如何构建销售的价值系统

5月15日 09:31

如何构建销售的价值系统

以价值为导向

进行拜访前规划与研究,向客户提供一份展现自信、切中目标的初步价值主张,这才能激发客户对你产品的兴趣。

验证并确认价值。诊断初步价值主张背后的重要问题,将你的能力所能提供的解决方案量化。这是将初步价值主张(你自己认为可行)转化成正式价值主张(客户认为可行)的过程。还能发展成更广义的价值主张(涵盖其他受益客户)或广义价值分析(甚至正式的投资回报率分析)。

价值循环周期

解决方案销售关于价值的哲学思想是,价值不只是个名词,它是销售流程中每个步骤不可或缺的部分。我希望销售人员能在销售流程展开之初,就以价值为导向,因为它有助于获得与激发购买者的兴趣。进入诊断与评估阶段后,要针对价值进行验证。等到进入最后签约阶段,也要以价值来成交,因为它能赐予购买者采取行动的动力。用价值评估成功标准,以确保实际成功,并且将评估结果应用于未来的客户开发等销售活动中。解决方案销售的价值循环周期如下:以价值为导向,验证并确认价值,以价值成交,以价值评估成功。

利用正式价值主张为客户提供行动的动力。当客户真正了解你的解决方案所带来的价值后,他一般不会和你讨价还价。周全的价值分析能帮助购买者与销售人员了解不采取行动的确切后果,因此,客户才会产生采取行动的动力。

以价值评估成功

确保客户得到他所预期的结果,评估成功让你能够将正面结果应用于其他销售业务上。我们之前曾将解决方案定义为:在客户认定的问题上,找出达成共识的答案,而且这个答案要能提供可测量的改善之处。其中涵盖采取解决方案之前(基准)与之后的结果。量化的价值能够帮助你确定基准与最终结果,以确保解决方案的实际效果。

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