要把一个客户的生意做大

8月23日 20:27

人都有一个通病,就是愿意做自己熟悉的东西。做销售也不例外,都愿意做自己懂的,自己擅长的,而对不熟悉的领域,就束手不碰。做某个产品或者行业越久,就越不想去触碰那些陌生的领域。

要把一个客户的生意做大

当然了,做熟不做生固然有它的道理,能够最大限度的规避风险和损失。隔行如隔山,这句话也是一直在警醒人们,不同行业之间有难以逾越的鸿沟,并不是那么容易的事。

这叫导致了一个极端,大部分销售员都不愿意去碰自己产品以外的产品。你可以自检一下,当你的客户向你咨询一个产品,而这个产品并不是你所负责和销售的产品,你是不是就回绝了客户?或者介绍了一个做相关产品的朋友给客户,然后置身事外了呢?

我们正是这样,把自己的路越越窄的,画地为牢,囿于自己为自己限定的牢笼之中。同样是你的客户,同样属于一个行业,仅限于不同的产品,我们都已经开始排斥了,就更别提跨行跨界的事了。

如果说跨行跨界难度太大,那我们做为销售,在同行业同客户身上,就应该有意识地去做大生意,而不要仅仅盯着你自己那一亩三分地。在一定的条件下,你完全可以参与到更大的生意和项目当中去。

一、客户关系你主导的情况下,要敢于操盘项目。

对于厂家销售员或者代理商销售员来说,由于他们在项目中只是控个产品,对于整个项目是谁中倒并不关心。这就滋生了惰性,反正我搞定客户,锁定产品就行了。

但如果客户真搞定了,而你的客户关系也能支撑整个项目的运作,那么,你是否可以考虑来给客户操盘整个项目呢?

原来你的产品在整个项目当中只有50万,但整个项目可能有200万,你能操作下来,你的生意就有50万扩大到了200万。有些人会说了,我不懂自己产品以外的东西怎么办?

其实,只要你有心,你会找到很多这方面的资源。在一个市场上,有大量有资质的集成商愿意借壳,他们除了有资质,也有相应的技术人员,这些技术人员做这类项目都驾熟就轻,只要给他们留出一定利润空间,这些都好谈。

二、你的产品占大头的项目,也可以参与整个项目。

除了客户关系主导,还有就是产品主导的项目,你可以参与整个项目的运作。产品主导就是产品的金额占了整个项目金额的百分之七十以上,基本上产品的性能参数和价格决定了项目成败。

比如有个项目金额200万,其中你的产品占了150万,那么,你的产品能否满足招标要求,以及产品价格,基本上就能决定是否做成项目。这时,你让别人投你的产品,其实决定权依然在你手上,那么你不妨自己找一家公司去投,成本更低,利润会更好。

三、客户内部博弈混乱,你可以浑水摸鱼。

这种情况已经越来越多见了,在客户内部,一言堂的情况在减少,集体会议议事的情况越来越多。越不想个人担责,参与的人越多,内部就越混乱,项目的运作就会趋于无序。

在一个国企内部,会有很多高层领导,每个领导都有自己的想法。比如有三个副总,这三个副总都会有自己的倾向性;基层的执行人员,也有执行人员的倾向性,只要上会一讨论,就是在相互博弈,会上的每一句话,表面上都是为公司考虑,实际上都在为自己的利益代言。

最后的结果就是门槛越降越低,原本每个人的利益绑定的倾向性被打破。最明显的表现,就是起草的标书四不像,每家的参数都会有一些,但哪一家都做不了主导,甚至还会出现前后矛盾的地方。不是客户蠢,发现不了矛盾,是到最后谁都不想再发表意见了。

如果碰到这种项目,你的产品也在里面,而且有一定程度的参与,了解里面的人物关系,只要认定最后项目中了,你有能力把钱收回来,你大可以找一家公司去搞整个项目。

国美电器的总经理黄光裕曾说:商者无域,我们做为一名小销售,做不到无域,但可以在自己的小圈子小行业里面,放开自己对自己的束缚和限定,在条件允许的前提下,不妨把一个客户的生意做大一点。

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