销售经理如何制定行动计划(三)

5月21日 21:01

一般销售管理者目标分解以后就万事大吉了,接下来就是督促销售人员下市场跑客户了。但是到了月底一看,销售目标没有完成,暴跳如雷责问销售人员咋回事?销售人员一定找出一大堆理由进行辩解,最后向领导保证,销售的缺口一定在下个季度补回来。半年过去了,销售经理一看,时间过半任务还是没有过半。销售人员又解释说:上半年是市场淡季销售目标一定在下半年市场旺季实现;或者说手头的几个项目都在下半年才开工提货云云。到了年底目标没有完成又是一大堆理由,每年周而复始。这样的情形相信在许多公司经常出现,主要的问题在哪里呢?说到底是过程管理还是结果管理的问题。

销售经理如何制定行动计划(三)

销售目标是结果目标,只能在计划结束时考核;因此必须把销售目标分解成工作目标,工作目标是过程目标,可以在执行中检查。

正确的做法是:除了销售目标分解以外,还要把销量目标分解为工作目标,然后把工作目标下达给业务员。例如:每天客户拜访的次数、解决方案提交的次数、几场技术交流会、客户来工厂参观和参加投标次数等等。这些指标销售管理者都是可以在过程中检查的并及时地纠偏指导,不必等到最后一刻才行动,而那往往为时已晚。当然,对长周期的复杂产品销售或者项目型销售,行动的目的是为了促进向销售流程向下一里程碑前进,而不是拜访次数;而持续订单的大客户模式,业绩其实就跟客户拜访量、拜访的质量、成功率有关系。

我们提倡销售经理要关注过程、关注工作目标,应该管理销售人员每天的行为,每天的活动细节。例如他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了,你希望的销售目标自然会完成,但无论如何结果一定也是销售管理者必须关注的指标,销售最终还是要用结果说话的。

销售管理者的时间有限精力有限时,对于成熟的人可以只管结果,但对不成熟的人必须管过程;对于成熟的事情可以只管结果,但不成熟的事情必须管过程。如何判断人和事的成熟与否?如果你的队伍中有大量的新人,人不会是成熟的;如果你的产品、市场和销售模式是新的,即使针对有经验和自律性强的销售人员,你的事情通常是不成熟的,你也应该管过程。管结果是简单的,管过程是复杂的,如果管结果就有效可以只管结果,但管结果无效的时候一定要管过程。

有了销售目标和工作目标,还需要制定具体的行动计划,行动计划可以依据5W2H来具体的制定:Where——在哪里展开行动? What——具体行动是什么?Why——目的是什么?Who——谁负责/行动的对象?How——采取的策略?When——什么时候完成?How much——需要的资源和预算。

有的销售经理可能错误地认为:计划无法做到反映准确的将来,计划不如变化快,化时间做计划还不如随机应变来的有效。计划肯定不是现实,但计划却是实现目标的路线图,有计划一定比没计划好。好比你第一次出国旅游一般是跟团走,出发以前你一定会收到一份旅行计划表:导游是谁?去哪个城市?住哪里?景点介绍、时间安排、自费项目等等,如果没有计划那是不可想象的,当然,遇到特殊状况如天气原因、机场罢工无法到达下一个目的地的时候,导游也可能对计划做出调正。销售计划也不可能100%正确,因此每月甚至每周不断根据具体情况对计划中的行动作出调整,期间也可以要求公司增加相应的资源支持。这也正是做行动计划的本质。

当销售人员不能按照计划完成其销售指标,往往会要求公司修改其的销售目标,尤其是整个团队只是少部分销售人员无法完成销售目标时,作为管理者不能轻易的改变目标。被预料的情形发生不可以作为更改销售指标的理由,因为你应当有应急的计划;当不可预料的突发事件发生,如:公司生产线发生事故不能提供产品,一个最重要的客户突然破产,汇率变化导致价格大幅度波动等等,才可以考虑更改销售指标。“计划写在沙滩上,目标刻在钢板上”讲的就是这个道理。

 

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