关于销售的心态:销售如何才能做到内在淡定和外在优雅?

6月12日 09:04

    从2006年至今,只做过一项工作:销售和销售管理。很坦白的讲,在开始做销售的几年里我曾经无数次想过要放弃销售的工作

从最初的心理落差、不适应、压力感,到后来各种问题和挑战所带来的价值观层面的反思,都非常的纠结。

庆幸的是,挺过了一个个心魔的关口,没有真的放弃。而且,自己的心理状态也越来越成熟、自信和淡定。

关于销售的心态:销售如何才能做到内在淡定和外在优雅?

除了阳明心学所说的通过销售实战的”事上练”所带来的心智成熟,也有通过系统的学习心理学等相关知识以及内在反思和感悟而带来的从容和淡定。

市面上关于销售策略、销售流程、销售技巧和方法方面的书林林总总,其中有很多经典的好书,如尼尔.雷克汉姆的《SPIN大订单销售》、米勒&黑曼的《新战略销售》和《新概念销售》, 基斯.伊迪斯的《新解决方案销售》、大卫.桑德拉的《七步签单》等等,当然也有很多本土的好书

然而在销售心理方面却鲜有让人眼前一亮的好书。看过博恩.崔西的《销售心理学》和蒋甲的《没有永远的拒绝,你只是暂时不被接受》这两本书。博恩.崔西强调客户的拒绝并非针对销售个人。蒋甲则告诉我们,别人的拒绝可能只是你所面对的人、时机或方法不对

关于销售的心态:销售如何才能做到内在淡定和外在优雅?

不过,收获更大的是大卫.桑德拉的《七步签单》这本书。桑德拉于1967年开始做销售及销售培训,他认为销售通过一定的方法可以做到“内在淡定,外在优雅”。桑德拉销售理论是建立在TA沟通分析理论上的,而TA是由著名心理学家艾瑞克.伯恩在60年代创立。

1969年,托马斯.哈里斯出版了《沟通分析的理论与实务》(I am OK, You are OK)一书,进一步将TA理论发扬光大。通读之后,倍感醍醐灌顶。相比伯恩的《人间游戏》,这本书更通俗易懂,将伯恩的理论观点阐述的非常清晰生动。

TA理论的核心是认为任何人都有三种心理状态:“父母”、“成人”和“儿童”。“父母”是人在5岁以前形成的对父母和长辈的言行的记忆,“儿童”则是5岁以前的情绪感受的记忆,这两部分在人5岁以后就不可改变了,而 “成人”是人在10个月大以后才开始逐渐形成的对世界的客观和理性的认识

在上面三个状态中,只有“成人”是我们可以改变和掌控的,但是“成人”很容易受到“父母”和“儿童”的影响。因此,销售如果要理性的面对自己和客户,一定要尽可能用“成人”的状态,时刻保持对自己心理状态的觉察,或者通过寻求他人的反馈觉知自己的心理状态

关于销售的心态:销售如何才能做到内在淡定和外在优雅?

销售素质模型中,销售的四种能力的第一条是“觉察控制力”,也就是觉察自己和他人情绪,并能很好的控制好自己情绪的能力。只有控制好自己的情绪,我们才能有效的影响他人,否则只能被他人所影响。TA理论给我提供了很好的觉察和分析自己的框架。

TA理论带给我的最主要的是自我意识的强化,也就是更加自信和从容。相信自己是OK的,别人也是OK的。

相信自己的状态和能力,保持对自己心理状态的敏锐觉察,销售才会做到“内在淡定”,也更容易接纳他人,进而做到“外在优雅”。

当然,这篇短文只是一点学习和感悟的心得,以及自我的心路历程。具体的操作方面,需要有更多的学习、思考、实践和反思

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