销售技巧|实体店经营思路的转变

5月14日 09:01

销售技巧|实体店经营思路的转变

这是很多实体店经营者都有考虑过的问题,否则你也不会看到原来这么多卖衣服的小店变成卖包子,街上的店铺不是转让就是关门。

那么实体店就真的这么不堪吗?生意真的这么不好做吗?

其实未必,你有没有你有没有发现,现在在大家都在唱衰实体店的时候,电商们又纷纷开始实体店的布局。

亚马逊实体书店、天猫小店、苏宁小店、网易考拉体验店等等层出不穷。电商们为什么要开实体店呢?

满足消费者的需求是关键原因,电商经过发展,市场越来越成熟,线上的顾客增长遇到瓶颈,在线下开店可以增强顾客的体验,提高转化率,是一种为线上引流的好办法。

还可以利用线上线下进行资源整合,能够帮助企业树立良好形象,弥补网购产品真假难辨、 产品体验不好等短板。

销售技巧|实体店经营思路的转变

其实这么看来,经营实体店遇到困难,并不需要转行或者关门,反过来借助互联网的工具和手段,把线上海量的用户和线下实体店资源联系起来,同时借助实体店面对面的服务提升消费者的购物体验。

主要有两个方面:

1、利用线上的媒介和载体为线下引流,改变和消费者沟通的方式。

如利用社交媒体平台微信、微博等推广自己的产品和服务。

比方说,从微信上引流到店里,这一个渠道,就能够给店里带来源源不断的顾客。

之前做童装特卖就是通过微信引流到线下特卖场,三天下来能做到接近20万的业绩。更有甚者,上海壹品仓通过线上宣传引流到线下特卖场9天能做1个多亿。

2、开辟线上销售渠道,建立线上线下相结合的全渠道模式。

比方说可以通过网上商城,把线上的消费者和线下的实体店资源联系在一起,也可以借助第三平台进行销售,还可以自建官方商城、小程序、APP商城等,这些都是与互联网相融合进行销售的渠道。

比方说现在很多的实体店就用了微店在微信上开店,或者是直接将自己的朋友圈打造成一家店铺,最常见的就是我们的餐饮了,在美团饿了么这些外卖平台上运营好自己的店铺,大大提高点餐率。

运用互联网的工具和手段是一方面,更重要的是能够找准核心。在互联网里最重要的是用户,那这样的思路放在实体店里,经营的核心就不再是商品了,而是变成经营人了。这才是转变的精髓。

所有的方法都是要围绕着这个核心出发。

销售技巧|实体店经营思路的转变

比方说一家化妆品店,从顾客需求出发,根据不同年龄层的女性顾客,制定不同的主推活动,年轻的学生普遍消费力偏低,且以群体活动为主,适合主推拼团活动。

对于空闲时间比较多的家庭主妇,利用卡券等工具,既能满足顾客低价拼团的心理需求,又可以让顾客主动分享来帮助门店带来新客流。

所以,实体店要学会的是通过不同的场景,匹配不同的人群,而不是一味地依赖高频促销活动盲目吸引顾客。

竟然是以人为主,那么零售+体验式消费必然成为一种趋势。

体验式消费包括四个方面:消费者参与、消费者体验、消费者感受、空间和环境也注重体验性。

现在很多的网红店也是抓住了顾客的体验,最直观的就是空间和环境的打造,体验感很强,吸引女性顾客的注意力,拍照,分享到网络,无形之中就进行了自传播,在这个过程中就很大程度上满足了客户追求独特、小资、美好的心理。

有些餐厅做得很好,在新菜推出之前由顾客点评改进之后再推出,这就是让消费者参与进来。

销售技巧|实体店经营思路的转变

实体店经营关注人,这里的人不仅仅只是消费者,还有包括内部员工、上下游的商业合作者。

在过去,商家和消费者之间的关系是松散着,消费者从商家那里完成一次消费,就意味着消费者和商家关系的结束,其实,商家将产品、服务成功推销给消费者,并不是意味着交易关系的结束,而是下一次交易的开始。

对商家而言,不断吸引新的顾客消费固然很重要,但是如何留住那些已经消费的顾客,和他们建立长期关系,让他们来持续消费非常重要,很俗很常听的一句话“获取一个新客户的成本是维护8个老客户的成本” 。

有时候啊,借助供应厂商来也是很有效的方式。比方说,现在很多供应商能个性化定制并快速提供产品,制造者根据消费者提出的要求设计产品,通过这样的方式,在很大的程度上就锁定这个顾客。

如果说你能够为你的顾客定制一些产品,在别人那里买不到,只有你这里才有的,那这个顾客就成为你的忠实顾客了。

实际上,实体店仍然是我们主要的消费场景,占据着中国社会的消费品的零售总额的85%,并且有自己独特的价值,不仅仅会是商品的配送中心和自提中心,而且还是顾客的社交中心和体验中心。

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