销售员如何以退为进,让客户束手就擒

9月13日 19:34

  以退为进,让客户束手就擒

  在销售中,我们常常会遇到这样一些客户,他们目中无人、唯我独尊,对销售员不屑一顾,如果我们遇到了这样的客户,不妨试试以退为进成交法。用我们的冷淡压住对方的盛气凌人,说不定这样他就会乖乖地就范,主动来找我们合作。

  某家电公司的区域经理李强,想寻找一位代理商,以尽快打开本地市场。他考察了一家电子商场,这家商场不但资金雄厚,而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是,据说这个商场的老板架子很大,不容易接触。当李强去拜访这位老板的时候,果然发现他霸气十足,在谈话中只是自顾自地谈论自己的光辉历史。当李强和他谈起合作的事宜时,他表示对这些蝇头小利并不在意,而且对李强表现出轻视的态度。后来,李强又去了几次,明明事先约好了,老板却都不在,最过分的一次是老板在和别人谈生意,让李强一直等了4个小时,最后老板居然不理会他,而是和那个人一起去吃饭了。那次以后,李强不再主动去找他,也不给他打电话。过了一周,该市正好有个政府组织的招商会,这位老板和李强也都去了。会场上,那老板发现李强对自己很冷淡,而与另一家电子商厦的老板聊得很投机,他猜测李强正准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失,懊悔不已。晚饭的时候他几次约李强喝茶,李强都找借口推脱了。第二天,这位老板居然亲自来找李强谈合作的事情,在谈判过程中,李强没有作出任何让步,这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。

销售员如何以退为进,让客户束手就擒

  在这个案例中,李强运用的就是以退为进的方法。我们来分析一下这位商场老板的态度变化,当李强热情地和他谈合作的时候,他狂妄自傲,对李强的诚意视而不见;一旦李强开始冷落他,他马上坐立不安,开始冷静地考虑合作对自己的好处。很快,他对待李强的态度发生了180度的大转变,主动请求合作。

  所以,热情并不是包治百病的灵丹妙药,对于狂妄自大的客户,热情的方式并不适用,很多时候,我们热情地向客户介绍了半天,但是人家却并不买账,反而冰冷地拒绝我们。特别是有一些客户,总对销售员的热情产生敌对情绪,认为我们有利可图才会这样低三下四,所以我们越是热情,对方就会越觉得自己吃亏。面对这样的客户,最好的方法就是以退为进,冷淡他、疏远他,不用担心生意会泡汤,因为销售员态度的改变会促使客户冷静下来认真思考我们的产品所具有的优势,从而产生以下想法。

  1.客户会认为这是一次很好的发财机会

  我们的冷漠和不屑一顾,会让客户感觉,如果自己不抓住这次机遇,就会与发财的机会失之交臂。正是我们的冷淡,让客户患得患失、浮想联翩,他会认为,也许和那些求着客户买东西的人相比,我们的产品会带给他更大的益处,这也坚定了客户和我们签单的

  2.客户会觉得我们是大公司的做派

  对比那些过于热情的销售员,我们的冷淡会展示出一种高贵的气质,给人一种鹤立鸡群的感觉。客户会认为,那些死缠烂打的都是些小公司,而我们这样不卑不亢的表现,才是大公司的做派。

  3.客户会认为我们的产品很畅销

  适当对客户冷漠会让他们认为,我们公司的生意很好,有的是销路,并不是非卖给他不可。在这个时候,他为了能够买到我们的产品,就会主动地和我们攀关系,千方百计地讨好我们。此时,我们可以乘胜出击,在同意和他合作的同时,又表现出为难的样子,告诉他,因为是朋友,所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的,又让客户感觉欠了我们一个人情。

  4.客户会觉得我们的产品质量过硬

  对客户适当的冷落会让他们认为,我们是因为自己产品的牌子硬、质量好,才这样沉得住气,不主动拉拢客户。此时,我们一定要抓住客户的这个心理,在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他,我们的产品是金牌产品,质量有保证,一旦他在产品质量上没有了后顾之忧,当然愿意与我们合作。总之,我们不要被“客户是上帝”的观念所束缚,热情并不适用于所有客户,有时以退为进反而能够起到意想不到的效果,帮助我们赢得订单。

  以退为进并不意味着放弃生意,只是给客户一段思考的时间,在这段时间里我们还要密切注意客户的动态。要把握好“退”的尺度,当客户产生了合作的意向后,我们仍然要热情、周到地为客户介绍产品、做好服务。

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