关于销售的尊严:历史知道答案

6月12日 09:09

每次谈到“销售的尊严”这个话题,都让人感觉沉重。作为占社会劳动力10%左右的群体,销售至今未能成为一个受尊敬的职业。

很少有人走上销售之路是出于本心,而大多数人只是出于养家糊口的需要,或者因为没有其他更好的选择才走上销售这条路。销售职业的门槛并不高,但真正要做好销售却并不容易。

关于销售的尊严:历史知道答案

社会上屡屡爆出的“传销”,或者“打鸡血”式的销售激励方式,甚至变态的销售培训视频,都让人对销售职业心生厌烦。很多文学作品加重了社会对销售的刻板印象,如阿瑟.米勒的《推销员之死》等。

历史知道答案

2018年,在业余时间主要在干一件事情:销售“考古”,也就是收集各种与销售相关的文献资料,希望能找到销售和销售方法论的缘起。一年下来,总算小有所得。后面我会再详细向大家汇报。

很多朋友感觉做法很奇怪,销售的历史对当今有什么意义呢?销售的历史能够指导今天的销售吗?其实,答案就在今天的文章题目里面。

销售首先要有存在感。销售的历史和人类文明的出现几乎是同步的。自从人类有交换活动以来,就有销售活动。

 

作为独立职业的销售最早出现在新石器时代,距今1万年左右。可以说,销售职业一直伴随着社会的发展,并在其中做出贡献。

然而,近万年的历史中,让人印象深刻的销售非常少。销售是社会的无名英雄。有交易、有买卖,就必然有销售在其中促进商业流通和社会进步。而青史留名的,大多是知名的商人,不是籍籍无名的销售。

那么,商人和销售有什么区别呢?商人,通常是指拥有生意的老板,中国古时候一般叫做东家,或者少数知名的掌柜。销售,就是直接参与买卖的业务人员。

关于销售的尊严:历史知道答案

前段时间在问道销售社群的微信群中,曾经提到过这个问题,群友们各抒己见。总结下来,商人是帮自己卖东西,销售是帮别人卖东西。总之,销售和商人,可能有交叉,但并非同义词。

想让大家知道,销售是一个古老的职业,销售始终与人类文明相伴。即使在新中国成立后的计划经济时代,依然有负责销售的人员。而改革开放之后,真正参与商业竞争的销售开始逐步走上社会舞台。

销售是人类文明的重要参与者,没有销售,就没有买卖,也就没有商业和社会的发展。销售在历史上从未缺席,那么作为销售,我们就应当有足够的自信,我们是对社会有价值贡献者。

专业成就价值

其次,销售方法论的历史同样非常悠久。

销售方法论最早可以追溯到1853年,美国圣经协会为了指导教会成员销售《圣经》等与基督教相关的物品,因而出版了24页的销售指导手册,这可能是历史上关于销售方法论最早的资料

1859年,美国公平人寿保险协会创始人亨利.巴尔德文.海德出版了《保险代理人业务指南》,被销售人员奉为销售圣经。海德强调销售人员要利用自己的优势进行销售工作,并将其发挥到极致

1887年,美国现金机器公司(NCR)发布了第一本B2B(企业对企业)销售方法论的书籍《NCR销售入门》(NCR Premier)。

这本书首次总结了基于成功经验的销售流程,通过NCR日后的销售业绩证明了这些方法的有效性。此外,NCR对销售管理方法论以及销售培训体系都有非常大的贡献。

这本书上有句话:销售要从潜在客户的愿望和利益出发,去建立销售的依据。第一次看到,感觉很震撼,这不就是顾问式销售的核心思想吗?

关于销售的尊严:历史知道答案

可惜的是,130多年后的今天,很多销售还在不了解客户的基础上进行推销。这恐怕也是销售无法受人尊敬的重要原因之一。

简单粗暴的推销方式至今仍大行其道,使得无论是销售从业者,还是被推销的对象,都对销售没有好感。

然而,销售并非是在黑暗中摸索,而是有方法可循,有商道可依。销售们应该追求成为掌握专业销售方法的专业人士。

真诚才是王道

最后,销售无法让人尊重的另一个重要原因是缺乏信任,因为欺骗和谎言大行其道。很多销售为了完成自己的业绩而对客户口不择言,谎话连篇,变成了赵本山在春晚小品中饰演的卖拐的骗子。

斯蒂芬.MR.柯维在他的《信任的速度》一书中提到,信任有四个核心要素:真诚、动机、能力和结果。真诚和动机是信任的人际前提,能力和结果是信任的技术原因。

关于销售的尊严:历史知道答案

百万销售资源通讯录

2008年,由美国次贷危机引发的全球经济危机让所有人反思,我们的社会到底怎么了?哈佛商学院的比尔.乔治,之前曾是全球500强的CEO,他出版了《真诚领导力》一书,再次道出了信任的真谛。

销售如果希望能被人信任,真诚才是王道!在互联网时代,信息的获取相对容易,社交网络则加深了人与人之间的联系。任何不真诚、欺骗客户的销售,都将变得无处躲藏,从而自毁前程。

所有不真诚、不以客户利益为中心的都不是销售,而是骗子!每位销售都应该警醒自己,不应该欺骗客户,而应该用自己的真诚和专业去打动客户,服务客户,创造价值。

希望未来有更多真诚且专业的销售,具备真诚的动机和态度,掌握专业的销售方法,用自己的知识和技能为客户传递和创造价值,通过客户满意和销售业绩收获真正的尊严。

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