如何判断客户有没有把你当备胎?

6月17日 09:51

项目型销售你与竞争对手基本上是一场零和游戏,你死才能我活,只要冠军没有亚军,也许第三名比第二还有利些,因为感觉没希望可以少投入些,而第二名就更惨,往往自我感觉生死在伯仲之间,有时候还觉得自己的成功的希望很大(注意只是自我感觉),投入大量的人力、物力当然还有机会成本,最终,你听到客户对你说:感谢您们的支持,你们很有实力,也确实很优秀,但出于综合的考虑,很遗憾本次采购决定不选择你们了,希望下次再有合作的机会。客户跟你关系再近点会私下给你说:“唉,如果你们的价格再低些希望就大了!

如何判断客户有没有把你当备胎?

“对方来头大关系太硬,也是领导的意思……”

事实的情况是,也许客户一开始就没有把你当成选择的对象,你只是被客户当成了备胎,甚至还不是第二选择,还是第三选择的千斤顶,你拼劲全力跟着着对手跑完全程,末了悲催地发现新郞不是你。

客户之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎有下面几条

 

1、压价的手段:供应商在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?客户当然也知道这一点,所以他要留个备胎,帮自己把那个选定供应商的价格压下来。

2、以防万一:采购们还不是太放心他们已经选中的客户,怕有闪失,例如:质量问题、供货问题等等,所以留你当个备份,万一有不测,你就有机会了。不过,既然是以防万一,你就基本没有机会了。

如何判断客户有没有把你当备胎?

3、寻找安全感:他们需要证实自己的决定是对的,怎么证明?自然是拿你的毛病证明自己选择的正确。这在我们日常生活购买也会碰到,虽然心有所属,但还会做比较,最好能证明自己开始的选择是对的。

4、拿你凑数:老板不允许只与一家供应商接洽,这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数,其实现有的供应商关系很好了,甚至还有说不清道不明的个人利益,怎么会轻易换。

5、想学点东西:客户本身不专业,想找一家专业一点的供应商给他补补课,有人说:“花钱的都会变成产品专家”,这话一点不假,供应商是客户最好的老师。

 

如何判断你是客户的结婚对象还是备胎呢?

一般来说项目介入的越早被备胎的可能性越小;反之,在客户采购后期才进入,客户被竞争对手搞定或洗脑,基本上到了领证结婚的前期了,备胎的可能性就很大了,所谓陪标讲的就是这个意思。除此以外是否备胎还可以根据如下几条判断:

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1、当你要求引荐领导或者与其他部门沟通的时候,他以各种理由拒绝,理由很简单:他根本没打算选你,为什么要带你去见领导或给你引荐;

2、客户没有和你沟通或者沟通不充分,没有一起界定需求、交换细节、讨论方案,就要求我们在规定时间完成方案报价或某项工作,方案交流也基本上不提什么意见,到你公司参观也是走马观花像流程;

3、客户视乎很专业,疑问也不多,很有信心的样子,“这个我们了解、我们会考虑、你们只要根据方案报价就可以了、回去等通知吧”,当然可能客户确实很懂,但我想凡做过几年销售的都会从客户的语音、语调和肢体语言上看出端倪;

4、客户采购标准明显对你不利,或者在项目后期有突然提出新的需求,不巧的是这个功能恰巧你做不到,这就给他最后不选择一个理由:不是我不帮你,减轻他自己的负疚感,其实很有可能竞争对手在背后使坏;

5、一般比较重要的项目,对方高层会最后出面,项目后期如果双方高层没有见面,那就大事不妙了,如同你和一个女孩要准备结婚了,但双方的家长都没见面有这可能吗?

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