如何找到客户的痛点?

5月15日 09:27

现在人们常说痛点——

你做销售,要知道客户的痛点,才能说服他购买!

您打工赚钱,要找到老板的痛点,才能说服老板给你升职加薪!

……

但是您知道怎么找痛点吗?“痛点”找不对,努力全白费!

下面我把我20多年操作大量产品的经验分享一下,为大家提供一些经过大量实践验证的技巧——

如何找到客户的痛点?

什么是痛点?

痛点就是——离目标消费者最近的难题!一旦触及这个痛点,马上能激起对方强烈的反应、立即的行动!

什么是“离消费者最近的难题”呢?比如

一个青年,他的梦想是成为一名成功的企业家,但是眼下他的难题是——

如何完成本月的销售业绩,获得主管的表扬,以及多领10000块的奖金!

您说,哪个算是痛点呢?

如果你不大好判断,不妨这么想一下——

如果现在摆在这个青年面前的,有两本书,一本讲的是《如何成为一名成功的企业家》,另一本是《如何让当月销售业绩倍增》,他口袋里的钱只够买一本,那么,他会买哪一本?

毫无疑问,他会买后一本!为什么?因为这是离他最近的难题!这就是他的痛点!而且是能让他最痛的痛点!

再比如:一位可怜的病人,他最渴望的是获得康复!这是不是他的痛点?不是!

离他最近的难题其实是——这么多药物都说有效,到底该选哪种呢?!选择是他的痛点!

如何找到对方的痛点呢?3个方法——

 

1、替身冥想法:也就是把你自己想象成具有代表性的潜在客户,把你自己替换成你最希望接触的人群!

如何找到客户的痛点?

你可以冥想自己就是目标消费者,需要什么?愿意听到什么?迫切想得到的是什么?要作出购买决策还需要哪些信息支持?……

你可能会说:可我确实不是他啊?比如说我现在40岁,让我冥想一个60岁的老者,打死我也想不出他面对一个抗衰老产品的时候会怎么想?!

或者说我是一男的,我怎么去想像一个女士面对昂贵的化妆品时想些什么?不要紧,我帮你开开脑洞——

现在,你想象平时购买一种无法判断价值的、远期利益产品时,你可能出现的各种疑虑,比如——

我现在要向你推出一种营销培训课程,那么——

想想你会如何做出购买决策,如何去思考,应该是下面这些——

1.    这种课程对我有什么用?能解决我的什么问题?

2.    真能为我带来某种利益或解决某种问题吗?

3.    有什么证据?用过的人评价如何?

4.    和其他课程相比,这个课程有什么优势?

5.    课程是哪里提供的?谁研发创建的?他为什么创建?

6.    为什么他能为我带来某种好处或解决某种问题?

7.    ……

同样,那些面对抗衰老产品的老人们一样有这些问题,那些购买化妆品、选择美容院的女士们也有类似的问题!

如果你能把自己如何做决策想明白了,推己及人,其他人的决策过程就都明白了,因为人性是想通的!

2、调研法:

调研法,其实是最靠谱的方法,以前我们做产品之前,要进行若干轮的问卷调研和消费者焦点小组访谈,但是这些方法最大的难点是问题设计环节——

当你拿着你的广告问被调查者:你会买广告中的产品吗?他们大部分会说:会的!但那不过是为了给你面子,不好意思说不买而已!

记住:直白地提问得不到任何有价值的信息

当你拿着自己的产品,问他们,会购买吗?他们也会给你肯定的答复!但当你自以为经过了调查研究,信心百倍地推出广告和产品时,却惊讶地发现,市场反应恰恰相反!

3、类比法:

这个是我认为最有趣的方法——怎么类比呢?我曾经销售一种商品,因为品质的问题,大部分消费者不满意,然后他们干脆不理我们了!

怎么办呢?如何能再销售给他们另一款产品,以巩固和维系我们之间曾经有过的相互信任关系呢?我突然想到一个人——

如何找到客户的痛点?

我的一位朋友,他是一个满嘴跑火车的人,他经常提出各种合作要求,但又屡次算计,让我白忙活一场!

所以,我就想——如果他现在再来找我合作,我肯定不会信任他,那么,他说一句什么话,我就会请他进来详细谈谈呢?

站在这个立场,我马上就知道他应该说的那句话了!于是我把这句话用在给顾客的销售文案中,结果很辉煌,我几乎挽回了大部分的顾客,投产比达到了惊人的——1:50! 

金句:“如果你想说服我,你必须思我所思,这是客户的痛点。” ——罗马演说家、政治家西塞罗

 

罗马演说家西塞罗说:如果你想说服我,请像我一样地想,与我感受同样的感情,用我习惯的言辞说话。世上唯一能够影响别人的方法,就是谈论人们所要的,同时告诉他,该如何才能获得!

挖掘客户痛点时,只有新手和自以为是的人,才会选择离自己最近的论点——那些只有他自己感兴趣的东西,而正确的做法是挑选出最强的、离消费者最近的动机,并且站在信息接受者的角度将它挖掘出来!

就写这么多,希望能给你启发!

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