服装店如何异议产生原因 终端销售人员如何解除顾客异议

10月9日 16:15

  异议产生的原因:异议有的是因客户而产生,有的是因销售人员而产生。

  A原因在客户

  拒绝改变:大多数的人对改变都会产生抵抗,销售人员的工作,具有带给客户改变的含意。

服装店如何异议产生原因 终端销售人员如何解除顾客异议

  情绪处于低潮:当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。

  没有意愿:客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。

  无法满足客户的需要:客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的商品。

  客户抱有隐藏式的异议:客户抱有隐藏异议时,会提出各式各样的异议。

  B、原因在销售人员本人

  无法赢得客户的好感:

  举止态度让客户产生反感。

  做了夸大不实的讲解。

  为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议。

  使用过多的专门术语:

  说明产品时,若使用过于高深的专门知识,会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。

  事实调查不正确:

  引用不正确的调查资料,引起客户的异议。

  不当的沟通:

  说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,而产生许多的异议。

  姿态过高,处处让客户词穷:

  处处说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。

  您了解异议产生的各种可能原因时,您能更冷静地判断出异议的原因,针对原因处理才能化解异议。

  异议并不表明顾客不会购买,终端人员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。

  ⑴、事前认真准备。公司将对终端人员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;终端人员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

  ⑵、“对,但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,终端人员要首选承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,终端人员的意见也容易为顾客接受。

  ⑶、同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的,终端人员首选要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

  ⑷、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。

  ⑸、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的很好,但我现在不想买。”终端人员可以追问:“既然东西很好,为什么您现在不买呢?”,这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。

  在处理顾客异议时,终端人员一定要记住“顾客永远是对的。”终端人员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

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