销售人员能不能说竞争对手的坏话?

6月18日 09:39

如果你在公开场合问十个销售人员,他们是否在客户面前说过竞争对手的坏话,那有九个销售人员会义正词严地回答你:不能说竞争对手的坏话?也有的说:只讲自己公司的优势,至多有些参数的对比。但他们在私底下实际销售工作中呢?估计说竞争对手坏话的可能性要大于这个比例。

我们首先把“坏话”定义一下,就是基于事实的竞争对手的负面案例或者产品的弱点缺陷,在这种情况下是否要向客户实事求是地说明呢?如果不涉及到企业价值观或者个人道德修养的范畴,说对手的坏话对你销售的成功有多大帮助?或者干脆有负面的影响呢?

销售人员能不能说竞争对手的坏话?

其实说不说对手坏话还是要分情况:

例如:一个女孩子正在暗恋另一个男孩子,忽然有一天跑来问你,觉得那个男孩子怎么样,你切不可贸然评价。如果你说的是好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你;如果你一开口就把他贬得一文不值,那肯定对你是非常不爽。同样,公开场合不要诋毁攻击竞争对手,诋毁别人除了表示你风度不够以外关键是有风险,如果恰好客户是竞争对手的粉丝,就会引起不必要的争论,只要争辩,你输了是输,赢了也是输。

所以,你首先要探明客户的虚实,他是否了解过竞品?了解到什么程度?客户对竞争对手不了解,那你就主动了,先入为主影响,利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解,那也可以询问下客户对竞品的看法,如果客户对竞品某一点存在疑虑或不满意,你也可以有针对性的介绍你的产品突出在这方面的优势。但是如果客户对竞争对手很满意呢?其实在这个人身上你的机会就不多了,就不要多说了,要另辟蹊径,例如:找客户内部对竞品不满的人。所以不了解客户乱说话,很可能会冒犯他,

但是还有一种情况,如果不是在工作场所,是与客户在私底下交流,同时对方是你的教练或者是支持者,就可以实事求是地告诉对方产品的弱点,通过他的口来告诉客户内部的其他成员或者企业高层,比你在公开场合的告知要有效的多。另外,当你明显处于不利的位置,且客户的销售流程处于末期马上要与竞争对手签订单了,抛出对方的负面案例推迟客户的采购流程,以时间换空间,也算是险中求胜。

销售人员能不能说竞争对手的坏话?

有一家生产空调的A 企业参与某大型客车企业一个项目的议标,几轮谈判下来,只剩下A 和另外一个厂家B,A 使用的是单螺杆压缩机,B 企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机,B 企业为强调该公司技术上的优势,列举了行业内另一家C 客车企业也使用的该公司同样的空调,性能得到该客车用户的一致好评。现场的评委们都倾向于用B 公司产品。此时A 公司销售人员不慌不忙的拿出了一份客户满意度调研表。该调研恰恰是C 委托专业的调研机构做的,调查显示,客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。与其同时,销售人员把评标委员会请到现场,为了说明讲解了单螺杆压缩机的优点,还把一个一元硬币立在中央空调主机上,机器启动时,硬币纹丝不动。也在现场参加议标的大老板一开始并没有说话只是列席,这个时候发话了当场决定产品选型流程推倒重来,一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案,最终,A 企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。

 

已有 0 用户参与0
0 : 0
+1已打分

分享到:
你可能还喜欢
    现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
    收藏0
    销售技巧培训网_销售技巧和话术分享_销售策略方法培训_营销知识分享-逛363
    回到顶部