如何与客户恰当地寒暄?

5月22日 09:12

一天,销售人员小张走进客户的办公室,热情地向客户伸出手问候:“王经理,近来好吗?昨天的足球比赛看了吗?中国队又踢了臭球了,XX(球星)又被罚了几个黄牌”,客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与顾客之间的距离,又询问了客户几个有关家庭的问题,还谈论了一阵天气之后,便开始介绍其产品的特性和优势。在小张介绍产品的大部分时间里,客户面无表情地坐着,问一些具体的技术细节,小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场,没有任何的交易可言,甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。

小张离开客户办公室以后,客户心里也犯嘀咕,今天这个销售员,对自己产品的专业知识如此陌生,而对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津津乐道?

如何与客户恰当地寒暄?

那么销售人员如何与客户恰当地寒暄呢?

首先是寒暄的内容:

寒暄时可以选择以下的话题作为开始:共同关心的社会新闻和话题,例如:对于女士来说,购物、服装、化妆品;对男士来说,体育运动、健身、游戏等都是乐于交流的话题,或者提一下你们共同认识的一个朋友的近况。但不要过度寒暄套近乎,碰到直截了当的客户会跟你说:“我现在比较忙,你有什么事就说!”会搞的你好尴尬的。

其实除了刻意了解客户的兴趣爱好以外,就行业内的某些话题展开讨论,或者引申到最近发生的对行业趋势有影响的的事件,也是更安全和不错的选择,引起客户反感的可能性就降低了。

寒暄的三大注意事项:

 

看场合:与客户寒暄要看场合,尤其在工作场合与工作时间,过度寒暄不但影响客户的正常工作,被其老板发现也会产生不好的联想。那怕你们的平时的关系不错,在公开场所显示与客户亲密关系是相当危险的。

看对象:寒暄也要看对象,当与客户的领导见面的时候,严肃和认真的态度沟通方式显示对领导的尊重也是比较安全的选择;而当与个性严谨的客户沟通的时候,也最好采取严肃认真的方式,同时也显示你的稳重与专业性。

看关系:当与客户初次见面,最好少寒暄,尽快进入主题:自我介绍(公司规模/地位)、表达拜访理由(重点阐述)、最后以问题结束开场白。而关系比较好的可以采取相对轻松的寒暄方式,尤其实在非工作场合。

 

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