拜访经销商老板娘比老板更重要

5月21日 20:38

绝大部分厂家销售代表拜访经销商,想见和必须见的人是商家的老板,要谈的当然是本月销量与目标, 重点的产品的推广 ,市场动态和竞争对手情况,公司政策等等。当你和商家老板口若悬河,高谈阔论之时,请一定不要忽略老板身后的哪个默默无闻的人,这个人也许正在电话上回答顾客有关产品提问并安排发货呢;也许刚好有个顾客走进店铺,她迎上前去热切招呼;也许她正要出门给厂家订单汇款呢,她不是别人,正是老板的另一半—老板娘。

拜访经销商老板娘比老板更重要

相信中国的相当部分经销商还处于“夫妻老婆店”式的家族企业水平,至少在建材行业是如此。老板在外抛头露面洽谈业务—主外;老板娘店铺日常工作,财务一把抓—主内,前者是企业政策制定者而后者是忠实执行者,一般都跳不出此类模式。问题是我们大部分销售代表可能忽略了,这个执行者可能直接影响你产品的销售,因为她是与客户接触最频繁的人,同时也是对企业财务状况了如指掌的人。

首先谈销量,事实上在这个企业,没有比老板娘更清楚本月的销售到底是多少?批发,零售各占多少?货都去了什么地方?如果你问老板同一个问题,大部分情况他都会是“唔,不清楚,问问我老婆吧”。

每天第一个开门上班,最后一个锁门回家的一定是老板娘,她与客户接触的时间超过任何一个人,绝大部分的生意要从她的手中过,除了利润是她第一考虑的因素外,她对你的产品的熟悉程度(质量和性能),对销售代表的好恶,还有厂家的售后服务水平等,都会影响她在几个代理品牌中的倾向性,而最终影响你的销量。是的,除了老板还要与老板娘保持良好关系很重要,重点的产品的推广须首先对老板娘推广,给经销商的培训也千万不要忘了她(她可能会以店铺不能缺人而拒绝),另外,要作市场调查她可是一个好来源,别看她整天不离店铺,可她就像阿庆嫂眼观六路耳听八方,市场上任何动静,都会在第一时间被她捕获到。

其次,订单来往;收款汇款这些财务大事当然是老板娘的份内工作。也许哪天在店铺你看到一个女人对着电话机叽哩哇啦,没错,十有八九是老板娘安排送货呢,想一想这些难道与你的销售无关。

以下一幕经常在我们身边发生:老板娘打电话到厂里要订货(新经销商首次订货),订货单未盖章签字,被厂家的客户服务部退回重发,老板娘心中不悦,然后去银行向厂家汇款后才被告知,新客户首次发货需等到三天后货款到帐,老板娘大为恼火,因为按她与下家的合同,后天上午10点以前这批货一定要到工地,否则就等着罚款吧,最后事情闹到销售总监,总算客户服务部放行,可是祸不单行,运输车辆因为超载途中被扣耽误了时间,最后到货还是晚到一天时间,结果不说你也知道。

如果厂家销售代表懂得,与老板签完销售协议只是双方合作的第一步,特别是新客户的第一单,更需要厂家销售代表耐心辅导,随时解决操作问题。这件事,如果销售代表及早与老板娘沟通,解释如何填写订单并将公司的有关政策事先告知,就是碰到后来的车辆超载被扣的不可抗力事件,其最后的结果也要好的多。

所以, 我们的销售代表拜访经销商时,可千万不要忘记“军功章的另一半”。

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