物联网时代,批发商的N条转型路径

6月27日 10:44

批发商作为市场发展的流通环节,在中国市场曾经扮演了非常重要的角色。

在深圳水贝和田贝,批发生意红火的时候,附近的酒楼和超市都被改成了珠宝批发市场。

 物联网时代,批发商的N条转型路径

如今,珠宝行业大量批发市场门可罗雀、只能闭门谢客或转为他用,繁华是昨日黄花,败落是真实写照。不仅仅是珠宝集散地的深圳,各省会城市的珠宝批发市场更萧条,关门成为最好的选择。

批发商还有没有未来? 如何成功转型?

(1)

交易“去中介化”下的悲歌

批发商的没落,就是智能商业时代“交易去中介化”的集体悲歌!背后的重要逻辑与因果关系是:“互、联、网”导致“交易去中介化”,放大了品牌效应,强化了行业的品牌集中度。

互:交互。PC时代的交互,是“人机交互:1对1交互”;移动时代的交互是“人人交互:1对N交互”;IOT(Internet  of  things,即物联网)时代,是“万物与人交互:N对N交互”。

联:连接。PC时代的连接,是“人机连接”,主要是信息的连接;移动时代的连接,是“关系连接”,主要是圈层化与社交化连接;IOT时代,是“智能连接”,主要是“万物、关系、交易”的连接。

网:是网络协同和网络效应。网络协同是生态圈、是产业链,网络效应是头部效应(二八法则)、是马太效应。

在这个背景下,行业的上游、中游、下游都可以直连用户端,直连用户端的结果就是商业去中心化、交易去中介化(如C2F、C2M),就是企业平台化(天猫、京东等电商企业就是平台,让制造商直连用户)、就是消费圈层化(唯品会、寺库都是圈层化的电商)。

最近几年,珠宝行业的品牌集中度在强化,周大福、老凤祥等TOP10的品牌已经占据30%以上的市场份额。马太效应显现的结果,就是大量小品牌消失,意味着批发生意的萎缩。

交易的去中介化是所有行业的共性问题。珠宝批发商的生存之道,要么B2B,要么B2C

 物联网时代,批发商的N条转型路径

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其他行业的借鉴

各行各业的批发商转型,B2B大致有三条路径,根据行业特性来选择。

1、“小B”转向“大B

 

如果是小商品、布料这类消费者品牌认知度不强的行业,可以借助互联网,将业务向全球辐射,突破地域限制,由小B(县级、市级、省级客户)转向大B(国家级、州际级别客户)。如义乌市的批发市场开始在线化,并进军国际市场,做国际贸易。客户都是越南、老挝等东南亚的客户,或者非洲、美洲、欧洲、中东的客户。这是品牌认知度不强行业批发商转型的惯例;

2、角色转换:批发商转向服务商。

如果是酒水、家电、快消品这类消费者品牌认知度比较强,又很依重分销和物流的行业,最佳实践就是:改变业务性质,转换角色,如变身为物流商或者品牌下游客户的服务商。

3、从大流通转向小流通

大流通是1多对,讲究的是业务的宽度,主要注重交易的量级和层级,薄利多销。

小流通是1对1,讲究的是业务的深度,主要注重交易的结构和利润,专业利厚。

原来的大流通就是深度分销,性质是“用户的普遍性满足”,借助众多层级销售,如省代、市代、县代。这条路被“交易的去中介化”颠覆,越来越难!

现在的小流通是深度粉销,性质是“用户的个性化满足”,借助圈层KOL销售,如直播、社群、个体分销(如小米小店、云集、海尔的顺逛)。这条路满足“个性化与体验化”,越走越顺!

3

批发商B2B的三条路径

黄金珠宝行业是资产密集型行业,对物流没有太多依赖,同时消费者越来越认品牌。

结合珠宝消费的品牌化和个性化趋势,我给珠宝批发商B2B转型有三个建议:

(1)、由“小B”转向“大B”:放弃中小客户,专心给连锁企业或者大品牌做配套商,满足珠宝消费的品牌化趋势。

 

这个配套,可能是特色产品的配套,可能是金融服务的配套。

 物联网时代,批发商的N条转型路径

(2)、放弃大流通,专做小流通:为全国各地的“婚戒定制工作室”和“设计师工作室”做专业化的产品配套商。满足珠宝消费的个性化趋势。

全国各地的珠宝定制工作室多如牛毛,但是没有批发企业来抢占这个细分市场。

(3)、要么角色转换,做产业链金融。但产业链金融的风控难度太大,一般人驾驭不了!未来的竞争是产业链竞争,可以加入大品牌的战车,借助大品牌的风险管控,为大品牌的终端加盟商提供金融服务。

不选择B2B,剩下的最好选择就是B2C。

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B2C:首先理解物联网的市场趋势

 

 

 

势是正在发生的未来。即:已经发生,能看到前景,还没有成规模的事实。AI、VR是技术趋势;直播带货、社交电商是业务趋势。在休闲中消费、在消费中享受是消费趋势。

 

如今最大的趋势就是物联网(Internet of things,即IOT),投射到市场上,将有两个明显的趋势和变化:

 

第一是信息获取方式由“搜索”向“推荐”转变。

云集CEO肖尚略在一次分享中提到一个数据:今天中国互联网用户得到的信息中,60%到70%由推荐而来,搜索只占到30%—40%。推荐获得的信息是社交驱动的社会化推荐和机器驱动的AI推荐。

社交化推荐是无意识的推荐,信息巨大。比如身边的亲朋好友会通过微博、微信、头条这些社交工具发布各类信息,你总会去点击看看,这就是社交驱动的社会化推荐;无论是就餐、购物、出行,你会打开大众点评、天猫、百度地图等应用软件,你前期是有意识搜索。紧接着AI虚拟机器人会借助云计算为你推荐各类信息,可以实现千人千面的精准推荐。

在物联网时代,各类智能家电产品、家居产品、交通工具和机器人都会根据个人的偏好,时时推荐各类信息,毋庸置疑,在未来,搜索获得的信息将于远远小于推荐的信息。

信息获取方式的变化,会带来商品和服务获取方式的巨大变化。

 

第二是媒体与渠道的合二为一,社交电商大行其道。

无论是直播,还是抖音,无论是微信,还是微博、今日头条,它既是媒体,也是渠道也是销售终端,既可以实现产品信息展示,也可以实现产品的销售。渠道与媒体的特性合二为一。这也是社交电商快速崛起的底层逻辑。更是B2C、C2C的市场机会。

 

 物联网时代,批发商的N条转型路径

 

(5)

B2C的有效路径:全线、类直营

 

批发商的全线类直营,就是指全面依托线上渠道(平台电商和社交电商),直面C端,借助产品的高性价比抢占用户,掌握用户数据。平台电商、直播、社交电商一起上,这叫全线;借助云计算掌握用户数据,掌控零售价,这叫类直营。

以前的批发模式,归根结底是一个转移商业库存的游戏,多级分销商层层转移,批发商其实根本不知道具体产品的消费情况,而且也无法掌握终端定价。

全线和类直营能最大程度地去中间化,价格上就有了和电商、快时尚竞争的优势,再加上过硬的质量和设计,销量就有了保障,从而回归“薄利多销、性价比为王”的批发商业逻辑

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