销售能力强化通常是行为转变过程中最容易被忽视的方面

5月20日 21:32

销售能力强化通常是行为转变过程中最容易被忽视的方面。没有进行适当的巩固与强化,86%的销售培训所教授的技巧和知识会被遗忘。解决方案导向型的变革需要如下所述的各个方面的销售能力强化。

销售能力强化通常是行为转变过程中最容易被忽视的方面

1. 销售管理是否提供正确的指导和领导?

销售能力强化的一个基本部分是关于销售经理和主管持续地鼓励和强调以解决方案为中心的概念、原则、销售工具和过程。每个层级的销售经理都需要明白解决方案导向型行为的本质,清楚地了解他们支持销售人员的方式、场合、时机和原因,从而促进销售人员与客户之间更有成效地以解决方案为中心开展对话。而且高级销售人员要通过持续地、频繁地指导来鼓励他们。指导和有效领导是解决方案导向型组织的两大要素。可以衡量的工作才能完成。因此,企业的销售路径和绩效衡量系统必须加强解决方案导向型方法中提及的所有基本要素,让销售人员清楚无误地理解管理层希望他们该什么时候做、为什么要这样做和怎样去做。

2. 我们的招聘过程和企业设计是否与解决问题导向型的心态相符?

解决问题导向型组织的新员工必须有能力、有准备和有动机去进行不同于简单描述产品特点和优势的销售对话。他们需要带着内在的动力去发现客户问题,找到方法与有影响力的客户决策人合作,决定解决客户问题的最节约成本的方案。这需要非常不同于传统产品销售技巧的能力,所以需要重新配置新销售招聘的方向,找到、吸引和雇用合适的人才。

现在有相关的测试,能帮我们测试潜在雇员的特定资质,帮我们确定谁能更好地销售解决方案。同样,市场、销售、业务发展和客服部门也都需要重新部署才能支持以解决方案为中心的方法——将所有企业功能根据解决方案的类型设计在一起。

3. 我们如何补偿和奖励员工?

要使补偿和奖励与以解决方案为中心的方法相符,需要保证促进更多解决方案销售的行为得到了奖励。比方说,这可能需要从个人奖金向团队奖金转变,因为不管他多能干,仅靠一人之力是很难卖出复杂的解决方案的。新成员可能也要包括在奖金的范围,比如在销售流程中,为解决方案的某方面提出建议的行业专家。也许销售提成要换成更高的固定工资,这样销售人员就会更愿意为更长的销售周期花时间,因为解决方案的销售周期通常较长。这甚至还需要奖励销售人员的新的激励方式——比如,将通过销售解决方案为客户创造的价值作为补偿的基础,而不是为公司创造的价值。最终,对真正的解决方案导向型组织而言,为客户创造的、被客户认可的长期价值应该比销售人员创造的短期价值更重要。

 

4. 我们是否将技巧运用到有效支持解决问题的能力当中?

我们之前提到了一些强化解决方案导向型行为的技巧,比如用解决方案替代产品和服务来重建宣传网站,将解决方案导向型行为融入销售管道监控和销售预测系统中。此外,创造性的使用提高整体销售团队解决问题能力的客户关系管理和销售支持系统能加强解决方案导向型行为。比如知识管理系统的使用。这类系统将公司过往的经验纳入数据库,可供员工查询问题类型或症状,非常便于使用。许多顶尖的专业服务公司,如咨询公司和会计事务所,都有可以查询的数据库,因为他们知道储存的过去客户问题的解决方案的知识通常对今后的销售方案至关重要。许多其他行业现在也使用知识管理系统来编辑和使用过去的经验,这样企业中的每个人都能利用过去解决问题的知识。

5. 我们的文化和领导力能否加强对解决方案导向型行为风格的恪守?

不只是销售组织,甚至营销组织也需要解决方案导向型的推力。所有公司都能给出某一特定年份的产品销量表,但是有多少公司能准确地说出他们解决了多少客户的问题,或者每个解决方案对客户有什么影响?凸显和夸奖自己为主要客户解决的问题,这是企业开始从旧的以产品为中心的文化向以解决方案为中心的文化转型的一种重要表现,将解决了客户核心问题的团队作为公司通讯或者年度奖励报告的头条。同样,一系列首席执行官级别的关于解决方案导向型组织塑造的内部活动对员工和企业的长期文化有重大的影响

总结:尽管强化这个词听起来很普通,建立合适的强化工具是促进可持续改变的重要“黏合剂”。要有效地强化企业的各个方面,包括指导和辅导、企业设计、技巧运用、文化和领导风格。

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