地板销售技巧大全

2019年12月14日 13:00
作为一个地板销售人员,如何面对各种客户是修行路途必经的挑战,今天来一起学习如何成为一个合格的地板销售人员吧!
顾客:经常来你这买,给便宜点!
老顾客是一个企业成功的关键,一个老顾客为企业创造的价值,是新顾客的4倍!
所以千万别得罪老顾客,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝,有些销售会说“我们这是明码标价!您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”直接干脆回绝老顾客!如果这样说,也许他下次就成了别的门店的“新顾客”!
如何应对?
老顾客要的是面子,其实他并不在乎优惠那点钱,他要的只是与新顾客的“与众不同”!
首先得让老顾客感觉到你的诚意:“感谢您一直以来对我们店的照顾,能和您做买卖我们非常荣幸!由于我没这么大的权利,最近店内有些精美的赠品,数量稀少,我给您申请一个,您看如何?”

地板销售技巧大全

顾客:我再看看吧!
亮点、亮点、亮点,重要的事情说三遍!顾客没看到产品的亮点,也没看到这家店与其他家店的区别。
如何应对?
1、人无我有;
2、人不愿做,我愿做;
3、我比别人优秀;
4、高附加值。
顾客:能再便宜点吗?
顾客要求降价,如果直接回绝,那么顾客肯定会扭头就走!因为他觉得这个产品不值这点钱,我们要做的就是:让顾客觉得产品值这些钱!
如何应对?
1、分期算法
“这款产品2999元,用三年的话,合一天2块多,性价比太高了!”
2、以少代多
顾客要求降价时,往往会听到销售说“请朋友吃顿饭的事儿!”大错特错!一顿饭就会让顾客感觉缺少了什么,可以换一种说法“就当多请朋友吃顿饭啦!”,把顾客的焦点瞬间由少转到多!
顾客:质量有问题吗?
一些销售面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国都有门店……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少销售就接不下去了。
如何应对?
销售可以先问顾客:“您以前是不是有买过质量不是很好的啊?”顾客一般会说:“有。”
销售则可追问一句:“是哪款啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX品牌的,怎么怎么样。”若说“没有”,则应该先夸顾客,然后说自己的事情:“您真是太幸运了,我遇到过这样的情况,怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情。
最后再说:“所以我现在很注重质量问题,因为我自己本身也是消费者,我也用高质量的,在这个门店做销售,不到其它门店做销售,就是因为这里的质量好。”
顾客:你们老板认识我,便宜点!
说这句话的99%不认识老板,最多跟老板有一面之缘。
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,从侧面拒绝降价。
如何应对?
“很荣幸能接待我们老板的朋友, 只是目前生意状况一般,您来我们店里这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”
销售地板需要懂以下几点知识:
1、地板的种类都有哪些(强化、实木复合、实木、多层实木);
2、每个种类的地板都有什么特性(哪些地板含油性、哪几个品种地板是直丝绺、哪些地板强度硬度最高);
3、市场上最常用的是哪类材质;
4、挑选地板的诀窍(色差、尺寸等);
5、市民最容易接受那个品种地板;
6、地板铺设完后如何日常养护;
7、深刻熟练的掌握地板的专业知识和竞品知识:耐磨纸、装饰纸、基材等等
8、你的品牌的产品的卖点、优势和劣势等。
9、熟练了解客户需求,不断挖掘客户对于款式、价格等的需求多去了解客户需求,少说,根据不同的人说不同的话。
1.导购人员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度,不要催促顾客
催促会使顾客放弃或离开,在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说:“您选的这款地板颜色很好搭配,可以与多种风格的家具搭配。”这才是正确的催促方法。
2.当顾客在挑选样板的时候,导购人员要将挑选出的样板的相关家具搭配与场景图展示准备好
关键是要体现出这款地板搭配的多样性,这个过程可以在桌子上、柜台上或特定的区域内完成。一般来说这个区域设置在或收银台旁,通常会放上一张桌子,这样便可以很好地展示顾客选出的地板,并可以将选出的样板从众多样板中单独拿出来看效果,说不定会有意外的收获。
3.如果顾客还想了解搭配
导购人员应该将所有适合的家居搭配再向顾客展示一遍,展示分别与该款地板搭配的不同效果。一定要继续保持与顾客交谈、提供资讯并介绍商品,使每款样板看上去都有与众不同的搭配。
4.一定要使顾客不断感觉良好并对选择表现出激动
这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的:与顾客交谈时,要保持从容而充满自信和热情的态度,这样有利于增强顾客对导购人员的信任度:不要强行销售,越强行销售,顾客会越紧张,或许就不情愿考虑额外再买什么。将注意力放在向顾客传授知识和展示商品上,顾客即使这次不买,也许会下次来购买,这些都是作为启发式销售需要完成的。
5.不要太快撤掉暂未选中的样板
这时顾客或许会进行评价,或者他的身体语言会告诉导购人员喜欢哪款、不要哪款。一些样板放在保留的堆里,其他的暂时放在一边,但不要完全拿走。或许顾客还存有选择意向,或许需要等到最后才考虑。
6.如果顾客感觉价格不能接受,可以建议他购买较低价格的替换产品
当价格影响销售,或许可以用价格较低一级的相同板材(或低一级的板材)替换该款,最好是替换而不是放弃。可以这样说:“这里有另外一款其他木材的板子(或另外一个系列的产品)或许你会感兴趣,这款样板价格不高,卖得也很好。”
7.附加推销
附加推销就是继续跟进,进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。
