销售管理|销售目标与这些因素有关

5月10日 09:42

销售管理|销售目标与这些因素有关

销售人员有许多拜访客户的理由。其中很多拜访,都是为了获得一个特定的订单。因此在官方的叫法上,我们把这些拜访叫做销售拜访。但是,也有一些对客户或者是潜在客户的拜访,并不是真正的销售拜访,或者说,至少不是直接的销售拜访,因为它们的目的不是要获得一个特定的业务。对于这样的拜访,你去那里的目的主要是发展、建立、或者维系一种关系。你可以通过提供信息,了解某一个人或者其公司,或者做出进一步的努力,期望着按照这样的方式继续进行下去,你也许能为公司带来一些业务。但是,你和客户都知道,这次来的目的并不是要签单的。

进行这样的销售拜访并没有错。事实上,他们是你的公司获得长久成功的基础工作。但是,这和真正的销售拜访之间,还是存在很大的区别。我们把这种区别,用一个特定的术语来明示出来。我们说,有着鲜明特点的销售拜访就是你抱着单一销售目标进行的拜访。

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定义单一销售目标

所谓单一销售目标是指具体的收入目标,或者说,是你希望从拜访的客户那里获得一单的潜在的业务。实现这个目标,也就是说完成销售,也许是指日可待,也有可能要耗上几个月。但是,在你每次进行销售拜访时,都有这个单一销售目标,在诠释着你为什么会出现在这里。

因为你的成功,尤其是你通过完成销售来实现的销售生涯,就是由实现一个个的单一销售目标所形成的。无论你和公司或者是个人的长期关系如何,无论你完成的个人业绩如何出色,你的职业生涯的成功,都会来自于你实现目标的累积。这就是一幅在积年累月中所完成的销售记录。如果你平常不注意积累单一销售目标(并完成它),你就会一事无成。

我们如此强调就是为了引起注意。但是,事实上,对很多销售人员来说,常常会把确立单一销售目标的工作忘掉。当我们问销售人员为什么会在特定的时间,去拜访特定的客户或者目标客户的时候,我们经常会得到一些答案,显示其既不是单一的,也和销售无直接关系,或者更严格地讲,它甚至不是个目标。以下有若千例证:

“我们这个季度的市场目标就是在这个行业领域内的主要公司。”

“我已经有半年没见过她了。现在是和她重新建立关系的时候了。”

“他让我送几份关于公司产品的资料。”

“我要检查一下上次解决方案的执行情况。”

所有这些理由可能都是有效的,甚或是极好了的拜访客户的理由。但是,这些都不是单一销售目标。那么,你是不是需要追求单一销售目标呢? 当然需要。但当你去重新建立客户关系,或者是检查执行情况时,不要自欺欺人地认为你是在做销售拜访。销售拜访,应该是更聚焦的,其焦点在于完成单一销售目标的行动上。

我们在本书中描述的过程,就是销售拜访的过程。所以,本书只聚焦于那些能够确立单一销售目标的销售拜访活动。完成确立单一销售目标的工作,是进行所有拜访前的首要工作。要有效地进行这一工作,就要观察一些特定的指标。

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5个判标准

单一销售目标,是一个已经预期到的结果。我们经常用这样的方式来形容它,为 “我正在试图使一个没有在客户身上发生的事情发生” 提供了答案。换句话说,当我们实现了目标后,会产生什么样的不同的结果?无论是什么,它都必须可以用很精确的衡量方式来测量。

一个真正的单一销售目标,明确地定义了:

销售的对象 (who, 谁)

内容(what,什么)

时间(when,何时)

以及方式 (how,如何)

为了能确定你的销售拜访目标确实能做到这些,我们为你提供了检查这5个标准的清单。每个真正的单一销售目标都是:

与产品或服务相关。

它明确地告诉你要销售哪种产品或服务,要销售多少。并不是你们所有的产品线,并不是所有的服务能力,而是某韩种更加具体的部分比如:42型号产品、月份的促销活动、一个具体的服务协议等等。

具体的,清晰的,准确的。

在单一销售目标中,没有含糊不清、模棱两可的字眼,如果你能恰当地制定单一销售目标,你就应该能向你的同事或者客户,宣读你的定义,并使之能够准确地知道你在说什么。如果她问“多少个42型号的产品?” 或是“哪个一月份的促销?”那么,你肯定没有把你的目标准确地定义。

可定义的、可测量的。

一个单一销售目标应该清晰的被定义,所以一旦你达到这个目标,你就可以测量出来你的成就,比如:合同签署,客户收到了货物,佣金到手等等。如果你无法在最开始就写出来要完成的内容,那就不是一个单一的销售目标。

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有时间表。

这是进一步强化可测量的指标的手段。一个单一销售目标,是有截止日期的,或者是有一个完成目标的可能性时间框架。一个真正的单一销售目标应该完成于“本季度”或是“3月15日”,而不是“近期的某个时候” 。

没有用等连词来连接。

低水准的单一销售目标,经常含有双重或者多重目的。比如,“我要卖掉20个产品,并要兑现服务承诺”。单一销售目标就是单一的。如果你要销售给一个公司5个不同的项目,那么它们就应该被定义成5个不同的单一销售目标。

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