画蛇添足是如何毁了你的订单的?

5月21日 20:20

所有的销售拜访和销售活动,销售人员花的时间精力,你公司花的钱和投入,都是为了最后的成交。到了最后成交阶段,客户也有了购买的意向和信号,好像球就在销售人员的脚下,只要抬起脚将球推进门,订单就大功告成了。但销售员的临门一脚的关键时刻往往出状况了。

画蛇添足是如何毁了你的订单的?

第一种是不敢要求成交:在销售工作中,明明已经到了可以成交的地步,但销售人员的临门一脚硬是不踢,无非也是怕拒绝,害怕万一客户说NO的时候,就没有任何回旋的余地了。

第二种是话太多太啰嗦:客户都已经有明确的购买信号了,销售人员还是意犹未尽,怕产品的优势还没有完全解释清楚,还在不停地宣讲所谓的产品十大优势。要知道这很危险节外生枝,销售人员所说的多余的话会意外让客户放弃本来要购买的决定。请看以下案例:

客户:嗯,对我们的矿山作业会帮助很大了,也加快了作业的便捷性;

销售:这样的装载机,您满意吗?

客户:感觉还可以,什么价位?

销售:另外,这款装载机采用的ZF变速箱,技术成熟使用寿命更长;

客户:等等,我3年前买的也是这种变速箱,经常耗油非常高啊!

销售:……

尤其在最后成交阶段要尽管促使成交,切莫节外生枝。另外,介绍过多的产品优势和利益容易引起客户的混乱,反而把他们搞糊涂了,不知道自己的重点是什么?销售人员只要有针对性的介绍客户最关注的产品优势且不要超过三个优势就行。

 

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