如何做好客户的转介绍?

5月22日 09:52

在一次销售拜访中,一个老客户提到他有一个朋友,他的公司计划采购一套设备,而这种设备恰好也是你的公司正在销售的。事后,你会做如下哪件事情:①暗地记下公司名字,直接去拜访;②让客户提供他朋友的名字和电话;③先请客户打个招呼,然后到对方公司拜访;④客户约他的朋友,三个人一起吃个饭。

①:最不理想的答案,只是获得客户线索,没有充分利用客户的转介绍;

②:只能在见到客户的时候,再说出你们共同的认识的人,但好过第一种;

③:通过电话引荐,虽然比较间接,但也算不错的选择,前提是客户与你关系不错愿意为你引荐;

④:朋友的朋友是朋友,通过朋友引荐是建立客户信任最好的途径,客户对你非常信任愿意为你做背书甚至推动销售,最佳选择。

如何做好客户的转介绍?

我们大家都知道,B2B销售模式中成功的关键之一是与客户建立信任,有熟人牵线搭桥,是与客户建立信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用,但确实缩短了双方从陌生— 熟悉 —信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中,告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的,的确可以起到意想不到的效果。

但如何成功地请熟人帮你转介绍,需要注意以下六个方面:

首先,你要取得推荐人的信任,如果你还没有成功地与推荐人实现交易,或者对方对你的为人也不十分清楚的情况下,要求对方用他的信誉为你担保,可能性是比较低的。以前经常有保险代理人要求帮其介绍我的同事、朋友,我当然是拒绝的。

第二,掌握合适的时机,当客户对你的产品和服务比较满意,或者心情比较愉快的时候,是你要求对方转介绍的最佳时机。

第三,如果推荐人能够为你打个电话甚至可以帮你把对方约出来一起碰个面,一定好过对方只是为你提供名字和电话,然后在见面时提到他的名字,因为在那个客户的心目中,两者的份量是不同的。

第四,清楚地告诉对方,我们的客户是怎样的?什么行业?什么类型?公司性质和规模?这样推荐人也有的放矢,提高转介绍后的成功率。

第五,无论最后的生意有没有成功,都有对推荐人表示由衷的感谢,“张总,上次您帮我介绍的客户因为是您推荐的,对方对我们非常重视,虽然后来由于预算问题没有成功,但真的很感谢您!”这一点尤为重要,这会导致推荐人为了证明自己的价值,下一次更加积极的为你转介绍。

第六,最好搞清楚推荐人与你要见的那个客户的关系密切程度,有些人确实过分热情为你推荐,并声称与对方关系很好,其实不是那么会事。我过去也碰到过这样的尴尬事,我提起我们共同认识的那个推荐人,可对方表示没听说过,后来了解到他们只是在一次学术会议上见过一面而已。

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