如何拥有一套销售绩效提升框架

5月15日 09:39

销售有效性很少是一个局部性的问题,大多数有经验的高层管理者深知这个事实。组织的行为往往与个人的行为类似。我们更愿意将很多公司提高销售有效性的做法称为“速成减肥综合征”。

如何拥有一套销售绩效提升框架

我们都知道,有大量的统表明快速成减肥法并不能持续地减少体重。但是,很明显,这个价值数百亿美元的行业就是一直依靠一个简单的信念:“如果我能首先快速地减少10磅体重,那么我就会一直保持体重减少。”我们都很清楚,要真的实现体重的持续减少,需要一个更加根本的转变——在生活方式的诸多方面,进行一次系统性的转变。

就像期待节食减肥法的神奇作用一样,我们一直以来都惊奇地发现,许多公司在经历快速成长或者解决销售业绩问题时也有类似的想法。这些公司的高层管理者似乎希望公司的成长问题是局部性问题,或者孤立地将其归结为一些简单的“杠杆”因素,主要存在于销售组织中。

在很多情况下,销售组织的问题会导致营收的缺口。当然,并不是像销售培训这样的改善方法不起作用,销售培训对业务而言犹如军队中步兵的新兵训练营。但是,销售培训不能单独一手解决问题。散兵游勇赢不了战争,但是有建制的军队可以。每一位现代化士兵背后都有一整套系统的支持体系,它们提供初始化培训、持续的学习与强化、标准方法与训练、最新咨询与指引、持续的后勤保障,以及技术支持辅助系统——所有这些都围绕着最大化每位士兵和最大化整个军队的有效作战能力的目标而整合统一。最终战役的胜负就是由多维度要素共同作用的结果。

在销售中,与之类似的情况也存在,输和赢很少源于一项单独的因素。一家专业调研机构Primary Intelligence (www.primary-intel.com) 曾经做过上千份的输赢分析统计,其研究结论强有力地证实了上述观点。销售业绩的陷阱在于业绩下滑的症状表现与实际产生原因严重混淆在一起。公司为业绩改进进行大量投入,但是就像Rob Jeppsen(Primary Intellighence的首席战略官)所说,“我们的研究显示:公司对为什么不能赢得更多的原因经常猜测错误”。

大多数情况下,成因要素是系统性的,在与客户互动的一线销售上持续改变需要对营销整合需求有真正的理解,包括从最开始的价值假设本身贯穿到售前的具体状况。就像最新研究公司IDC所表述的那样:“销售之星的‘独狼时代’已经终结。”换一句话来说,现在要想最大化公司的能力去销售解决方案,就要进行一致性整合——在关键方面设定和校正市场营销举措,以及最大化终端销售的执行有效性。

在我们的语言中,这就意味着设定端到端的流程,校正或者微调市场营销的具体角度。销售执行应采用真正以解决方案为中心的方法论,或者拥有一套销售绩效提升框架。

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