(1)目的
使顾客选择的样板有更完整的搭配;为顾客节省购买和选择时间;增加销售业绩。
(2)时机
顾客在少数几款中犹豫不决时;在促成交易但顾客尚未付款前。
(3)方式
得体地把样板场景展示图向顾客展示,让顾客看到客观效果;付款时对顾客说,如果某种风格配套起来效果会更好。
(4)表达的主要内容
介绍新款;介绍畅销款式;建议提供容易搭配的货品;强调整体搭配风格。一般用选择疑问句,如“您要一款或两款?”“您是不是觉得更好些?”
总之,需要将所购商品组合搭配的益处向顾客一遍又一遍反复强调顾客们往往需要有个方向,需要有人帮助他们实现购买。
8.要不断交谈,渲染和提供信息,直到顾客走出商店
很多终端导购人员一看到顾客自我表态时便停止交谈和销售。记住:启发销售不要中断。
9.顾客需要被肯定
顾客期望他所购买的地板确实是一项很好的投资,此外,他们需要认可由此能保持长久的使用。销售人员需要掌握这一点小的诀窍,要保持充满激情地与顾客交谈,不要留下顾客单独思考,这会让顾客产生积极的动力。
10.目标促成销售
要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开,他会对比价格而有可能不再回来。
11.在继续与顾客交谈的过程中增加销售
可以向顾客展示一些商店地板的杂志图片或广告,或让顾客浏览新款或畅销热款,为顾客增加购买多争取一点时间。
做地板销售,
怎样才能迅速地建立起顾客信任?
面对过来看地板的顾客,
如何问问题才能了解更多他的想法?
与顾客沟通的过程中,
一旦顾客出现异议该如何应对?
这些问题是我们导购员经常会遇到的,
该如何解决?
导购人员一定要懂消费者心理
顾客来买地板其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子,让人眼花缭乱。如果不是家里装修的话,我想没有人愿意来逛建材城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。
销售的最高境界就是“为人民服务”。
以下是做地板销售,
一定会用到的销售技巧和话术!
一、迅速地建立信任:
(1)看起来像这个行业的专家
(2)注意基本的商业礼仪
(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)
(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)
(5)权威见证(荣誉证书)
(6)问话(请教)
(7)有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔。(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音。(只点头、微笑便可)
⑥重新确认。(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问。(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言。(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3~5秒。(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路)
⑩点头微笑。(在谈话过程中,不停地点头微笑)
(8)赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围,要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典赞美语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽;
您真的与众不同;我很佩服您;我很欣赏您;
赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①您的家是什么风格?/现在,家里装修到哪一步了?
②之前家里铺的是什么地板啊?
③对地板有做过了解?
④家里会铺地暖吗?
⑤您有哪些要求?
⑥我现在给您介绍一款既符合您家装风格,又能满足您的功能需求的,您预算范围是?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有拍照片吗?我帮您看看搭配什么样的地板好看。
⑤有请设计师设计吗?如果您有看中的,我们这边有专业的人员,可以帮您预铺下,让您看看效果。
⑥方便的话,我们上门看看,帮您看下面积,怎么铺合适。
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说。
三、顾客异议通常表现的六个方面:
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②性能
③服务(售前、中、后、上门测量、铺装)
④竞品会不会更便宜,功能会不会更好
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障
请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物,大多数以20——30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业的人为主。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们产品质量硬,可以用几十年,为您省不少,同时也很好来说服。
四、如何回答异议:(肯定认同法)
先认同,再反问,认同不是赞同。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”。
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这款地板多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
打几折啊?
