销售不成功?试试这5大原理!

8月22日 20:40
我经常接到陌生来电,大多是一些销售房产、珠宝、店铺、股票类推销电话。
相信小伙伴们也经常接到这类电话,你们是不是也像我一样,仅仅听了他们的电话开头就直接挂断电话呢?
我们为什么会轻易挂掉那些推销电话?
销售不成功?试试这5大原理!
因为我们喜欢听我们喜欢听的事情,也总愿意答应自己认识和喜欢的人的请求,这个现象我们在心理学上叫喜好原理。
喜好原理在我们在生活工作中经常指导我们言行。
比如读大学的时候,住一个寝室的同学让你帮他带个饭,想必你不会推辞,而一个陌生人让你带饭你则担心有诈,不敢贸然行事。
陌生电话推销者一张嘴就推销房产、股票类产品,而这些产品可能不是我们关注喜欢的,所以依据喜好原理,我们接听电话直接后仅仅听了开头就挂断来电者的电话实属正常反应。
角色置换一下,如果我们是推销员,我们如何依据喜好原理去影响客户的心智,让他接听和采购我们呢?
一般而言,能令人产生喜爱之情的因素有:
1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人身上,像聪明、善良、诚实、机智等等。
2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。
3) 称赞。当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。
4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。
5)关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时,我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。
 
以前我在西门子工作的时候,恰遇非典,小伙伴无法上门拜访客户,于是就以电话为工具开发客户,设计的电话开发客户分为3个流程
 
1:安排女电话销售员先打电话给陌生客户,说要送公司的最新技术的产品手册给他,问他要邮寄地址。
2:邮寄资料后2-3天后,女电话销售员问陌生客户有无收到邮寄资料,看看有没有需要我们服务的地方。
3:在客户收到资料的一周内,女电话销售员,告之客户我方有专业销售工程师在他们城市出差,想送套资料给客户,问客户的那个时间段方便。
中国人常说,一回生二回熟三回是朋友,所以三次电话后,女电话销售员约见客户,一般都能约见到,这就是喜好原理在工作中的运用。
 
除了喜好原理在销售中有大量运用外,我们销售人员最少还应掌握:
7秒定律、从众心理、互惠原理、参与原理这4种心理学原理运用到我们的工作中去,从而掌握人心,诱导客户内心倾向支持我们,从而获得好的销售结果。
02  七秒定律:

美国营销界总结出“7秒定律”,即消费者会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。

商品留给消费者的第一眼印象可能引发消费者对商品的兴趣,希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解。

第一眼印象非常重要,它决定了受众是否有继续和你交流的兴趣和意愿,所以我们设计销售流程一般都要求销售员在接近客户时一定要有技巧有策略的能“引起客户兴趣”。
俗话说“良好的开始是成功的一半”,无论如何高度评价“第一眼”的重要性都不为过。
 
所以我们销售员每一次拜访客户都要事先在脑海里做拜访客户的预演,都要给客户留下最美好的印象。
03  从众心理
从众是指个体在社会群体的无形压力下,不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象,通俗的说就是“随大流”。
从众心理具有盲目性,从众心理严重的人会对事情不作分析,不顾是非曲直的一概服从多数,所以传销一般都是采取ABC销售法,多人给一个人洗脑。
 
医疗行业厂商的销售代表经常请目标医院的医生,医师,院长们参加新产品发布会,也是“从众心理”的运用。而社区里一些卖保健品的骗子们,更是把从众心理发挥的淋漓尽致。
他们先免费给老年人量体温,测血压,看血型,博取老年人的好感,然后邀请老年人参加产品技术讲座,还有免费礼品送,讲座的现场一般都是几十、上百人,讲师在台上洗脑,然后这些骗子找几个托在台下疯狂衬托,形成一种采购的狂热局面。
老年人心智较弱,在这样的狂热的气氛下,在劝购员的精心的台词引诱下,在托的影响下,很容易患从众心理,然后自己也大掏腰包,疯狂采购。色哥邻居的老太太,就去听一次这样的医疗讲课,而从众买了8000多元的保健品。
 
项目型大客户销售,我们也经常利用从众心理,这个技法其实就是:
向客户反复多次宣传我们的产品在不同行业客户使用案例,这样给客户形成一种很多行业的大客户都在使用我方产品的感觉。
这样的感觉一旦建立,客户就会形成一种从众心理:既然那么多行业的单位都在使用他们产品,当然我们单位也可以使用。
 
04  互惠原理
互惠原理,就是指人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。  
 
在拜访客户时,第一时间送给客户一个小U盘,无疑会增加客户对自己品牌和个人的好感,使客户交流更加高效。这就是互惠原理对客户心理的影响。
 
从小,我们经历的社会就是拿什么换什么的交易社会,我们学习成绩好,我们能换来的老师的表扬和家长的赞赏,我请你吃了一顿饭,你老不回请我一顿,那么以后我请吃饭可能就不会再邀请你。
这些年你来我往的点点滴滴的社会经历,都给我们一个做人做事的红线:要懂得感恩,要回报,别人给你一尺,你要回报一丈。
 
在销售中,我们就是利用这种“别人给与你,你只有回报,这样才能互惠”的心理,经常的给与我们的客户小恩小惠,以此来获取他人的顺从。
 
多给与客户小恩小惠,客户由于工作关系不可能马上回报你,可是就是因为你经常给与客户小恩小惠,而客户也没能及时回报你,因此他会有亏欠感,一旦时机成熟,客户就很容易点头答应我们的要求。
05  参与定律
人人都会支持他亲自参与的活动或创造的事物,参与是支持的前提。只有亲力亲为,人们才会心甘情愿地为其操心。
 
“参与定律”是非常符合人们心理需求的。
首先人人都有一种渴望成功的心理,而当被给予机会参加到决策或者是创造中来的时候,每个人都会渴望自己的意见得到重视,自己的行动获得成功,因此他们往往会采取积极的行动来支持、配合和执行公司的计划与部署。
 
很多销售员在销售的过程中只起到一个宣传员的作用,宣传公司,宣传产品,询问用户需求,然后满足需求,从这个销售流程我们看到,这只是一个销售员在“推”产品,其理论是正确的,但是实战结果往往是差强人意的,究其原因是这个销售流程的设计,没有用户“参与”的阶段。
 
所以现在的营销中,销售老手们纷纷在自己的销售流程中加入“用户参与”的环节。
比如销售酒类的销售员会邀请自己的大客户去酒厂去考察1天,车接车送,去看酒是如何酿造出来的。
 
人的天性是追求快乐,远离痛苦。
我们只要能把”喜好原理、7秒定律、从众心理、互惠原理、参与原理“这5种心理学原理运用到我们的工作中去,给客户带去快乐,我们就能引导客户,让客户因为快乐而追随我们的脚步,被我们带到目的地——成交。
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