销售经理如何制定销售目标(一)

5月14日 09:43

销售经理如何制定销售目标(一)

在中国的大部分企业是老板一句话定销售指标。但这样单方面方法自上而下的指标,由于销售人员未充分参与,销售管理层也只是简单的目标分解,甚至还在公司目标的基础上加点安全系数,销售人员内心深处往往有抵触、不认同或者把目标当成无法完成的任务,仅仅在上司的高压下勉强接受。最后当目标没有达成时,销售人员不会说他的努力不够,而是会辩解说公司的目标不合理、太高了。因此为避免这样的事情发生,销售目标确定应当是自上而下同时也是自下而上的,经过上下充分沟通和讨论而产生的大家都能接受的一个数字。

销售经理如何制定销售目标(一)

所谓自上而下就是指企业最高领导人根据股东价值、营业额增长、市场份额、现金流量、税前利润、投资回报等来确定销售目标,其中目标一般还分为:理想目标、力争目标和必保目标。理想目标就是董事会最好的预期或者公司需要上市的要求;力争目标则是指整体市场平均的增长率或标杆企业的增长率,如果这个目标没有达到的话,公司的市场份额其实在不断地缩小;必保目标则是保证公司运营所能容忍的最低目标,低于这个目标的话企业会有大麻烦了,但一般公司最高层不会把这个目标公布出来。

而所谓自下而上的过程是指销售人员根据销售趋势、公司内部变化、竞争对手变化、顾客的变化、市场的变化等因素来确定销售目标。这促使销售人员需要对客户和竞争环境有更深的了解以提高目标预测的准确性,如果销售人员在讨论时说不出顾客和竞争对手的变化,那也说明该销售人员的工作很成问题。同时销售人员的积极参与目标制定,可以使其更认可预测的结果并为此负责。

作为销售部门的主管,对于最高管理层下达的目标要积极配合,正确对待,尤其忌讳在下属面前说怪话发牢骚,你不要忘记你自己也是管理的一份之,也许他们内心还把自己当成一个普通销售人员。作为一个承上启下的销售经理,即使内心不信,也要在下属装成信的样子。同时,销售管理者要学会形成一个折中方案,如果最高管理层需要更高的目标或者销售经理感觉无法达到公司的要求,销售管理者也可以去争取更多的资源,目前的现状下还需要增加哪些人手?需要多少预算和费用?这些都是销售经理应该考虑的事情,目标不是说拍脑袋定个指标就能实现的,想要多少产出就需要多大的投入和付出,给下属设置了很高的目标,却不提供相应的资源支持,结果目标没有完成,还责罚下属执行力不够。这种错不在员工,而在管理者,管理者的职责是帮助下属实现目标。

目标高了压死人,目标低了养懒人。那么制定目标的依据是什么?无论是自上而下还是自下而上的选择,销售目标的确定都有一些具体的方法。销售目标确定的方法一般有销售趋势、销售漏斗、市场份额、投资回报等方法。其中,市场份额就是根据本企业未来的市场份额确定销售目标,比如:整个明年市场容量假定是10个亿,本企业需要占据30%的市场份额,那该企业明年的销售目标就是3个亿。而投资回报法指的是以企业将获得多少的投资回报来确定销售目标,例如:公司预计明年要获得毛利6000万元,如果行业的平均毛利率是20%,那企业必须完成3个亿的销售目标才能满足公司的利润的要求。一般而言,市场份额、投资回报是企业高层和老板制定目标的方法,是自上而下的方法;销售趋势法、销售漏斗预测是自下而上的方法,也是销售人员预测销售目标的方法。销售趋势法最简单,就是根据整体市场平均的增长率或标杆企业的增长率制定下一年的销售目标。

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