反问:您今天订货吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问:您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
回答价钱不能接受的方法:
多少钱?
多少钱并不是最重要的,这款地板您喜欢吗?如果这款地板不适合您家,价钱再便宜您会买吗?我们先看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜地板与贵的地板差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
产品本身贵:
a.好贵,好才贵啊
b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为它确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为它是地板中的奔驰。
一般面对“贵”的问题,常用的方法:
a.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?
b.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
c.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
d.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。
e.顾客见证。举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。
f.打电话给经理,可否优惠。
五、肯定认同的技巧:
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对它产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。
c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,售后服务可及时,有问题可包换等。
除此之外还有一些提问信号:
a.这种地板销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。
b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竞品比较时。
d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。
e.第二次来看同一产品。
f.关心产品有无瑕疵。
g.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。
成交的方法和技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
e.成交后,转移话题
现在的地板生意好难做,一年比一年难做?
这可能是我们每年都会听到的话,现在的生意确实是难做,但是,年年难做年年做,既然我们选择了这个行业,只能是向前冲,店面装修费投进去了,时间精力也全部投入了,一句难做就不做了吗,那不就亏大了?
现在市场产品同质化太严重,家家都在拼价格,利润空间已经很低了,然而客户却很在意产品质量和售后服务。在这样一个微利时代,如何能尽量提升利润空间,在卖出产品的同时还能挣到钱,是需要我们更加花费点心思的。
把目光放在客户身上
有的人喜欢把眼光盯住同行,别人什么好卖,自己就赶快跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远都是跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提高产品利润空间,这才是我们应该思考的问题。
不低价竞争,挖掘客户需求
大家都知道,现在市场上的产品都大同小异,区别不大,拼价格,意义不大。其实,在大多数人眼里,贵的就是好的,大家都知道便宜无好货这个道理。而地板这样产品相对来说属于低认知,客人购买之前一般不会花太多精力去了解,而对于一个不太懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的标准,因此,如何让客户认同你卖的产品与价格的匹配度是很重要的。
样品的有效性
有些门店喜欢在店里上很多很多样板,认为店里样品多,客人来了总有一款是他喜欢的。其实这种做法并不太妥当,样品太多,反而让人不知道怎么选择,看看这个不错,那个也还行,又好像都不满意,结果选了半天也没有确定下来,算了,还是去别家再看看吧。所以,太多的选择就等于是把选择的痛苦交给了客人。
上样品也是有策略的,其中一种就是故意把很难看的、大多数人都不喜欢的样板和非常漂亮的样品放在一起,形成鲜明的对比,然后把不好看的价格报高一些,先给客人推荐难看的价格高的产品,客人一听第一反应就是很惊讶,这么难看价格还这么高,OK,目的达到了,然后再介绍旁边的,客人一看,这款产品又好看价格又比那款低,在心里基本上就定了。怎么样,这方法是不是很不错?
跟客户强调价值
每个客人都会砍价的,很多人都会说怎么这么贵啊,便宜点,再便宜点。。。,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会喊贵,没办法,人性使然啊,所以,你要明白客人真正要的不是你降多少,而是要一个贵的理由!
记住,这个很重要!不要一开口就降价,那你死定了,客人会觉得,原来水分这么大,那肯定还有更大的降价空间!人性都是贪婪的,你越是降价他越是不满足。这时候你就要以专业的知识,告诉他为什么贵,厂家的设备有多好,材料用的多么好,有多么环保之类的。当然,只是谈这些没有用,他们不关心这个,也不懂,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。要说出具体利益,会给客人带来什么样的好处等等。
该说的都说完之后,如果客人还觉得贵,那这个时候就不要降了,告诉客人如果要想买好产品,就我这里,当然,绝对不能说别人家的产品不好,一是职业道德,二是别人会看不起你,意思到了就行了,点到为止。这样大概有20%会去,而且去的这20%里会有70%客户回来。
制造意外惊喜超越客户期待
成交之后,可以送客人一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把等,一些不值钱但是又是比较实用的东西,这些赠品事先不要告知,成交之后再送给他们,客人不是要便宜,而是心理上总会贪些便宜,制造一些意外的惊喜,超出了别人的期待,才算的上是真的惊喜。这样,大部分客户会有比较满意的购物体验,之后也会很乐意为你的产品宣传,这可是比任何广告都是有效果的。
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