拜访结束前你需要对客户说点什么?

5月11日 13:51

拜访结束前你需要对客户说点什么?

销售员:张经理,你知道我们的产品是多么适合你,你可以在这里签字吗?

张经理:等一下,我还没有最终决定。

销售员:张经理,我们的设备可以提高你生产线的工作效率,如果你现在决定的话,价格很优惠;

张经理:(明显不悦)目前不想买,本周也不会作任何决定。

销售员:这种产品很畅销,如果等到下个星期,也许没有货了;

张经理:(极不耐烦)我愿意承担这个风险。

销售员:你是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的货款;

张经理:(愤怒)我打算把你从我的办公室赶出去。

拜访结束前你需要对客户说点什么?

这是一个销售人员急于求成,不恰当的沟通导致拜访失败的例子。大客户销售从来不是一次拜访就能成交的,拜访周期有时是几个月甚至是几年,关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展——即获得客户的承诺。例如:客户同意参加一个产品演示会、让你见更高一级决策者、来工厂参观考察,最终才能成功签订购货合同。因此,销售人员在拜访结束前的收场白是决定你的拜访是否成功的关键因素之一。那么什么是正确的收场白?

 

首先,销售人员在与客户道别前,需要就此次拜访与客户的沟通过程进行总结,总结的目的是为了帮助客户聚焦此次沟通的核心内容,澄清客户的意图,锁定对方的真实需求,最终就需求与客户达成共识。例如你可以这么说:根据我的理解,您正在寻找操作更简单的机器,是这样吗?”“你的意思是说减低机器的噪声是您目前最关心的,是吗?”“安装和调试时间必须在年底前完成,我理解的对吗?”如果客户的回答是否定的,继续澄清客户的真实意图,直到达成共识。这样做也是为了表现销售人员的专业形象和稳重、严谨的工作态度,让客户产生信任感。这要比还没听客户说完,就满嘴跑火车拍胸脯的销售员让客户觉得靠谱。

 

其次,向客户要求一个承诺,在大客户销售中要求订单不是重点,大部分情况是如何得到一个具体的行动和进展。使销售会谈有所斩获最有效的方法是:向客户建议下一步的行动内容,使生意向前推进。实际销售状况中,往往是客户不断向销售人员要求承诺:今天要你报个价、明天要你送个方案。销售过程是一个需要彼此付出成本的过程,你必须最大的限度的让客户付出成本,等他付出足够多之后,你们就在一条船上了。希望通过锲而不舍的工作来感动客户,但最终发现成功率还是不高的,只是因为客户没有承诺。

拜访结束前你需要对客户说点什么?

例如你可以这样要求承诺:“机器的工况系数周五前可以提供吗?”“方便帮我引荐下设备科长吗?”“春节前签订合同,这样安排行吗?”当客户拒绝承诺的时候,你可以暂时放弃那个高的承诺,退而求其次要求一个低一点的承诺,例如,当客户表示不愿意为你引荐某人时,可以要求对方提供某人信息,以便于你自己前往拜访。

为了提高承诺的成功率,承诺必须是对客户当事人有利的,而不是只是对我方有利;要求承诺不要强人所难,必须是客户可以决定的职权范围内的,例如要求一个操作层的工程师帮你约其公司的董事长明显是其能力不可达的;也不要要求与客户流程不相符的承诺,例如在客户还在收集信息阶段就邀请双方老总见面,注定会被对方拒绝;

拜访结束前你需要对客户说点什么?

最后,如果你与客户成功签约,在与客户道别前,不要忘记对客户的购买决定表示肯定,祝贺他做了一个英明的决策;同时感谢客户,说出你的感激之情并表示你是如此看重这笔交易,未来实施过程中有任何问题可以随时与你联系;最关键的是:不要忘记与客户讨论售后服务的计划和细节,这样让客户觉得你是有始有终的供应商,还有一层意思是:使得客户专注于购买后的后续活动,而不是刚才的决策,避免其反悔。

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