,比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准;
3、讲技术、讲专业、讲使用常识;
4、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;
5、讲企业实力;
6、用科学和证据说话;
7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。
二、设计30秒钟开场白
依照销售心理学的统计,最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟,你的行为或者你所说的话,会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的方法!
举例:“您好,欢迎光临!先生/小姐,您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧?您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比,能为您带来哪些好处吗?”
三、运用10分钟原理推销家具
现在人都很忙,他们都很害怕浪费时间,同时都不喜欢强迫式的推销。因此,在你与顾客谈话时,要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。
举例:
假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,他只是想先匆匆地了解一下情况,这时你切记不要罗嗦,要采用10分钟原理:“先生/小姐,我非常希望能够为您介绍一下我们的产品,因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,在这个过程我只会占用您10分钟的时间,当我用10分钟的时间向您介绍完了以后,我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”
分析:
在这个过程中,你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间,同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售。
四、通过询问的方式判断顾客的需求
问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,通过提问你可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。提问的问题及分析:
1、询问顾客住在哪个小区:住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层,向他们力推高档的商品;
2、询问顾客住什么楼层:一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们力推高档的;
3、询问顾客从事什么职业:一般做生意的、当领导的较有钱,推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;
4、询问顾客是否是新房购买,通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品;
5、询问他感觉哪一个不错。
询问的技巧:1、不要连续发问;2、要关联顾客的回答来进行商品说明;3、从顾客容易回答的提问开始;4、提问要想法促进顾客的购买心理;5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾客的距离。
顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性,同时也是最好的倾听者,顾客不喜欢被人推销,但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,了解顾客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。
五、运用FABE推销法介绍产品
我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍,顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能,而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。
那么我就需要采用FABE推销法:
F——特征,A——由这一特征所产生的优点,B——由这一优点能带给顾客的利益,E——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等) 举例说明:
*宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征(F) 根据人体工程学原理排列组合,可分别承受压力,同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点(A) 能使人体重力得到有效的承载,令脊柱保持自然,确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益(B)经专家检测:袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧,并且能使全身肌肉得到充分放松;并且提供有关证书——这是证据(E)
针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析,在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能!
请记住:顾客真正购买的是利益,我们必须让消费者感觉到自己的利益,同时又必须有特征作为支持。
Part 3
其他销售建议
家具销售员做好家具销售,必须学会挖掘出自身的优点,比别人认真点、勤快点、更有上进心些,具体来说有以下这些:
一、做家具销售的时候,一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够,首先要做的事情,就是要让客户有足够的预算。
二、家具产品大多都是以团购的形式出现,一般订单涉及的数额都比较大,如果要家具产品销售上有所成就,必须努力让自己成为“大孩子”,关心“大问题”。
三、即使销售同一件家具,也要根据不同的消费者设计解说词。购买者、付费者和使用者,往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业,也对家具有不同需求。必须具体对象,具体分析,具体对待。
四、优秀的售后服务可以推动家具产品的销售,售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标,能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务,是家具销售员获得订单一个法定。
五、家具销售员工作必须认真和勤劳
这个家具行业,要求家具销售员非常勤奋,无论心情如何,身体是如何地疲倦,也要挂起一丝微笑,去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人,家具销售员必须具备这种“专业性”的工作态度。
六、家具销售员一定要自律
家具销售员中的成功人士,懂得自律,他们好饮而不贪杯,在各种应酬中能很好地把握住自己的言行,善于寻找客源,寻找商机。
七、家具销售员要有上进心
家具销售员一定要有目标,胸怀大志地去工作。有了目标之后,又要付出努力去争取成果。
八、家具销售员要有自信心
对自己的才能,应充满希望和自信心,同时,又要具备良好的健康和体力,心理状态又要平衡。切勿因挫折而颓丧。对于任何机会,努力争取而不放弃,对于困难,又要勇于面对而不逃避。
九、家具销售员要有斗志
斗志是内在的,只有从现实的世界里不断磨练,才会有斗志。有了斗志之后.工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
十、抓住机会很重要
虽然说家具销售需要长期关系,但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。
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