竞争优势彻底展现的三个环节!

8月23日 20:28

每个公司都有自己的优势,但并不是每一个销售员都能把公司的优势传达到位。如果公司没有优势,那是公司的问题;如果公司有优势,而没有向客户展示出来,那就是销售员的问题。

如何向客户充分展示公司的优势呢?光是向客户喋喋不休的介绍公司是没有用的,必须有策略、有步骤、有技巧地向客户介绍。其实这并不难,你只要抓住重点,用下面三个步骤,就能让客户清晰的了解到你公司的优势。

竞争优势彻底展现的三个环节!

第一步:定位优势

首先用一句通俗的语言说明你们公司的优势是什么,比如,我们公司是矿山挖掘机方面的全国老大。 

这里需要特别说明。在向客户介绍优势时,你必须是老大,决不能是老二,更不能是前三甲之类的话。之所以如此,原因在于:选老大不需要理由!

 

假设你为家里新添置了一台冰箱,如果是海尔的,我想没有人会感到奇怪。但如果是‘联想’或者‘上海大众’牌冰箱又会怎么样?是不是经常会有人问你:你怎么买了个‘联想’牌冰箱?你需要不断的给出一个非常充足的理由来解释,以证明自己不是白痴。

而这种解释往往是一个难以逾越的购买障碍。客户找不到理由,所以就不买你的。客户面前展现价值。反过来,这也是做老大的好处:不需要解释。

可是话说回来,我的公司就不是老大,难道要我撒谎不成?

当然不用这样,处理方法是:如果不是全国第一,那就全省第一;如果不是全省第一,那就全村第一。如果不是某个行业第一,那就某个细分行业第一。
这里说的区域或者行业都是客户所在的位置。比如,不是全国第一,那就化工行业第一,如果化工行业也不是第一,那就精细化工行业第一。
无论如何必须是第一。如果你说自己是老二,客户第一个问题就会问你:谁是老大? 

当然最大、最佳、最好、最优等都是老大的表现。向客户陈述这种优势的时候,最好有证明,比如:20xx年,我们被XXX评为中小企业最佳供应商。

有个证据,客户就容易相信。说到这也提醒一下大家,得奖日期一定是要新。如果你说我2009年得了某个奖,客户的第一反应就是:看来这两年不行了。
 

第二步:详细描述优势

 

有些优势比较简单,有些优势就要复杂的多。需要你详细的解释给客户听。比如,你说自己服务好,那就需要解释一下服务架构、体系、地域分布等等。

这里要解释的内容是优势是什么样或者怎样工作的。
 

第三步:和客户建立链接

 

无论你说多少优势,客户心目中都会有一个疑问:那又怎么样?意思是说和我有什么关系。所以,你的回答客户心目中的这个疑问。这是最重要的一步,必须要和客户说清楚。

但是实际工作中,这往往是最容易忽略的一步。比如,我们会说我们的服务网点遍布各地。但是说完就完了。这就是让客户自己去建立链接了。我们开始说过,客户未必有这种能力。

如果我们这样说:“我们的服务网点遍布各地,甚至在乡镇级都有。你想想,一旦你的软件在使用过程中出现问题,财务没法记账了、仓库没法出货了、生产没法配料了,你可以忍受多久?如果你的服务人员远在北上广,他们多久才能到达。而我们就在你身边,也许二十分钟就跑来了。”

这样说,就解决了一个“那又怎么样?”的问题。不要高估客户的理解能力,人家毕竟不是你这一行的,这个链接还需要你去做。
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