【大客户销售】解读《新解决方案销售》之“九格”愿景构建模型

5月11日 13:46

【大客户销售】解读《新解决方案销售》之“九格”愿景构建模型

客户承认他的“痛”之后,要使用一定的方法,必须将“痛”通过诊断、探究影响,继而给客户创建一种愿景,并且这种愿景是可以被量化回报的,客户在衡量“痛”和“愿景”之后,会去购买。销售的任务,就是让客户承认“痛”之后,帮助客户建立“愿景”,完成这个过程的方法,就是“九格”愿景构建模型。

【大客户销售】解读《新解决方案销售》之“九格”愿景构建模型

九格使用方法:

由“痛”导入,进入“诊断原因 Reason”阶段:

R1-开放问题-“跟我说说,是什么原因导致了你有……(重复痛苦)?”

R2-控制问题-“(如果客户不说,销售帮他说)是不是因为…原因1…原因2…原因3……?”

R3-确认问题-“也就是说,给你带来(痛苦)的原因是……,对吗?”

在确认客户承认“痛”的原因之后,进入“探究影响 Impact”阶段:

I4-开放问题-“除你之外,贵公司还有谁会受到这个(痛苦)的影响?是如何影响他们的?”

I5-控制问题-“这个(痛苦)会导致……(其他的痛苦)吗?”、“如果会的话,那么……(其他职位)也会关注了?”

I6-确认问题-“根据你刚才所说的,……(重复“谁”和“如何”)也受到了影响,听起来这不仅仅是你的问题,而是一个______的问题,对吗?”

【大客户销售】解读《新解决方案销售》之“九格”愿景构建模型

在确认客户承认“牵连的影响”之后,进入“构建能力 Capability”阶段:

C7-开放问题-“你需要做什么才能够……(实现你的目标)?”“我有些主意,能让我试试吗?”

C8-控制问题-“你提到……(重复原因)是否会有帮助,如果能够…做法及效果1…做法及效果2…做法及效果3……怎么样?(做法及效果,及愿景,SPI译为“能力构想”,老寒注)”

C9-确认问题-“所以,如果你能够……(总结做法及效果,即愿景),那么你可以……(实现你的目标)吗?”

在认同采取这样的做法之后,可以解决他的问题、达到他的目标,由收结在客户得出购买的愿景,而乐于采取行动。

这是一个逻辑非常强、且有效的提问方式,并且在引导和控制下,能够积极引导客户思考、帮助客户认知到问题的原因、带来的影响,以及怎么解决、解决后的价值。这个流程和方法是非常优秀的,在实践中也是被很多公司和很多销售、售前验证过行之有效的,如果销售和售前能够与客户这样去交流,那么效果会大大出乎想像!

R2、I5、C8的问题因为涉及到对方的业务背景、组织中的疼痛链、客户的具体应用场景、产品和方案的应用场景和效果,这将是最难问题出的好问题,这些问题是需要积累、精心设计的。

优点不再多说,谈一些老寒自己的看法。

首先,这个模型强调引导客户的思考,在练习和实践中,我们发现真的可以有效地帮助对方去思考,属于“思维助推器”业问题。有没有可能发生这样的情况,我们的问题、我们预设的答案和客户思考的问题、关键点是不一样的?这个我们曾在《信任五环》中谈到,如果没有合理的倾听心态(同理心)、没有使用有效的倾听方法和适当的沉默(沉默是金)的话,客户表达的和我们理解的会出现断层?在五环里,倾听时预设答案是不提倡的,因为我们预设了答案,往往无法捕捉到对方的关键信息,无法捕捉到对方表达的真正含义,而把思维和注意力更多地放在自己的问题、自己的下一个问题上。

【大客户销售】解读《新解决方案销售》之“九格”愿景构建模型

其二,九格是基于“没有痛苦,就没有购买”、“没有购买,是因为痛苦不够大”的原理,所以,这个方法是在引导客户直面自己的痛苦、寻找痛苦的原因、并探究痛苦所带来的影响,大有“先把人搞疼、再治疗”、“伤口上撒把盐”的感觉,就好像在问一个体重200斤的朋友“你觉得肥胖给你的生活带来什么影响?”、“你知道肥胖会诱发什么疾病吗?”、“你知道全世界因为肥胖问题一天有多少人离开人世吗?”而人内心深入最渴望的,是被和理解,谁也不愿意多想、甚至直面自己的痛苦,这是人性决定的。当我们这么做时,客户的感觉怎么样呢?别忘了,客户是靠“感性”而非“理性”做出决策的!

所以,这个“九格愿景构建模型”是双刃剑,用好了是好东西,用不好会自伤!

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