销售不成功的七大通病

6月4日 16:10

  1、手中拥有的潜在客户数量不多

  客户就是给销售员下订单的人,销售员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

  研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

  (1)不知道到哪里去开以潜在客户;

  (2)没有识别出谁是潜在客户;

  (3)懒得开发潜在客户;

  由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些销售员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%–25%的速度递减。这样,销售员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4–7年后,销售员手中的客户数量就会变成零。

  潜在客户少的销售人员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

  但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

  要记住:自信是基础,拜访量定江山。

  2、抱怨、借口又特别多

  业绩不佳的销售人员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”要知道为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

  往往这些销售人员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。销售人员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的销售人员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

  要记住:没有理由、没有借口,只讲方法!

  3、依赖心十分强烈

  业绩不佳的销售人员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀销售人员的。

  销售人员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就不想做事,这种人是绝对无法成为优秀销售员的。真正优秀的销售人员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

  要记住:独立,敢于试错,大不了重新再开始!

  4、对工作没有自豪感

  优秀销售人员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?

  要记住:我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

  5、不遵守诺言

  一些销售人员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。销售人员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

  要记住:不乱承诺,说到的一定要做到。

  6、半途而废

  业绩不佳的销售人员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

  要记住:坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!

  7、对客户关心不够

  销售成功的关键在于销售人员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。销售人员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌。

  要记住:那些不关心客户的销售人员,是无法把握和创造机会的。客户是你的衣食父母,怎么能不重视呢?

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