步步为营,循序渐进地提出要求

9月13日 19:35

步步为营,循序渐进地提出要求

在购买产品时,客户有自己的想法与需求,而有些销售员只想着自己能快速销售产品,却没有认真地了解客户的真实想法,只是单纯地把自己的看法强加到客户身上,这样就会引起客户的反感,交易自然难以达成。所以,销售员应该针对客户的需求,采用步步为营成交法来循序渐进地提出要求。
 

所谓步步为营成交法,就是借助兵法中的稳扎稳打法,销售员首先要通过发问来找准客户的需求,了解客户的真实想法,然后再有计划地让客户跟着自己的思路走,步步为营,实现对客户的“俘获”。
 

步步为营,循序渐进地提出要求

下面这个案例中的销售员就是运用了步步为营成交法,成功地说服客户,达成了交易。小李是电脑传真软件销售员,他正要拜访一位需要传真机的客户,对于这桩生意,他事先做好了周密的计划,因此显得胸有成竹。下面是小李与这家公司负责人的对话。小李首先对这位负责人说:“谢谢您抽空见我,您在电话上提到你们公司需要一台传真机,我们谈谈,好吗?”“请问您需要什么样的传真机呢?”小李开始询问这位负责人。 “当然是能传真给对方文件的机器啊!”负责人不假思索地说道。 小李接着问道:“贵公司不是有电脑吗,为什么不利用电子邮件呢?”这位负责人一听到这话就开始大倒苦水:“你可能不知道,我要传送的是企划书。我们大部分的老客户都可以接收电子邮件,但他们都不肯用。因为这些公司多半是有三四十年历史的老企业,老板对新科技一时还不能完全适应,而且也不信任。对他们来说,收到电子邮件后还要自己印出来,太麻烦了。所以,他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。”“如果我没猜错,您还是比较喜欢用电子邮件,而不是传真机?”小李善意地冲着这个负责人笑了笑。“没错,我讨厌用传真机,既要按一大堆按钮,而且又经常卡纸。千万拜托,我不要万能的机器,只要能用两三年的便宜货就够了。我敢说,两三年后,传真机就会像老打字机一样被电子邮件所取代。”小李接着问道:“那么,我再问您一个问题。您想要什么样式的机种?”看着客户迷茫的眼神,他接着说:“对您来说,快速拨号的功能重要吗?您可以把常用的老客户号码预先设定,到时候自动拨号,方便吧?很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能,还有一种是当对方忙线时,它可以自动帮您重新拨号。”
这位负责人一撇手:“不必了,影印机我已经有了,不必浪费多余的钱在这上面,至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错,就看价钱如何。”
 

看完以上谈话,我们可以发现,这位负责人真正想要的与他描述的根本是两回事:他需要一台传真机,但是,他根本不喜欢传真机。也就是说其实有没有传真机对这位负责人来说都无所谓。对他来说,只要可以迅速把文件转送给客户就行了。此时,小李就可以引出自己真正想卖的产品——电脑传真软件了。小李笑着对负责人说:“照您刚才讲的,您不是很喜欢用传真机,只想迅速将文件传给客户,对吧?”“没错,最好是越省力越好。”“好,那么我建议您不用买传真机了,我相信您应该会喜欢这套电脑传真软件的。这套软件不需要其他配套设备,就能让您利用电脑收发传真。这应该比较符合您的需要吧?”于是,小李就开始对客户解释起这套电脑传真软件来。结果,当然是销售成功了。
 

在这个案例中,小李并没有急于销售自己的产品,而是通过周密的提问,一步步将客户真实的需求引导出来,并且保证客户一直在跟着自己的思路走。这样,小李将客户带人自己精心设计的环环相扣的谈话中,得出自己想要的信息,然后再提出自己的能够完全符合客户需求的产品,这样,客户自然会痛快地成交。

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