销售与客户初次见面如何开场白

6月16日 09:51

传统的开场白主要有两种:与买方的个人兴趣相联系:例如:以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白;或者以客户的利益作为开场白:例如: “王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格,现在能给您三台!”

这两种开场白对小生意可能有用,但对大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数,会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度,他们感觉卖方的动机不诚实,故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间,以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效,但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟,过早地介绍你的对策,会诱使客户在你建立价值之前与你讨论产品的细节和价格问题

销售与客户初次见面如何开场白

销售与客户初次见面如何开场白

一、拜访工业品客户开场白要注意以下几点

 

首先暖场、营造气氛、拉近双方的心理距离。

然后迅速地切入生意正题,尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物,如:繁忙的总经理见面时,与客户过多的闲聊可能是有害的,要尽量少化时间闲聊。

也不要太早介绍你的产品的优势和利益,陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式,但对工业品销售来说,在你提供对策或说出你的能力范围之前,应开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议,并减少交易成功的可能性。

最后,确立提问者的地位,开始探寻客户的需求。

二、不管使用什么方式讲述,开场白应该包括以下内容

 

你是谁?来自哪个公司?做什么工作?有什么经历?做过什么跟客户目前业务有关的东东?从客户的角度出发,以专业和权威获得客户的初步信任;过去跟客户有什么交集的地方?例如:我在某某年会上听过你的报告等等;你为什么会在这儿?表达拜访理由可以是:

1、客户关心的问题:“装载机也是咱们矿山的主要生产设备,关系到生产效率和成本大问题,所以今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的……”

2、客户熟人的推荐:“您的朋友XXX介绍我与您联系的,说您近期想增置几台新的装载机……”

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3、行业内同行的动态:“最近,某某公司订购了一套全自动化、节能生产流水线。相信您对这套新型的生产设备也是同关注,所以……”

4、甚至是赞美对方:“他们说您是工程机械方面的专家,所以也想和您交流一下,我可以请教您一个问题吗?”

举例:

1、王矿长,您好!我是现代重工的销售代表XXX,这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍,也可以介绍公司规模与地位)

2、感谢您这么忙还抽出时间来接待我。(寒暄和感谢客户)

3、王矿长以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的装载机制造企业。

装载机也是咱们矿山的主要生产设备,关系到生产效率和成本的大问题,所以今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的,表达拜访理由)

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4、王矿长,公司目前正在使用哪个品牌的装载机呢?(以问题结束开场白,开始正式沟通)

三、客户允许你提出问题,愿意交流就是好的开场白

 

不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,对方有更进一步了解的欲望、愿意和你交流,就是好的开场白。没有一种完全固化的开场白,随机应变也很重要,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一印象,为最终的销售成功做好铺垫。

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