美容院仅靠2次铺垫1次客情,把2元的产品卖到了2万!

4月18日 10:56

美容院仅靠2次铺垫1次客情,把2元的产品卖到了2万!

在美容院经常见2-3年就买别墅买豪车的老板娘,更经常遇到的是外强中干,表面衣着光鲜但实际上自己经营的美容院濒临破产的奋斗者。

成功的老板娘和未成功的老板娘之间的差距在于意识,你意识到了,才会有正确的行动,而正确的行动则带来想要的结果。

比如,现在美容院市场普遍的观点是:“美容院这种业态会在这几年消失,取而代之的是各类专业级整形医院和各种小而极具特色的针对某一类项目的店铺,如只做“去除青春痘”的细分市场的商家。

如果你从事美容行业,且有符合大势的“意识”,则赚钱如捡钱一样轻松,比如你10年前做丰胸,5年前做整形医院,那么可以说千万富翁只是你的一念之间。

老板的意识决定财富的积累速度,而销售员的套路则决定了销售员的成交的质量。

 

每年都有一些销售员向色哥抱怨自己的客户总是让他降价,而他价格已经降到无法再降的地步,但是客户还是不满足,叫嚣不降价就优先采购别人家的产品。

这怎么办啊?

一直宣传“三流销售卖产品,二流销售讲故事,一流销售谈理念”。

在销售的游戏里,那些一见到客户就向其推销产品的销售员是最没有前途的,他们根本不顾及客户的感觉感受,只是一味的靠本能向客户推销,这样做的结果往往激起客户的逆反心理,从而更不可能接受销售员推销的产品。

美容行业的销售有“2次铺垫1次客情”的固定成交套路,小伙伴可以思考一下美容行业的销售打法对自己有无启发。

所谓“2次铺垫1次客情”是指,美容院进来一名新的准客户时,美容院的销售人员在没做到“2次铺垫1次客情”之前,绝对不允许推销产品。

这个套路的理论依据来自于美国营销协会的“成交往往是7次拜访之后”的这个调查数据。而所谓铺垫其实就是指:是色哥以前的“七步推销法”的“开场白、寒暄、引起注意,引发兴趣,激发欲望,满足需求”的这几个环节,需要注意的是,满足需求后面的环节是“建议行动”

也就是说:所谓铺垫就是7步推销法的“建议行动”之前的所有环节。

如果把成交比喻为结婚的话,那么很明显,销售员的甜言蜜语如果仅仅是说1次的话,那么销售员想和对方结婚几乎是不可能的。

如果想结婚的话,销售员的甜言蜜语最少要说2次以上,这样说的多了,对方才可能觉得你是认真的,说的是真实的。说的多了别人才会信,这叫谎言1000遍即是真理,所以,铺垫就是为了成交而做的各种资讯的输出,铺垫阶段绝对不允许推销产品。

典型的铺垫话术是:

“张姐,有2周没来了,我可想你了,你知道吗张姐,我们店里的按摩手法已经升级了,你可得好好感受我的手法,好多熟客都喜欢现在的新手法,姐,你知道这个手法是谁教的吗?是我们公司总部的首席技术顾问,她对技术要求可严,要求我们必须把手搓热才可以给客人按摩,而且必须手温搓到45度,张姐,你试试。”

“客情1次”则是指“感动客户”。现实中,很多男生追女生,用尽很多手段都难以成功,相反,有一些人在女生情感低落时(如感冒时,半夜出门帮她去买感冒药),通过一件事就获得女生的青睐。

色哥有次被一个参加销售培训的学员打动,那时色哥痛风犯了,腿很疼,我自己也买了药,但是一个学员知道了后,马上去药房帮我买了一副治疗痛风的药。虽然我已经买了药,但是学员知道后仍然帮你买了药,这里面的关心,感动不已。

仅仅是铺垫,几乎是无法成交的,想成交必须要“感动客户”,客户感动了,才可能会不买别人而只买你的。

但从销售的角度上说,仅仅做到“铺垫”和“客情”还是远远不够的,还最少要配合“差异化”“对比”这2招来锁定订单。

“差异化”告诉客户,销售员的产品和别人有什么不一样,为什么值得客户购买。

“对比”,色哥在线下培训里称之为“类比”,它的价值是帮助客户确定锁定愿意出高价买你的产品。

销售做到高度时,它是一门斗智斗勇的心理博弈战。

美容行业把销售员分为两类:

第一类为“推销员”,这类人只会推销,一见人就会口若悬河的大吹自己的产品如何如何好,但是,这类销售员自吹自擂的小把戏在客户高管看来,这太幼稚了,客户高管根本不屑一顾此类销售员。

第二类为“营销员”他熟悉市场,知道自己的产品在市场里的价值,也能把自己的产品价值说的很清晰,能引导客户的需求,创造需求,吸引客户主动合作。

认识一个做干细胞的销售,他给一个整形医院的女老板打电话推销产品时,女老板一开始是抗拒的,但是这个销售能把干细胞的价值说的清晰,市场前景也做了分析,这个女老板基于市场敏感终于答应见面聊一下。

见面的时候,这个销售告诉女老板这个干细胞的价值,然后说,推广这个干细胞不能靠推销,“只有教育客户”才能把便宜的东西卖出高价硬是说服了女老板自己买了一些干细胞自己服用,看效果好坏。结果女老板试用之后效果不错,直接和这个销售员签订了下属几家美容院的干细胞订单。

美容院的产品几乎件件都是暴利,色哥有次腿部痛风做个艾灸,15分钟,仅仅是被艾香烤了一会,就是几百元。而一根香的成本,能有多少钱?

所以,“2次铺垫1次客情(感动客户)”这个美容院推销产品的套路,本质其实是:做深关系。

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